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授課對(duì)象：

大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表

課程特色：

1、在課程內(nèi)容上——本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。

2、在授課形式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

課程收益：

1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；

2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；

3、掌握大客戶銷售的基本策略；

4、掌握大客戶銷售六大技巧。

5、掌握應(yīng)收賬款的形式與技巧。

課程大綱：

上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成

一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱

1、銷售員定位與營銷近視癥

2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱

3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱

4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱

5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱

6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱

實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)

二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路

1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策

實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記

2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌

實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1、為什么銷售沒有力量

2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付

3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色

4、語言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里

四、涵養(yǎng)三大核心品格

1、銷售的本質(zhì)是售賣自我

2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同

3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨

4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑

互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

五、加持積極正向心態(tài)

1、人生雙軌與被積極心態(tài)

2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下

3、多少事實(shí)塵埃下

4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著

5、行家一出手，便知有沒有

六、驚艷5000年的弧線四步

1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率

2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我

3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎

4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問

現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議

下篇 大客戶銷售策略與談判技巧

一、騰龍第一式：重組價(jià)值

1、立體解讀客戶需求

2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在

3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值

4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值

5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值

6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB

7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維

8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新

角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任

1、你為什么總是吃閉門羹

2、信任是一種主觀體驗(yàn)

3、興趣是信任的催化劑

4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)

5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

6、讓別人變得更重要

互動(dòng)話題：人情三大定律

三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者

2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求

3、控制客戶期望

4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝

5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺

6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法

現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問話技術(shù)

四、騰龍第四式：清障排雷

1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?/p>

2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得

3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則

4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身

互動(dòng)話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎

2、喚醒欲望的力量

3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法

實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官

1、大批量退貨真相

2、真正的威脅看不見

3、最后一根鐵門栓

4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜

5、期望是一把雙刃劍

互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意

七、建立客戶關(guān)系

1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者

2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人

3、人際暗箱定律

實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員

八、管理客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟

2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴

3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值

4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合

5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線

6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長

7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友

8、不恒其德，或承之羞

實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨

黃老師

黃宏山老師——領(lǐng)導(dǎo)者素能養(yǎng)成專家

※ 國學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師

※ 多位知名企業(yè)家私人教練

※ 中國第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人

※ 北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授

※ 20余年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任丁家宜、德意集團(tuán)知 名企業(yè)CEO 多家上市公司獨(dú)立董事

主持完成中石油、新奧燃?xì)狻⑼醺戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢；已為中行、工行、農(nóng)行、建行、中信銀行、天山農(nóng)商行、IBM、三星、惠普、中石油、中石化、中海油、王府井、中國航天、神華集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、康芝藥業(yè)、責(zé)卓咨詢、天倫王朝等知名企業(yè)的中高層管理者提供500余場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，深受學(xué)員好評(píng)。

研究方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國學(xué)思想

授課風(fēng)格：

1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)，全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。

2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

3、在組織形式上——不僅僅是講授，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對(duì)一的點(diǎn)評(píng),使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑；

主講課程：

《國學(xué)與管理智慧》、《易經(jīng)思想與管理智慧》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《MTP中高級(jí)經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力》、《深度溝通力》

已服務(wù)的代表客戶

中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國金證券、國海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國建筑設(shè)計(jì)院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會(huì)………………等

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