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課程意義：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤(rùn)的銷售模式。同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：

電話銷售人員

電話客戶服務(wù)人員

對(duì)電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

培訓(xùn)目標(biāo)：

了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義

掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素

熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

掌握電話銷售的重要技巧和方法

掌握通過電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)

學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧

課程大綱

第一講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)

一、電話銷售可以幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)

二、電話營(yíng)銷職能為銷售活動(dòng)打基礎(chǔ)

三、在銷售和銷售管理中所面臨的主要問題

四、運(yùn)用電話銷售可以解決這些問題

五、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

六、電話銷售的組織機(jī)構(gòu)

七、電話銷售中將會(huì)面臨的挑戰(zhàn)

第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程

一、客戶的決策心理過程分析

二、兩種不同的電話銷售模式

三、從企業(yè)的角度來看電話銷售流程

1、電話銷售系統(tǒng)的流程

2、電話的分類

四、客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)

五、制定ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計(jì)劃

第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）

一、電話前的準(zhǔn)備

二、開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

第四講：以客戶為中心的電話銷售小流程（中）

一、探尋客戶的需求

二、針對(duì)客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品

1、三個(gè)重要概念

2、產(chǎn)品推薦三步驟

3、需要注意的問題

第五講：以客戶為中心的電話銷售小流程（下）

一、解決客戶的顧慮并促成產(chǎn)品的銷售

二、電話后的跟進(jìn)

1、達(dá)成訂單的跟進(jìn)

2、如何獲得新的客戶

3、達(dá)成協(xié)議

4、讓客戶做出承諾

5、客戶服務(wù)

第六講：電話銷售中的溝通技巧（上）

一、增強(qiáng)聲音感染力

1、聲音要素

2、措辭

3、身體語言

二、建立融洽的關(guān)系

第七講：電話銷售中的溝通技巧（下）

一、提問的技巧

1、提問的方式

2、問題的類型

3、提問的技巧

二、傾聽的技巧

三、表達(dá)同理心

第八講：與電話銷售人員相關(guān)的事宜

一、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵的成功因素

二、電話銷售人員的成長(zhǎng)之路

三、電話銷售人員的六大助手

四、電話銷售禮儀

高老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓(xùn)等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評(píng)為中國(guó)咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國(guó)營(yíng)銷教練二十強(qiáng)，中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。

高老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員，著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，咨詢顧問機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、管控經(jīng)驗(yàn)，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營(yíng)銷、客服團(tuán)隊(duì)，專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課，累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬人次，學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評(píng)論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營(yíng)銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對(duì)成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計(jì)的職場(chǎng)人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享

高老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員們記憶深刻。

部分服務(wù)客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設(shè)銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團(tuán)、宜家（中國(guó)）、中興通訊、世茂集團(tuán)、歐萊雅（中國(guó)）、新奧集團(tuán)、修正藥業(yè)、耐普羅（中國(guó)）、格蘭富（中國(guó)）、丹佛斯（中國(guó)）、中國(guó)銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團(tuán)、永達(dá)集團(tuán)、中煙集團(tuán)、江鈴控股、北京城建……

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