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課程背景

目前，中國零售行業發展迅速，但經銷商的經營思維也存在著一些缺陷，廠家與經銷商之間是俱榮俱損的關系，廠家當然希望經銷商發展得更快更好，但由于某些經銷商思想觀念出現偏差，思維狹隘，小農意識，小富即安，不能放開手腳，缺乏做大做強的意識，影響了自己和廠家的發展！所以，為了經銷商自己的利益，也是為了廠家更遠大的發展，有必要對經銷商進行一次觀念的轉變和心靈的洗禮！

課程形式

本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。

課程目的

1、 使經銷商樹立正確的經營觀念和心態, 有效形成“坐銷→行銷”的經營理念;

2、深刻領會小公司成長的兩大致命瓶頸,掌握小公司做強做大的有效經營思路;

3、擴大經銷的格局，格局決定結局;

4、學會店鋪生意分析與拓展的有效方法;

5、找到迅速提升業績的有效營銷策略與工具。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象

各經銷商老總﹑經理等

課程安排

兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。

課程大綱

第一單元：經銷商成長的經營瓶頸

一、經銷商“坐商”經營現狀剖析,生意難做六大困惑：

1、客戶到處比價

2、銷量多賺不到錢

3、賒帳多收錢難

4、留不住人

5、想做促銷不知如何下手

6、同質化產品多，如何賣

小組研討：經銷商生意難做的原因分析與對策

二、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

三、小公司做大的兩大致命瓶頸：

1、經營理念變革——不愿招兵買馬

2、資金風險控制——不懂信用管理

四、小組討論：明白自我優勢，形成有效經營的戰略與對策。

第二單元：“想大“才能做大

1．加盟商做大做強的根源：擴大夢想

2．一切的問題只有一個問題：思維局限

3．思路決定出路 觀念決定成敗 格局決定結局

4. 成功最快的方法：學會復制

5. 經銷商成功心態：徹底貫徹執行公司的經營理念

6．“量大”是一切行業，一切人致富的關鍵！

7．店越大越多，進店率就越高；相應地成交率也就越高！

8．店面越大，越能增加關注度，越利于品牌的宣傳！

9．單店量大的秘訣：提高進店率 提高成交率 提高回頭率

10．快速成功的秘訣：有一到多，大量的復制！

第三單元：經銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎

本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不求上進，不愿意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。

為什么廠家如此愛你？

在渠道中你的位置是一夫當關萬夫莫開

如何你能從小姐轉為老婆，那就皆大歡喜

第四單元：廠商文化理念相同才能白頭偕老

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，并引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目

文化理念到底是什么？

廠商相融的文化理念有什么特征？

跟隨企業的文化理念才是硬道理

幫助經銷商設計未來的發展前景

第五單元：有哪些方法可以增加經銷商的利潤？

本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？

怎樣才能獲得最大的批零差價？

怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？

把員工培訓成搖錢樹

通過競賽提升銷量以提升利潤

增加新的網點以開發新的利潤源

通過開展促銷活動以提高銷量

通過品牌宣傳以提升銷量

第六單元：生意經營改善的高效工具

一、如何做到明年提高25%的銷量業績？

二、你有沒有設定具體的年度經營目標？

三、你是否掌握決定銷售總額的五個關鍵：分銷、陳列、價格、促銷、庫存

四、教會你改善業績的5W1H有效工具

五、提升店鋪生意的有效策略

小組研討：生意的布局比例怎么才算合理？

六、生意周轉率與利潤率的分析：

1、高中低品牌組合策略：一線品牌：二三線品牌：不知名雜牌=2：4：4

2、店鋪中哪三種產品應該被取消？每月營業額與品項銷售數據分析

3、你代理品牌的健康度分析

七、合理的產品組合策略

1、20/80梯形產品組合策略

2、如何建立起你的產品優勢？

八、打造“搖錢樹”店鋪的三大核心：

1、購買量/網絡覆蓋率/用戶購買頻率

2、小組討論：如何通過以上三個變量迅速提升生意額？

第七單元：經銷商的管理方式要隨自身的發展做相應的變化

目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發展調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提升到網點開發，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。

客觀環境變了經銷商管理方式不得不變

經銷商人員規模是在不斷擴大的

有三種管理方式經銷商不得不要掌握

(1)老板管理方式

(2)職業經理人管理方式

(3)制度化管理方式

等客上門的經營方式——批發

訂單銷售的經營方式——送貨上門

主動出擊的經營方式——網點開發

第八單元：經銷商如何獲得廠家的支持？

本講目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源

通過在當地進行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持

通過大力開發區域終端申請獲得廠家的人員支持

通過召開區域產品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持

通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持

為打擊當地的競品申請獲得廠家的贈品支持

為加強當地的客情關系申請廠家領導的支持

為提升當地的品牌知名度申請獲得廠家的支持

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！

培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！

培訓及咨詢方向：

1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》

《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》

《人力危機下的80/90后員工的管理》

《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》

《企業宗教的力量——企業文化建設》

《集團管控》

企業內訓及MBA培訓：

二、營銷類：

《品牌戰略與營銷創新》

《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》

《企業招商謀略與方法剖析》

《十招激活經銷商——實戰渠道管理》

《商務談判實戰策略技巧》

《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》

《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》

《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》

《金牌店長》

企業經銷商年會培訓：

《突圍-經銷商如何做強做大》

《金牌經銷商修煉》

《區域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》

《現代企業檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》

《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》

《贏在執行——打造組織的高效執行力》

四、人力資源：

《組織行為學——高績效團隊管理》

《打造卓越的組織執行力》

《企業人力資源問題診斷》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態及思維：

《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》

《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》

《心理學在管理中的運用》

創新思維：

《創新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓服務客戶：

康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門

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