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課程背景

現行的市場經濟體制決定，市場已經不再是賣方市場，企業面對來自競爭對手的壓力越來越大，這就要求企業在市場營銷方面大做文章，從而在目標市場上爭得一席之地，市場營銷工作具有極強的獨立性和系統性，也恰恰是市場營銷自身的特點，決定了企業要要進行全員營銷…

課程形式

本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。

課程目的

1、培養企業員工的營銷意識、心態以及方法，從而改變工作能動性；

2、改被動等待為主動行事；改消極抱怨甚至“生悶氣”為積極創造的強烈目標感；

3、改“一根筋”式的著急辦事為“全局觀”的循序做事，把事情變成事業；

4、改善工作氛圍和精神面貌，提高個人效率和企業效率，減少管理內耗。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象

企業中高層

課程安排

兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。

課程大綱

引言：人生即營銷

第一部分 現代市場營銷的本質特點

一、現代營銷理念及其轉變歷程

1、市場營銷的含義；

2、營銷的六大要素；

3、市場營銷的特點；

4、推銷與營銷的區別；

5、營銷思維的五個轉變；

6、營銷體系建設的三個轉化；

7、修煉應達到的目標---營銷專家；

二、理論知識：

1、掌握4P、4C、4R概念理論；

2、介紹4PS營銷策略方法；

3、介紹4CS營銷理論方法；

4、介紹4RS營銷策略方法；

5、營銷的地位

6、營銷/服務在企業中地位作用的演變

(1)營銷作為一般功能

(2)營銷作為一個比較重要的功能

(3)營銷作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析

一．組織市場營銷情報

1.營銷情報及其內容

1）營銷情報

2）營銷情報的內容

3）組織市場營銷情報系統的重要意義和作用

資料分享：上海有色金屬加工業景氣狀況回升

2.決策支持系統

二．組織市場調研

1.什么是組織市場調研

2.組織市場調研與消費品市場調研的區別

3.市場調研方法概述

4.調查法

1）調查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調查方法

(1)訪談法

(2)電話調查法

(3)郵寄調查法

(4)訪談法、電話調查法和郵寄調查法的評價表

(5)基準調查法

資料分享：基準調查的一般步驟

5.市場調研的組織

1）由企業內部部門進行調研在組織上要注意以下幾點

2）將調研項目委托專業公司去做

3）營銷情報系統必須要確保以下幾點

三．組織市場潛力和銷售潛力分析

1.市場潛力和銷售潛力及其作用

資料分享：市場生命周期潛力

市場潛力和銷售潛力以及銷售預測的地位及相互關系圖示

2.市場潛力和銷售潛力分析方法

1）確定顧客市場

2）選取解釋變量

3）統計需求系數

4）預測解釋變量和需求系數的變動情況

5）計算潛在需求

四．銷售預測

1.什么是銷售預測

2.銷售預測的作用

3.銷售預測的分類

4.銷售預測的方式

5.銷售預測方法

1）定性預測方法

(1)經理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德爾菲法

2）定量預測方法

(1)時間序列法

(2)回歸法

第三部分 業務管控

1、營銷管控從做好六項工作開始；

2、抓好目標管控的五個方面；

3、以客戶為中心，推進展開工作；

4、銷售業務的七大步驟；

5、完善過程管控的六個關鍵；

6、落實業務管控的四大要點；

7、銷售發貨、銷售退貨的業務管控；

8、營銷管控的方法；

第四部分 學習營銷組合，創造一流業績

一.認清營銷組合的基礎戰略

1.什么是營銷組合:4P

2.產品戰略

三個層次

3.價格戰略

制定價格

修訂價格

價格變更

二.營銷渠道戰略

1.什么是渠道

2.企業對渠道的明確要求--高效通路

3.零售網點選擇的方法

4.產品特性對通路的影響--渠道設計的特點

5.高效通路：二個基本通路力

6.拉力手段及實施拉力要點

7.在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環環相連

8.先用拉力還是先用推力

9.評估中間商的數量標準

10 業界采用的一般營銷渠道的評估方法

案例1：一次“竄貨”事件

案例2：“三株口服液”銷售渠道模式

三.促銷競爭戰略

（一）.什么是企業促銷？如何分類？

1.直接促銷

2.間接促銷

（二）.間接促銷的設計

1.產品中的間接促銷設計

2.渠道中的間接促銷設計

3.價格中的間接促銷設計

（三）.直接促銷的設計

1.直接促銷工具的特點分析

（1）、廣告的特點

（2）人員推銷的特點

（3）、公關的特點

（4）、銷售促進的特點

（5）、直銷的特點

2.直接促銷工具的組合方法

（1）支持因素法（產品類型法）

（2）推式與拉式策略法

（3）潛在顧客決策階段法

（4）產品生命周期法

3.典型促銷組合案例分析：農夫山泉：賣水還是申奧

現場討論題：

你對農夫山泉的促銷組合有何看法？說明理由。

對促銷組合的方法，你認為那種最適合你經營的產品？

（四）.如何進行有效的廣告

1.分析目標受眾

2.讓廣告引起注意

案例：恒基偉業：一個都不能少

3.廣告創意的目的

案例1：康佳彩電：世界有你更精彩

案例2：重慶奧尼：百年潤發，百年經典

4.如何讓廣告媒體發布更有效

案例：哈藥：大廣告與大市場

（五）.如何進行有效公關？

引子案例：恒升案與公關

1.公關目的

2.新聞、事件傳播

案例：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國

3.公關：觀念引導、故事生動化

案例：聯通參加高考

4.企業贊助

（六）.如何進行銷售促進

正確認識銷售促進（SP）

1.SP的劃分

按主體分：制造商SP，經銷商SP，零售商SP

按內容分：免費SP、優惠SP、競賽SP、組合SP

2.SP的形式

降低價格、附加價值

3.SP的關鍵因素

4.SP的后遺癥問題

5.SP與品牌忠誠度

6.SP不同工具的功效

（七）.促銷工具創新

第五部分 掌握高績效的銷售技巧

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

1）善于提問

SPIN提問方式

封閉式提問和開放式提問

2）善于聆聽

多聽少說的好處

多說少聽的危害

如何善于聆聽

3）善于回答

4）善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結論：銷售能力重在培養

4.影響銷售業績的六大因素分析

案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？

5.銷售員和客戶的四種信任關系

1）局外人

2）朋友

3）供應商

4）合作伙伴

6.挖掘決策人員個人的特殊需求

案例分析：某設備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)

小組討論：1）你和客戶的關系經常是哪種類型？

2）請分享你成功或失敗的典型事件

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！

培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！

培訓及咨詢方向：

1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》

《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》

《人力危機下的80/90后員工的管理》

《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》

《企業宗教的力量——企業文化建設》

《集團管控》

企業內訓及MBA培訓：

二、營銷類：

《品牌戰略與營銷創新》

《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》

《企業招商謀略與方法剖析》

《十招激活經銷商——實戰渠道管理》

《商務談判實戰策略技巧》

《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》

《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》

《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》

《金牌店長》

企業經銷商年會培訓：

《突圍-經銷商如何做強做大》

《金牌經銷商修煉》

《區域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》

《現代企業檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》

《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》

《贏在執行——打造組織的高效執行力》

四、人力資源：

《組織行為學——高績效團隊管理》

《打造卓越的組織執行力》

《企業人力資源問題診斷》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態及思維：

《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》

《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》

《心理學在管理中的運用》

創新思維：

《創新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓服務客戶：

康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門

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