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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象：

銷售分公司總經理

授課形式：

講授、測試、練習、小組討論、案例分析、視頻觀摩點評相結合；

授課收益：

通過本次課程的學習解決渠道深層營銷的問題，掌握系統的、科學的專業的營銷技能，向深度要銷量，提升思考能力和解決問題的能力，掌握自我管理的科學方法及目標管理工具的運用，做一名優秀的管理者，該課程能為營銷管理人員提供一個全新的、更有效的管理渠道的思路及方法，為提升企業的競爭力打下堅實的基礎。

課程大綱：

一、向深度要銷量

1、渠道深度營銷框架 附圖

2、渠道深度營銷核心理念

3、渠道縱向深耕細作－向存量市場要增長

4、渠道橫向精耕細作－向增量市場要利潤

二、剖析渠道深度營銷的理論框架 附圖

（一）渠道深度營銷的理論

1、POP有效購買點

2、購買者界面

3、消費者界面

4、渠道&零售商

5、廠商

6、消費者

7、貿易界面

8、品類

（二）POP有效售點的深度管理需求(功能)剖析

1、單個售點質量

2、售點消費者行為

3、售點消費者動機

4、售點購買者行為

5、售點購買者動機

6、渠道機會

7、客戶機會

8、產品機會

9、品類機會

10、貿易合作策略

三、鐵律銷售法則

（一）SPIN銷售法則;

（二）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention

2、 產生興趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下記憶（產生聯想） Memory

5、 促成行動 Action

案例：視頻案例分享

四、如何做好渠道管理

1、渠道管理管什么？

2、通過渠道管理模型推動管理

3、渠道管理的項目細分：

1）目標管理

2）開發管理

3）形象管理

4）價格管理

5）信息管理

6）渠道沖突管理

五、如何通過整合資源做好渠道拓展？

1、剖析渠道發展的四個階段

討論：做指標和做市場是否可以協調統一？

2、推銷、銷售、營銷的關系

3、資源整合拓展渠道有效策略

六、深度營銷＋附加價值——渠道拓展的有力保障

1、深度營銷的4項策略略

2、有效提升附加價值的13條方法

3、如何為自己制造“過人之處”，達到積極掌控的高度？

4、渠道管理如何從被動走向主動？

七、渠道縱向深耕細作——向存量市場要增長必須解決的八道難題

（一）、從“高離婚率”透視渠道不穩定的成因

（二）、深耕遇到哪些困難和阻力

（三）、如何面對高昂的維護費用

(四)、渠道深度營銷的方向與思路

(五)、拜訪和維護的量與質的平衡

(六)、服務帶出營銷、營銷體現服務：市場維護的問題分析

(七)、代理商不愿意“走出去”的原因及應對方案

(八)、應該對渠道分銷商及終端提供哪些服務和關懷

八、渠道橫向精耕細作——向增量市場要利潤

（一）、了解渠道橫向拓展的核心內容

（二）、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產品分銷？

（三）、怎樣有效結合廠家資源與渠道優勢來做分銷?

（四）、拓展網點的建議步驟

（五）、“渠道主管人”的工作重點

九、提高高層管理人員的自我管理

（一）、掌握渠道銷售的時間管理

1、時間管理的錯誤觀念

2、認識時間管理障礙

3、人最容易掉進的時間陷阱

4、訂立計劃以掌控時間

5、做好個人時間的管理：

（二）實行高效時目標管理

1、目標明確SMART原則

2、認識你自己，制定你的夢想清單

3、定期回顧設定的人生目標

4、周詳的計劃－－－制定時間管理計劃

5、做好自己的工作日記

節省時間，提高效率的七條法則

法則1：制定時間管理計劃；

法則2：養成整潔條理的習慣；

法則3：當日事當日畢

法則4：高質高效的睡眠；

法則5：養成快速的節奏感

法則6：高效的閱讀法

法則7：終生學習

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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