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為什么學(xué)習(xí)本課程：

產(chǎn)品同質(zhì)，價(jià)格透明，微利時(shí)代，工業(yè)品路在何方？

品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒(méi)有體系何以生存？

技術(shù)導(dǎo)向？財(cái)務(wù)導(dǎo)向？生產(chǎn)導(dǎo)向？營(yíng)銷何以走入困境？

是高開高打？還是貼近地面？如何把控住資源投入的“結(jié)構(gòu)”？

是產(chǎn)品為先？還是服務(wù)為本？如何在軟硬兼實(shí)中把控好“節(jié)奏”？

渠道設(shè)計(jì)：有三種主模式,三種復(fù)合模式,如何選擇與“切換”哪？

業(yè)務(wù)流程：有九大步驟,如何管控“前欲縱、后故擒”的方式哪？

組織體系：生孩子,更要養(yǎng)孩子,關(guān)鍵是如何建立長(zhǎng)期引導(dǎo)方式哪？

。。。。。。。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo)：

了解工業(yè)品企業(yè)常見問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路

明確新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

掌握如何進(jìn)行客戶的價(jià)值分類，并通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買方式的判定清晰商務(wù)性質(zhì)

深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運(yùn)作原則，并能系統(tǒng)性與靈活性實(shí)施方案

掌握工業(yè)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合策略，熟悉各類服務(wù)的特點(diǎn)及實(shí)施技巧

深刻了解管控整個(gè)銷售流程十大要點(diǎn)，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力

能全面掌握營(yíng)銷組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)，熟悉五大建立學(xué)習(xí)型組織的方式

學(xué)員對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場(chǎng)、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

課程內(nèi)容：

導(dǎo)言：新時(shí)代的來(lái)臨

-----市場(chǎng)需求的變化

-----競(jìng)爭(zhēng)格局的博弈

-----組織成長(zhǎng)的煩惱

第一講：困境表現(xiàn)與突破

一、現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困境與分析

營(yíng)銷理念落后、模式陳舊，創(chuàng)新不足

僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)少，導(dǎo)致客戶價(jià)值缺失

營(yíng)銷專業(yè)職能缺失，系統(tǒng)支持少，基本上看天

管理管理體系失效，缺少有組織的努力

營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力

二、現(xiàn)代工業(yè)品突破方向

基于行業(yè)的價(jià)值鏈定位

基于競(jìng)爭(zhēng)格局的營(yíng)銷模式

基于企業(yè)周期戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

基于經(jīng)營(yíng)的前臺(tái)與后臺(tái)的協(xié)同

案例1、東華機(jī)械的困境與煩惱

案例2、廣東臺(tái)一機(jī)床的營(yíng)銷升級(jí)

案例3、漢德車橋的營(yíng)銷升級(jí)

第二講：客戶價(jià)值與升級(jí)

一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

一般特點(diǎn)；客戶關(guān)系復(fù)雜，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜

購(gòu)買決策的流程與權(quán)力復(fù)雜性

市場(chǎng)化因素分析

非市場(chǎng)化因素分析

二、新時(shí)代工業(yè)品需求的新變化

從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“整體解決方案”

從關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)價(jià)值”

從關(guān)注“短期交易的風(fēng)險(xiǎn)性”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“長(zhǎng)期關(guān)系的穩(wěn)定性”

三、競(jìng)爭(zhēng)體系的新變化

產(chǎn)業(yè)與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)

策略與操作層面的競(jìng)爭(zhēng)

案例1、工程機(jī)械行業(yè)的三國(guó)殺

案例2、變頻器行業(yè)的四足鼎立

第三講：戰(zhàn)略與策略規(guī)劃

一、行業(yè)與區(qū)域細(xì)分

行業(yè)性歷史與結(jié)構(gòu)性背景

全國(guó)性與區(qū)域性布局，核心，準(zhǔn)核心，

二、三種價(jià)值型客戶分類

內(nèi)在價(jià)值客戶

外在客戶價(jià)值

戰(zhàn)略客戶價(jià)值

三、四種購(gòu)買方式分類

戰(zhàn)略、品質(zhì)、價(jià)格、便利

案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然

案例2、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第四講：品牌與推廣策略

一、工業(yè)品品牌建設(shè)的要點(diǎn)

品牌定位與設(shè)計(jì)實(shí)踐

品牌傳播整合的實(shí)踐

品牌的維護(hù)管理要點(diǎn)

二、行業(yè)層面的整合型營(yíng)銷

制高點(diǎn)策略的應(yīng)用

各類大型的展覽會(huì)實(shí)踐

專題學(xué)術(shù)交流會(huì)的策劃

技術(shù)項(xiàng)目的申報(bào)會(huì)（眼光，投入，選人，運(yùn)作，策劃）

三、區(qū)域?qū)用娴耐茝V策略

大區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的公關(guān)

小區(qū)域行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的口碑策略

企業(yè)核心專長(zhǎng)的發(fā)揮

品牌、公關(guān)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，單向優(yōu)勢(shì)的選擇

案例1、微軟的品牌定位

案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例3、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第五講：渠道模式的創(chuàng)新

一、三種渠道模式

直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)

代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

二、新型渠道模式的理念與策略

基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新

廠家定位，基于企業(yè)專長(zhǎng)與管理能力

經(jīng)銷商定位，基于經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)能力

協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

案例1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)

案例2、三元電子的渠道策略

第六講：產(chǎn)品與組合策略

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)

行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例

自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例

二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略

產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析

市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能

新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制

三、產(chǎn)品價(jià)格控制要點(diǎn)

定價(jià)的多角度與過(guò)程性考量

定價(jià)的策略組合

價(jià)格談判與投標(biāo)策略（實(shí)踐案例）

案例1、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫(kù)存管理瓶頸

第七講：服務(wù)設(shè)計(jì)與策略

一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新

優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系

變?cè)O(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營(yíng)性維護(hù)，提升客戶價(jià)值定位

對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)

為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺(tái)

二、服務(wù)形式的創(chuàng)新

從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)

企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶

企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所

建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式

三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新

妥善處理客戶抱怨與異議

案例1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

案例2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐

第八講：銷售流程的管控

一、流程設(shè)計(jì)與流程管控

二、客戶初級(jí)拜訪的控制：客戶拜訪—-項(xiàng)目立項(xiàng)—-初步方案

三、客戶中期溝通的控制；需求確認(rèn)---技術(shù)交流---項(xiàng)目評(píng)估

四、客戶成果期環(huán)節(jié)管控；商務(wù)談判---有效引導(dǎo)---簽約成交

五、投標(biāo)系統(tǒng)的掌控的7大要點(diǎn)

案例1、震雄機(jī)械從“與敵共博”到“與客共舞”

案例2、聯(lián)想集團(tuán)“雙模式”戰(zhàn)略與雙元能力的培養(yǎng)

第九講：營(yíng)銷組織體系的構(gòu)建

一、市場(chǎng)導(dǎo)向組織模式確立

營(yíng)銷導(dǎo)向---全員營(yíng)銷

市場(chǎng)部與大客戶部延伸功能

二、營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育

總部功能的發(fā)育

一線平臺(tái)組織的構(gòu)建

三、營(yíng)銷體系中人力資源管理要點(diǎn)

四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制

案例；寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型

山東華天營(yíng)銷組織的市場(chǎng)戰(zhàn)略使命

三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營(yíng)銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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