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課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機，面對新一年的開門大事，你有搶占市場必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準備面對旺季呢?2018銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程目標：

● 明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義

● 深度解析開門紅八項營銷技能

● 開門紅七步精準營銷策略的實施

課程對象：

銀行網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱

第一講：開門紅戰(zhàn)略意義

一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景

1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀

2. 新形勢下銀行變革趨勢

3. 營業(yè)網(wǎng)點發(fā)展階段解讀

4. 營業(yè)網(wǎng)點的五大角色

5. 網(wǎng)點經(jīng)營的五大困局

二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義

1. 開門紅“開”的是什么？

2. 開門紅的“門”在哪里？

3. 開門紅靠什么去“紅”？

4. 開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開門紅營銷八技能

一、氛圍營造

1. 物理營銷氛圍

2. 情感營銷氛圍

3. 特色營銷氛圍

二、分類管戶

1. 根據(jù)客戶價值分類

2. 根據(jù)客戶取向特征分類

三、活動策劃

1. 活動的策劃依據(jù)

1）讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系

2. 基本思路：實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益

3. 客戶活動三原則

4. 活動策劃三階段

5. 開門紅系列客戶活動精準策劃

課堂練習(xí)：每小組設(shè)計一次開門紅客戶活動

四、電話邀約

1. 電話邀約的意義

2. 邀約前準備

3. 邀約中技巧

4. 邀約后跟進

情景演練：根據(jù)各組設(shè)計的開門紅活動設(shè)計電話邀約話術(shù)并進行情景演練

五、廳堂微沙

1. 時刻選擇

2. 主題確認

3. 團隊配合

4. 效果跟進

情景演練：各組設(shè)計開門紅系列廳堂微沙并進行情景演練

六、廳堂聯(lián)動

1. 大堂識別引導(dǎo)

2. 柜面快速營銷

3. 營銷信號發(fā)出

4. 客戶轉(zhuǎn)介承接

5. 巧妙運用工具

6. 聯(lián)動營銷七明確

七、外拓營銷

1. 目標客戶選擇

2. 拜前準備工作

3. 客戶拜訪流程

4. 外拓后期維護

八、檔案管理

1. 定期檢查評估

2. 不斷收集信息

3. 完善客戶檔案

第三講：開門紅營銷七步曲

一、守住陣地

1. 辯明區(qū)域

2. 劃分主次

二、精分客群

1. 橫向劃分

1）頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶

2. 縱向劃分

1）商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)

3. 精準劃分

1）客戶-客群-社群

三、深挖痛點

1. 痛點剖析

2. 痛點羅列

3. 痛因探尋

4. 核心痛點

四、制定方案

1. 解決路徑

2. 篩選評定

3. 可行分析

4. 制定策略

五、分工執(zhí)行

1. 設(shè)定目標

2. 巧妙分工

3. 擬定流程

4. 梳理資源

5. 預(yù)備話術(shù)

六、試錯糾偏

1. 存在問題

2. 效果評估

3. 糾正措施

七、落地實施

1. 完善方案

2. 后續(xù)跟進

3. 推廣模式

課后實戰(zhàn)：各組將精準營銷方案落地實施，反饋實施效果，并進行后期總結(jié)完善

分享與回顧

結(jié)束語

姚老師

姚靜潔老師 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家

5年交通銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年銀行服務(wù)營銷與咨詢培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際注冊禮儀培訓(xùn)師

曾任海南銀行總行以及旗下海南銀行分行專職講師

曾任海南省交通銀行分行大堂經(jīng)理技能提升培訓(xùn)講師

曾任：交通銀行海南省分行營業(yè)部 大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

曾任：海南銀行總行零售銀行部 服務(wù)管理主管

主打銀行服務(wù)營銷系列課程、千百佳網(wǎng)點、網(wǎng)格化精準營銷輔導(dǎo)項目，其中服務(wù)營銷系列課程共計培訓(xùn)過240多期，并打造20多家千佳網(wǎng)點，和7家百佳網(wǎng)點，參與輔導(dǎo)網(wǎng)格化精準營銷課程共70期，并取得了可觀的業(yè)績

13年銀行工作經(jīng)驗，在交通銀行任期間，參與省分行沃德財富中心籌建工作，并牽頭“百佳”網(wǎng)點評選工作，所在營業(yè)部于2009年獲得中國銀行業(yè)協(xié)會“百佳”網(wǎng)點，網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量考評長期列居總行及分行首位，且客戶投訴數(shù)據(jù)為零。期間參加交通銀行海南分行“走進交行 感受服務(wù)”服務(wù)之星大眾評選活動，獲得“親和之星”，曾多次獲得先進個人、服務(wù)明星、營銷明星等榮譽。

老師在海南銀行工作期間，主要負責(zé)服務(wù)管理、投訴管理、網(wǎng)點建設(shè)及電話銀行中心管理，負責(zé)管轄范圍的架構(gòu)設(shè)立、制度編寫、培訓(xùn)工作、考評管理等，編寫7項制度，這7項制度成為海南銀行服務(wù)行為標準，配套編寫的考評辦法成為海南銀行服務(wù)行為的唯一考評工具，獲得顯著效果，提高服務(wù)工作人員的服務(wù)意識，從而帶動業(yè)績的提升，在制度的伴隨下并有一位獲得海南省銀協(xié)評選的明星大堂經(jīng)理，也在2016年使海南銀行獲得2016年市、區(qū)兩級“雙創(chuàng)”文明衛(wèi)生單位稱號。

部分培訓(xùn)經(jīng)驗：

★ 2018年為靈石匯民村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)《開門紅營銷特訓(xùn)營項目》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《電話接聽服務(wù)禮儀》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范》 2期

★ 2018年為江西景德鎮(zhèn)分行培訓(xùn)《異議抱怨與投訴處理》 2期

★ 2018年為內(nèi)蒙古區(qū)農(nóng)行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理全流程打造》 5期

★ 2018年為中國銀行泉州南安支行培訓(xùn)《精準營銷技能提升》 2期

★ 2018年為廣州銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理營銷技能提升》 2期

★ 2018年為淮北農(nóng)商行培訓(xùn)《網(wǎng)點精準營銷》 2期

★ 2018年為長江村鎮(zhèn)銀行培訓(xùn)《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)》 4期

★ 2018年為恭城農(nóng)商行培訓(xùn)《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》 3期

★ 2018年為恭城農(nóng)商行培訓(xùn)《柜面人員服務(wù)營銷綜合能力提升》 3期

★ 2018年為海南省工商銀行培訓(xùn)《新員工服務(wù)營銷綜合能力提升》 6期

★ 2018年為貴州玉屏聯(lián)社培訓(xùn)《網(wǎng)點精準營銷項目》 3期

★ 2018年為淮安建設(shè)銀行培訓(xùn)《網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升》 2期

★ 2018年為福建建設(shè)銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理服務(wù)營銷綜合能力提升》 4期

★ 2018年為內(nèi)蒙古自治區(qū)農(nóng)信社培訓(xùn)《客戶投訴處理》 6期

★ 2018年為華融湘江銀行培訓(xùn)《電話坐席綜合能力提升項目》 3期

★ 2018年為泉州銀行培訓(xùn)《新晉柜員綜合服務(wù)能力提升》 3期

★ 2018年為新疆建設(shè)銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點打造項目》 2期

★ 2018年為貴陽民生銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點打造項目》 4期

★ 2018年為武漢中信銀行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點打造項目》 2期

★ 2018年為廣東建行培訓(xùn)《網(wǎng)點標準化服務(wù)管理》 4期

★ 2018年為內(nèi)蒙古農(nóng)信社化德聯(lián)社培訓(xùn)《服務(wù)標桿網(wǎng)點打造》 3期

★ 2018年為廣西信用社柳州辦事處培訓(xùn)《新晉柜員綜合服務(wù)能力提升》 2期

★ 2018年為安徽農(nóng)商行培訓(xùn)《千佳網(wǎng)點輔導(dǎo)項目》 7期

★ 2018年為新疆新和聯(lián)社培訓(xùn)《外拓精準營銷項目》 5期

★ 2017年為黃河銀行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀》 3期

★ 2017年為福建銀行培訓(xùn)《服務(wù)營銷技能提升》 2期

★ 2017年為福建省建行培訓(xùn)《服務(wù)營銷技能提升》 2期

★ 2017年為東莞銀行培訓(xùn)《柜員服務(wù)營銷技巧》 4期

★ 2017年為安徽中行培訓(xùn)《大堂經(jīng)理全流程打造》 2期

★ 2017年為賀蘭農(nóng)商行培訓(xùn)《網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目》 18天

★ 2017年為海門農(nóng)商行培訓(xùn)《團隊管理與投訴處理》 4期

★ 2017年為內(nèi)蒙古農(nóng)信社培訓(xùn)《職業(yè)道德與職業(yè)操守》 2期

★ 2017年為成都中行培訓(xùn)《主動營銷技巧》 3期

★ 2017年為青海興業(yè)銀行培訓(xùn)《星級網(wǎng)點打造》 6期

★ 2017年為北京中國銀行旗下五支行培訓(xùn)百佳、星級網(wǎng)點打造 5期

★ 2017年為福建海峽銀行培訓(xùn)《廳堂隊伍服務(wù)營銷技能》 4期

★ 2017年為華融湘江培訓(xùn)《網(wǎng)點員工服務(wù)營銷能力提升》 2期

★ 2017年為長春融豐銀行培訓(xùn)《服務(wù)禮儀與標準化服務(wù)流程》 3期

★ 2017年參與輔導(dǎo)寧強聯(lián)社《網(wǎng)格化+外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 6期

★ 2017年參與輔導(dǎo)神木農(nóng)商行《網(wǎng)格化+外拓精準營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 6期

★ 2017年參與輔導(dǎo)榆陽農(nóng)商行《網(wǎng)格化+外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》 6期

★ 2017年為海南銀行陵水支行培訓(xùn)《網(wǎng)點服務(wù)提升》 5期

★ 2017年為海南銀行儋州分行培訓(xùn)《網(wǎng)點服務(wù)提升》 5期

★ 2008 -2015年期間為交通銀行海南分行培訓(xùn)《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》 40期

主講課程：

營銷類：

《贏在開門紅-營銷技巧提升特訓(xùn)營》

《金牌理財-理財經(jīng)理營銷技能提升》

《超級柜員-銀行柜員服務(wù)營銷能力提升》

《雙能驅(qū)動-網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升》

服務(wù)類：

《再塑服務(wù)-客戶投訴處理與應(yīng)對》

《卓越大堂-大堂經(jīng)理全流程打造》

《耳麥天使-電話坐席綜合能力提升》

《知行合一—銀行員工服務(wù)禮儀實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《千百佳（3.0）-精準解讀與落地執(zhí)行》

項目課程：

《網(wǎng)格化精準營銷項目》

《千百佳（3.0）-網(wǎng)點打造輔導(dǎo)項目》

《標桿網(wǎng)點-網(wǎng)點建設(shè)輔導(dǎo)項目》

《雙能驅(qū)動-網(wǎng)點服務(wù)營銷綜合能力提升項目》

授課風(fēng)格：

★ 始終堅持把能操作、可落地性放在第一位，復(fù)雜問題簡單化，深入問題本質(zhì)不談表象，結(jié)合實際需求開發(fā)，對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。

★ 全新的營銷培訓(xùn)，案例分析更深入、更深刻、更生動、更有實戰(zhàn)引導(dǎo)效應(yīng)。打破傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)方式生動、開放、務(wù)實、技巧獨特、幽默有趣、感染力強，互動性強，邏輯性強，對參訓(xùn)者具有極大的吸引力﹑感染力和意想不到的后續(xù)效果。

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