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課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求密集出臺(tái)、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過程管控能力、客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品銷售能力；同時(shí)客戶資源也越來越珍貴，如何高效營銷越來越稀少來網(wǎng)點(diǎn)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶，維護(hù)行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 幫助行員學(xué)會(huì)如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護(hù)到營銷的整個(gè)銷售流程；

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作

一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂動(dòng)線和物理布局原則

案例：5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外觀與廳堂布局實(shí)例分析

2）營銷導(dǎo)向的廳堂氛圍營造

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險(xiǎn)期交

3）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

2. 強(qiáng)化軟實(shí)力：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1）實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤

案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的兩次關(guān)鍵變化

2）活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)

案例：經(jīng)驗(yàn)分享與情景演練

3）多崗位配合，打造營銷流水線

案例：20分鐘拿下5款產(chǎn)品的廳堂聯(lián)動(dòng)

二、有聲的營銷——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營銷

1. 廳堂一對(duì)一營銷

1）廳堂營銷的要點(diǎn)與難點(diǎn)

案例：識(shí)別營銷的成功與失敗

2）高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的原理與應(yīng)用

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品話術(shù)制作

2. 廳堂一對(duì)多營銷

1）廳堂微沙事前準(zhǔn)備——主題選擇與內(nèi)容選定

互動(dòng)：動(dòng)手做——產(chǎn)品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控

互動(dòng)：開口講——產(chǎn)品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進(jìn)：客戶跟進(jìn)與自我提升

3. 明白紙和一頁通

1）一線案例釋義原理與應(yīng)用

互動(dòng)：動(dòng)手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活

一、存量客群維護(hù)的核心、內(nèi)容與抓手

1. 核心與抓手

1）兩個(gè)核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群

2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡(luò)與專業(yè)引導(dǎo)

2. 防流失

1）客戶流失的兩大原因

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護(hù)實(shí)例

2）防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作

案例：超高凈值客戶的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

二、制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）如何打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶維拓流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點(diǎn)客群開發(fā)——營銷活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程

2. 常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作

1）最簡(jiǎn)單但很有效的方式

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實(shí)際效果

2）縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的客戶常態(tài)維護(hù)計(jì)劃

案例：三位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

3. 如何讓營銷源源不斷

1）客戶動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)六分法和消費(fèi)習(xí)慣的威力

2）營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉(zhuǎn)介

三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍

1. 用SPIN來挖痛點(diǎn), 用FABE來撓癢點(diǎn)

1）SPIN提問法的設(shè)計(jì)原理和提問流程

案例：某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧

2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟和重點(diǎn)

2. 沙龍：前期準(zhǔn)備183231原則，過程組織23項(xiàng)落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請(qǐng)進(jìn)來

一、走出去，開發(fā)增量客戶

1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析

2）隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3）配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

2. 社區(qū)營銷

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3）顆粒歸倉是根本

案例：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”

3. 企業(yè)開發(fā)

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開發(fā)

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：商戶的故事

二、請(qǐng)進(jìn)來，導(dǎo)流動(dòng)起來

1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦；前期造勢(shì)、物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)組織

1）促銷活動(dòng)的組織

案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流；某股份制銀行的每月一次活動(dòng)周；健康開放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：情人節(jié)活動(dòng)，讓客戶真的成為你的朋友

3.事后跟進(jìn)與活動(dòng)小結(jié)

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險(xiǎn)規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險(xiǎn)管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計(jì)輔導(dǎo)項(xiàng)目53個(gè)，累計(jì)天數(shù)超600天，授課場(chǎng)次超600次，好評(píng)率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

渣打銀行南京分行 高級(jí)投資顧問（RM）

■2年增長(zhǎng)超2億：針對(duì)個(gè)人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，達(dá)到超2億的好成績(jī)。

■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)150%，取得 “TOP團(tuán)隊(duì)”稱號(hào)的好成績(jī)。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險(xiǎn)最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險(xiǎn)業(yè)績(jī)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內(nèi)的期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計(jì)7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險(xiǎn)客群分析》等課程，共累計(jì)7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》等課程，共累計(jì)6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計(jì)6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險(xiǎn)產(chǎn)品的高效銷售力計(jì)劃》課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計(jì)5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計(jì)5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財(cái)經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計(jì)5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊(duì)在短短的15天內(nèi)共計(jì)出單保險(xiǎn)金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長(zhǎng)23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險(xiǎn)期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計(jì)承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jī)沖刺。

▲她曾：為郵儲(chǔ)銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績(jī)考核中首次獲得第一名的好成績(jī)。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

《高效保險(xiǎn)銷售力是怎樣煉成的》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《主動(dòng)出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；

致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績(jī)。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲(chǔ)銀行：郵儲(chǔ)銀行揚(yáng)州分行、郵儲(chǔ)銀行上海分行、郵儲(chǔ)銀行云南分行、郵儲(chǔ)銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險(xiǎn)行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險(xiǎn)蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險(xiǎn)江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財(cái)險(xiǎn)江蘇國際部、人保財(cái)險(xiǎn)西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊(duì)成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績(jī)。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會(huì)再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會(huì)。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調(diào)節(jié)師，調(diào)動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長(zhǎng)

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識(shí)，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對(duì)的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲(chǔ)銀行湖南分行 黃總

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