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【課程背景】

也許你的人力投入在增長，但是業(yè)績未必增長；也許你的客戶數(shù)量在提升，但是銷量未必提升；也許你的銷售額比往期有所提高，但是利潤未必提高……比以往更辛苦，但成果不盡人意！如何利用現(xiàn)有客戶資源大力提升客戶價值，這就不得不引入“關(guān)鍵客戶管理”的思維邏輯來逆風翻盤、向陽而生了！帶著這樣的無限期待讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、有效識別你的關(guān)鍵客戶。

2、提升關(guān)鍵客戶的成交價值。

3、有效維護關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系。

4、創(chuàng)造差異化提升關(guān)鍵客戶忠誠度。

【課程對象】

一線銷售精英、銷售管理者

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、定義關(guān)鍵客戶

1、用ABC法則定義成交客戶中的關(guān)鍵客戶

2、用MAN法則定義目標客戶中的關(guān)鍵客戶

案例：某服裝公司劉總客戶劃分、某電子公司王經(jīng)理的煩惱等

二、提升關(guān)鍵客戶的差異化體驗

1、提升客戶滿意度/滿意度=期望值-感受值（五覺）

2、減少客戶損失/客戶損失=真實需求-勉強接受的現(xiàn)實

3、創(chuàng)造客戶驚喜/客戶驚喜=感受值（五覺）-期望值

4、制造客戶懸念/客戶懸念=客戶未知的新驚喜-已知的舊驚喜

5、差異化=滿意度+客戶損失+客戶驚喜+客戶懸念

案例：同仁堂的態(tài)度、小米產(chǎn)品的設(shè)計、飛機上的體驗等

三、提升關(guān)鍵客戶的成交價值

1、客戶資料調(diào)查與備案

2、了解客戶組織架構(gòu)圖鎖定關(guān)鍵人

3、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

4、對待關(guān)鍵客戶的態(tài)度

1）用心才能把事情做好

2）要不斷滿足客戶需求

3）挖掘與滿足個人需求提問的50套話術(shù)

5、深度挖掘客戶需求創(chuàng)造更大價值

1）需求的定義、分類、來歷

2）客戶需求心理敏感度分析9維度

3）購買價值等式?jīng)Q定是否購買

4）專業(yè)挖掘需求工具之：SPIN/4P

5）SPIN/4P的解析、策劃、案例

6、專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)價值描述滿足客戶需求

1）價值傳遞工具之一：FABE法則

2）價值傳遞工具之二：GW法則

3）FABE/GW法則的策劃、案例

案例：語音錄入軟件銷售、某設(shè)備的銷售、阿里巴巴的阿力等

四、關(guān)鍵客戶的信任關(guān)系維護

1、關(guān)系維護的內(nèi)在核心邏輯

2、關(guān)系維護的2個主要維度

3、建立信任必學三式

1）專業(yè)表達之2大方法

2）有效聆聽之5大心法/5大方法

3）禮品饋贈之5大策略/1個核心

4、客戶流失權(quán)威分析的3個原因

5、霍桑實驗的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

6、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認知與評價

案例：百度公司的新人、搞定醫(yī)院李主任、送周總的紀念禮、鋼廠主任維護

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業(yè)經(jīng)驗講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗】

三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導(dǎo)購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【授課特色】行動學習+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導(dǎo)購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實戰(zhàn)訓練》6場

2018-2020年中國通信服務(wù)《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學影像（日）、石藥集團、威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國通信服務(wù)、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農(nóng)機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴謹、脈絡(luò)清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導(dǎo)購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結(jié)構(gòu)嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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