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課程背景：

談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度最快的方式就是談判！”在商業(yè)環(huán)境日趨復(fù)雜的今天，談判不再是簡(jiǎn)單的語言交流與互動(dòng)，而演變成為一種不可或缺的商務(wù)溝通方式。成功的商業(yè)交易依賴于談判的藝術(shù)，談判的核心要素是什么？談判前期如何開局試探對(duì)方深淺，談判中期如何磋商實(shí)現(xiàn)雙贏，談判后期如何進(jìn)行合同締結(jié)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？這些問題的解決，有賴于系統(tǒng)的談判方法及技巧的訓(xùn)練。商務(wù)談判已經(jīng)成為職場(chǎng)人士的必修課，通過談判，可以為個(gè)人及組織贏取更多的利益。

課程目標(biāo)：

系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素

了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法

制定個(gè)性化的談判路徑圖，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并進(jìn)行問題的解決

課程對(duì)象：

企業(yè)中高層、營(yíng)銷人員、招商運(yùn)營(yíng)人員

課程大綱

第一講：談判五大核心要素

1.共同利益：透過立場(chǎng)看利益

討論：什么情況下你會(huì)認(rèn)為價(jià)格高？

1）探尋壓價(jià)路線

2）探尋比價(jià)模式

2.談判籌碼：胸中有成竹

案例：大型商超的采購(gòu)壓價(jià)模式

討論：談判中常用的籌碼有哪些？

1）談判籌碼的分類

a 利誘籌碼

b 威脅籌碼

c 既定籌碼

d 創(chuàng)造性籌碼

2）如何使用籌碼

a 籌碼準(zhǔn)備

b 籌碼交換

c 籌碼交叉

d 籌碼創(chuàng)造

3.談判路徑圖：固定打法有套路

案例1：房產(chǎn)中介的營(yíng)銷談判路徑

案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會(huì)員？

演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖

4.替代性方案：擺脫價(jià)格的魔咒

1）替代類型

a 時(shí)間替代：長(zhǎng)線看收益

案例：礦山收購(gòu)案

b 類型替代：增值服務(wù)做補(bǔ)償

案例：萬科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心

5.相互需求強(qiáng)度：你我同搭一艘船

案例：某地產(chǎn)公司采購(gòu)系統(tǒng)的分類分級(jí)動(dòng)態(tài)管理

第二講：前期開局

1.開局破冰學(xué)問深

1)關(guān)于破冰的三個(gè)核心要點(diǎn)

a 抓住利益

b 消除顧慮

c 穩(wěn)定情緒

案例：美國(guó)企業(yè)并購(gòu)日本公司

2)破冰環(huán)節(jié)中的“六同”

a 非語共識(shí)有同感

b 語言共識(shí)有同語

c 雙方立場(chǎng)有同利

d關(guān)系共識(shí)有同心

e價(jià)值共識(shí)有同道

f行動(dòng)共識(shí)有同行

2.探尋摸底知深淺

1）提問式探尋：?jiǎn)栴}設(shè)置是關(guān)鍵

案例：國(guó)際物流公司員工招聘提問

2）問題串聯(lián)要巧妙

案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷人員的循循善誘

3)對(duì)方不回應(yīng)如何處理

a 提問方式再選擇

b 原因分析找方法

c 類比例證給參照

案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案

3.價(jià)值傳遞是真愛

1）價(jià)值鎖定

a 情景匹配

b 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

c 利益匹配

d實(shí)際例證

案例：合家歡保險(xiǎn)

2）價(jià)值替換

a 換思維

b 換焦點(diǎn)

c 換時(shí)間

d換話題

3）價(jià)值固化：創(chuàng)造第三方評(píng)價(jià)體系

案例：淘寶的評(píng)論

4）價(jià)值轉(zhuǎn)移

第三講：中期磋商

1. 討價(jià)還價(jià)

1）商務(wù)談判的兩個(gè)“定海神針”

a 成交預(yù)期

b 價(jià)格預(yù)期

2）詢價(jià)

a 時(shí)機(jī)：先定成交預(yù)期

b 次數(shù)：“價(jià)不過二“原則

c 內(nèi)容：條件、范圍

d 方式：常規(guī)VS鎖定

3）報(bào)價(jià)

討論：聽到報(bào)價(jià)后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？

a 直接離場(chǎng)

b 抱怨太貴

c 聲稱考慮

d 極端情況

4）讓步

a 交換型讓步

b 替代型讓步

c 鎖定型讓步

5）壓價(jià)

a 拉攏式壓價(jià)

b 整體分拆壓價(jià)

c 高階壓價(jià)

d鎖定壓價(jià)

6）定價(jià)

a 時(shí)機(jī)：雙方具有成交預(yù)期、雙方價(jià)格預(yù)期一致、價(jià)格分歧可接收范圍

b 方法：實(shí)質(zhì)性條件、以弱示強(qiáng)、最后通牒、對(duì)半讓步

2. 影響決策

情景討論：確實(shí)不能降價(jià)，怎么辦？

1）影響決策的因素

a 決策權(quán)值

b 決策權(quán)重

c 決策因子

d決策權(quán)限

2）重構(gòu)決策對(duì)比

3）重構(gòu)決策體系

3. 突破僵局

換位思考：制造僵局背后的擔(dān)憂有哪些？

1）僵局困境羅列

a 委婉拒絕

b 條件升級(jí)

c 內(nèi)部流程

d不良動(dòng)機(jī)

2）假僵局的處理方法

a 換主題

b 換情景

c 面子讓步

d反向施壓

3）真僵局的處理方法

a 高階處理

b 替代性方案

c 有條件的誘餌

4）模糊情況的處理

a 假設(shè)推進(jìn)

b 旁敲側(cè)擊

c 模糊承諾

第四講：后期收尾

1.合同談判

1）合同條款的三個(gè)條件

a 滿足主體條件

b 滿足履約條件

c 滿足法律條件

2）合同條款的三個(gè)符合

a 合同格式符合規(guī)范

b 合同條款符合法律

c 合同內(nèi)容符合慣例

3）合同調(diào)侃的分類處理原則

a 不利條款模糊化

b 有利條款清晰化

c 爭(zhēng)議條款共擔(dān)化

d 風(fēng)險(xiǎn)條款條件化

2.簽約成交

1）簽約時(shí)機(jī)的43210法則

a 四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險(xiǎn)

b 三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價(jià)格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致

c 兩認(rèn)同：雙方高層認(rèn)同、雙方內(nèi)部意見一致

d一猶豫：一方略有猶豫時(shí)利益可最大化

e零阻礙：沒有第三方干預(yù)

2）簽約后的四原則

a 適度矜持原則

b 加冕對(duì)方原則

c 修補(bǔ)關(guān)系原則

d坦誠(chéng)溝通原則

總結(jié)回顧：ORID聚焦式會(huì)話（2人小組分享+小組代表）

于老師

講師簡(jiǎn)介：

房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)用心理學(xué)專家

置信大學(xué)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，高級(jí)講師

心理學(xué)碩士、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

PMI認(rèn)證國(guó)際項(xiàng)目管理師、健康管理師、《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證導(dǎo)師，MT模型思維學(xué)院學(xué)習(xí)教練。

專業(yè)背景：

于欣老師，應(yīng)用心理碩士，管理學(xué)學(xué)士，專業(yè)心理咨詢師背景，聚焦企業(yè)員工的心理成長(zhǎng)與發(fā)展問題，累計(jì)個(gè)案1000小時(shí)。某知名房地產(chǎn)企業(yè)大學(xué)高級(jí)講師，從事培訓(xùn)行業(yè)8年，服務(wù)上百個(gè)企業(yè)，培訓(xùn)人次上萬人。課程設(shè)計(jì)注重與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，擁有廣泛的地產(chǎn)、物業(yè)、健康交通運(yùn)輸、保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。心理學(xué)與管理學(xué)相結(jié)合，將國(guó)外先進(jìn)課程及管理工具與中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效的整合，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張及獨(dú)特的公眾演講與表達(dá)風(fēng)格。在提升領(lǐng)袖魅力、提升員工心理動(dòng)能、塑造員工心態(tài)、賦能團(tuán)隊(duì)管理、構(gòu)建幸福組織等方面有專業(yè)的研究及洞見。能夠幫助學(xué)員開啟智慧，敏銳覺察到自身及組織面臨的問題，通過激活個(gè)體，掌握恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ嵘龑W(xué)員解決問題的動(dòng)力及策略。課程以工具方法為抓手，注重培訓(xùn)效果的實(shí)際落地。

核心課程體系：

心理賦能類：《職場(chǎng)幸福課》、《陽光心態(tài)》、《情緒壓力管理》、《高績(jī)效的員工心理賦能》

通用管理類：《管理心理學(xué)》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理》、《員工的非物質(zhì)激勵(lì)》、《教練式管理》

職場(chǎng)溝通類：《說服力溝通》、《新生代職場(chǎng)溝通》、《高效溝通》

市場(chǎng)營(yíng)銷類：《消費(fèi)心理學(xué)》、《營(yíng)銷心理學(xué)》、《商務(wù)談判》

思維訓(xùn)練類：《結(jié)構(gòu)性思維》、《魅力表達(dá)》、《模型思維》

課程特點(diǎn)：

科學(xué)+有趣+實(shí)用：結(jié)合組織及個(gè)人發(fā)展過程中的心理問題，通過思想滲透、策略引導(dǎo)、心理分析、內(nèi)化訓(xùn)練、個(gè)案咨詢等方式，讓智慧自由生發(fā)，實(shí)現(xiàn)從“他助”到“自助”的過程。課程設(shè)計(jì)具有跨學(xué)科特點(diǎn)，整合心理學(xué)、管理學(xué)、組織行為學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科核心知識(shí)，秉承“全人”培養(yǎng)理念，通過激活個(gè)體，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展賦能。

授課風(fēng)格：

心理學(xué)訓(xùn)練背景，善于根據(jù)客戶的心理特點(diǎn)，進(jìn)行定制化的課程研發(fā)與設(shè)計(jì)?；?dòng)體驗(yàn)式的教學(xué)方式，符合成人認(rèn)知及學(xué)習(xí)規(guī)律，增加課程的趣味性。注重課程體驗(yàn)后的內(nèi)省與提煉，真正實(shí)現(xiàn)知識(shí)的內(nèi)化。秉承“培訓(xùn)全流程”的思維，全程參與“培訓(xùn)需求調(diào)研——定制課程設(shè)計(jì)——課程實(shí)施——課后效果反饋”多個(gè)環(huán)節(jié)，有利于實(shí)現(xiàn)課程效果的實(shí)際落地。

近期服務(wù)項(xiàng)目：

客戶需求情況實(shí)施課程/任務(wù)成果產(chǎn)出

中國(guó)鐵路局成都客運(yùn)段普車列車長(zhǎng)賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長(zhǎng)情緒壓力管理能力

動(dòng)車列車長(zhǎng)賦能提升班《說服力溝通》每期1天，一共4批次，提升列車長(zhǎng)情緒壓力管理能力

培訓(xùn)管理者專項(xiàng)提升班《培訓(xùn)師資管控要點(diǎn)》每期1天，一共2批次，提升培訓(xùn)管理者在課程設(shè)計(jì)方面的認(rèn)知與能力

成飛集團(tuán)企業(yè)文化咨詢項(xiàng)目《企業(yè)文化項(xiàng)目管理》企業(yè)文化構(gòu)建、內(nèi)部梳理、項(xiàng)目管理、課件開發(fā)

中國(guó)建設(shè)一局新員工心理賦能成長(zhǎng)計(jì)劃《陽光心態(tài)》陽光心態(tài)在工作中的應(yīng)用

置信集團(tuán)新職員培訓(xùn)項(xiàng)目《說服力溝通》每期1天，每個(gè)月一期，新員工心理素養(yǎng)提升

成都國(guó)色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司新員工培訓(xùn)項(xiàng)目《陽光心態(tài)》每期1天，每個(gè)月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

蜀信物業(yè)新員工培訓(xùn)項(xiàng)目《職場(chǎng)心態(tài)》每期1天，每個(gè)月一期，物業(yè)、保潔一線崗位的情緒壓力管理

葛洲壩集團(tuán)員工能量激活計(jì)劃《職場(chǎng)心體驗(yàn)》提升自我認(rèn)知、崗位價(jià)值認(rèn)知、增加組織認(rèn)同

匯德物業(yè)管理能力提升與部屬培育《說服力溝通》提升管理能力，建立培育體系，提升培育技能

太平洋影城電影學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師培育項(xiàng)目《內(nèi)訓(xùn)師是怎樣練成的》內(nèi)訓(xùn)師選拔、培訓(xùn)、課程開發(fā)

成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司中高層特訓(xùn)營(yíng)《高績(jī)效的員工心理賦能》管理者的心理認(rèn)知、如何激活個(gè)體與組織

上海歐筑集團(tuán)職場(chǎng)特訓(xùn)營(yíng)《結(jié)構(gòu)性思維》提升結(jié)構(gòu)性思維，統(tǒng)一組織內(nèi)部語言

成都百維投資開發(fā)有限公司新員工賦能熔煉《商務(wù)溝通談判》溝通技能提升、實(shí)體溝通場(chǎng)景演練

遂寧永逸集團(tuán)中層管理能力訓(xùn)練《陽光心態(tài)》領(lǐng)導(dǎo)人的陽光心態(tài)

甘孜州嘉源商貿(mào)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)精英提升班《商務(wù)談判》商務(wù)談判在業(yè)務(wù)發(fā)展中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

奧美大麥集團(tuán) 營(yíng)銷精英特訓(xùn)營(yíng)《銷售心理學(xué)》房地產(chǎn)置業(yè)顧問的營(yíng)銷心理技巧

部分服務(wù)客戶（多家重復(fù)合作）：

中國(guó)鐵路集團(tuán)成都鐵路局、成飛集團(tuán)、中國(guó)建設(shè)一局、置信集團(tuán)、成都國(guó)色天鄉(xiāng)旅游投資有限公司、蜀信物業(yè)、葛洲壩集團(tuán)、匯德物業(yè)、太平洋影城、成都康嘉逸居企業(yè)管理有限公司、上海歐筑集團(tuán)、山西奧美大麥營(yíng)銷公司、成都百維投資開發(fā)有限公司、遂寧永逸集團(tuán)、甘孜州嘉源商貿(mào)集團(tuán)、四川師范大學(xué)、四川省針灸學(xué)校、龍翔通訊、銀川扶貧辦、戴氏教育集團(tuán)、成都沁心教育咨詢公司、華商教育、永逸集團(tuán)、川威集團(tuán)、樂山旅游局、愛君寶瑪家政服務(wù)有限公司、精典汽車、蜀信物業(yè)、四川省革命傷殘軍人休養(yǎng)醫(yī)院、正德黨建咨詢公司等多家知名企業(yè)。

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