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【課程背景】

為什么一些政企市場、重點客戶久攻不下？

為什么代理渠道商不能夠穩定地與我們合作？

成交的關鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？

如何避免來自客戶的價格壓力？

如何避免客戶的流失？

在日益競爭激烈的商戰中，企業利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業持續發展的根據地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業的經營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續開發客戶的終身價值，是企業成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。

在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業素養，并在很多落地實操案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業有效進行政企客戶的營銷模式選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

整體了解政企的市場開發策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

從客戶的利益點出發，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異

學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力

學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機

清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程

【課程對象】

負責企業市場開發、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【課程大綱】

一、目標（行業）市場的商機分析

政企類客戶的特種畫像

政府主導項目

政府客戶與政務系統

智慧城市、城市數字化管理

國企客戶

央企客戶

地方國企

民營企業

上市公司

非上市公司

海外政企市場

國內企業海外工程

一帶一路項目

外國政府項目

外國企業項目

商業機會分析

商機的四大來源

政府（企業）規劃

招標

朋友關系網絡

客戶轉介紹

符合儲備商機的四大關鍵標準

如何掌握客戶的預算

行業預算信息獲取

如何幫助客戶立項申請預算

工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表

案例：塞萊默 安捷倫 某物聯網公司的產品策略

二、目標客戶的典型銷售場景分析

來自客戶的視角

關注點：難點、痛點問題

潛在風險：政治層面

工作重點: 戰術層面

商業目標：財務與戰略層面

政府客戶的公關技巧

政府的職權和制約

政府機關系統的運行特點

政府日常公關的策略

和政府公務員的溝通技巧

和政府官員溝通的技巧

如何產生與利益角色的交集合作

代理商

集成商

承包商

總包商

咨詢顧問

呈現方式: 工具、討論、演練、

案例：SAP 三一重工 大眾汽車

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：銷售的體系與策略、

三、影響項目成敗的客戶角色類型與應對策略

客戶影響力分析

采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權

客戶對我立場與轉化

支持者、反對者、中立者、內線人

客戶高層分析

高層的利益訴求

客戶內部權力政治均衡

高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔的風險

客戶的購買決策鏈分析

客戶采購與供應商選擇風格

長鏈條決策

理性決策

高成本無風險決策

客戶購買決策的關鍵因素

競爭分析

建立差異化的競爭優勢

面對變化的適應能力

遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

推動客戶基于共識性購買

為什么需要客戶內部形成廣泛的共識

如何打動客戶：講故事、樹標桿、談情懷

如何讓客戶產生傾向性

回應客戶的質疑

如何做好專家公關

商務談判技巧

招投標與談判

向客戶了解價格之外的信息

如果解讀打分表

贏得主動的談判策略

如何在開局引導談判

如何聚焦在客戶立場后面的真正利益

信息識別與實力籌碼組合

討價還價

催促成交

回款技巧

難回款的原因與催收誤區

主動性的回款策略

預收、預付賬款的數據波動預警

首催不能松口

回款催收的技巧

案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、客戶開發計劃 戰略談判模型

引導學員根據實際客戶練習，并小組分享討論

四、如何形成產品/服務價值，盡快促單？

客戶的痛點和收益點

痛點的致命性

痛點的迫切性

收益點的可視性

方案價值點的呈現技巧

建立價值的四個維度

產品獨到性

服務即時性

價值持續性

業務擴展性

解決方案的主要元素與內容編排

產品特色：獨門技術點

解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

商業價值：ROI 投資分析、投融資策略

風險控制：風險量化、風險規避、風險預案

非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應、

方案宣講于交流指引

好的方案能夠自己和客戶說話

專業宣講的三個原則

如何抓住客戶的興趣點

方案交流后的跟進

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現模型

模板：推薦的解決方案模板

案例： 某化工材料企業的銷售案例，成功突破客戶預算

五、如何系統全面的維護政企客戶市場？

客戶關系管理的四個生命周期

關系開拓期：步步為營，見縫插針

快速發展期：突出優勢，擴大戰果

穩定合作期：展現實力，雙贏共創

衰退脫離期：重塑價值，管控風險

構建客戶關系的縱向一體化運營生態

客戶經理負責制

客戶情報共享機制

項目復盤機制

商機管控機制

與渠道市場伙伴的配合

與財務、審計、成本核算的配合

投標項目管控

回款催收管理

售前服務機制

與技術售前部門配合

售后服務支撐機制

與售后服務部門配合

與工程項目部門的配合

與研發、技術的配合

與生產、運營、物流的配合

案例：思科 華為 阿里

工具：客戶關系管理的生命周期、企業營銷生態系統

六、案例分析與總結

案例綜合演練

結合本企業的討論與策略制定

培訓總結

綜合大型案例演練或企業實景演練，學員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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