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前言：

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是各行近期的工作重點(diǎn)

一、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是分行的戰(zhàn)略性任務(wù)；

二、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是要為全行搭建公共業(yè)務(wù)平臺(tái)；

三、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是是批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中的零售業(yè)務(wù)。

也是汪老師的主打課程，通過本課程為各行打造一支機(jī)構(gòu)隊(duì)伍，課程可按不同層級(jí)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

見附件：2021年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)安排表

主打大綱：

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

（一）機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

（二）財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

解讀十九大相關(guān)章節(jié)

解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號(hào)）

解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）

《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫〔2017〕176號(hào)）

解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

解讀東部重點(diǎn)地市機(jī)構(gòu)改革方案

（三）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢

（四）商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)監(jiān)管對(duì)銀政合作的影響

三、財(cái)政業(yè)務(wù)的重要性

（一）財(cái)政部門組織結(jié)構(gòu)分析

1、以財(cái)政廳為例，屬于營銷“重中之重”的處室有七個(gè)

2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類型

（二）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1、政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2、國庫單一賬戶體系是什么？

（三）財(cái)政資金的收入

1、財(cái)政非稅資金收繳方式

財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳

2、非稅收入征繳電子化改革解讀

3、解讀國辦發(fā) [2018] 45號(hào)

《國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)進(jìn)一步深化“互聯(lián)網(wǎng)+政務(wù)服務(wù)”推進(jìn)政務(wù)服務(wù)“一網(wǎng)、一門、一次”改革實(shí)施方案的通知》

4、解讀《政府非稅收入管理辦法》

5、機(jī)遇—解讀新一輪的深化稅收征管體制改革方案

案例：南京財(cái)政“互聯(lián)網(wǎng)+收費(fèi)（公共支付）”APP平臺(tái)營銷記

6、營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—代理結(jié)算業(yè)務(wù)營銷

7、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營銷目營銷對(duì)象、營銷策略詳解

代理非稅業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點(diǎn)

非稅收入賬戶開立流程：

（四）財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解

1、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶

2、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及銀行賬戶和銀行產(chǎn)品

3、財(cái)政資金流轉(zhuǎn)路線---機(jī)構(gòu)改革對(duì)轉(zhuǎn)移支付路徑影響

4、政府性基金預(yù)算收入和支出科目詳解----分析產(chǎn)生營銷機(jī)遇

5、財(cái)政資金的支出——按經(jīng)濟(jì)性質(zhì)分類給我行的營銷機(jī)會(huì)

財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶一覽表

詳解涉及的政府部門、賬戶、產(chǎn)品及衍生客戶群—共18個(gè)支出項(xiàng)目

（五)、財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和賬戶

財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和目標(biāo)賬戶和上下游客戶

（六）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：天津土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營銷

（七）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金

1、財(cái)政專項(xiàng)資金管理業(yè)務(wù)營銷策略

2、營銷目標(biāo)

3、營銷對(duì)象

（四）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付

1、政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略、營銷目標(biāo)、營銷對(duì)象

2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：

3、零余額賬戶開立流程：

四、地方政府債券資金是負(fù)債業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)

（一）、地方政府債券歷史沿革與當(dāng)時(shí)形勢

融資平臺(tái)監(jiān)管政策演變

地方政府債券業(yè)務(wù)要點(diǎn)

幾類地方政府專項(xiàng)債簡析

（二）、地方政府債券品種分析

1、穩(wěn)步擴(kuò)大地方政府一般債和專項(xiàng)債的融資規(guī)模（土地儲(chǔ)備、收費(fèi)公路）：規(guī)范、透明、成本低和易管控，為公益性項(xiàng)目建立穩(wěn)定可靠的資金來源。

2、項(xiàng)目收益專項(xiàng)債券如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收益與融資自求平衡？

3、債貸結(jié)合案例大解析

停車場案例

美麗鄉(xiāng)村案例

高速公路案例

舊城改造案例

（三）、從市縣級(jí)政府申請(qǐng)發(fā)行的審批流程中分析營銷切入點(diǎn)

1、三大流程分析與服務(wù)支持需求

2、銀行全流程服務(wù)與營銷切入要求

（四）、服務(wù)地方專項(xiàng)債對(duì)銀行的積極意義

1.密切銀政關(guān)系，帶動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)大發(fā)展

2.盤活信貸資源，改善流動(dòng)性，并實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

3.緊跟基建投資大好形勢，延伸后續(xù)鏈條服務(wù)

五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保

（一）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)

（二）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)

（三）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)

解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)

（四）社保客群經(jīng)營重點(diǎn)——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例：建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營銷

六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源

（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——保證金市場規(guī)模巨大

（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案》

（三）營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。

解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)

案例： A市政府采購貸

重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目

建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶

七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公積金

（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

（二）公積金中心資金支付行介入策略

•繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；

•協(xié)助中心開展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

•積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。

案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例

（三）杭州分行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式

八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－住建

（一）營銷機(jī)遇分析

（二）主攻的客戶與賬戶

1、客戶群體

2、賬戶種類

（三）主要產(chǎn)品特征與渠道針對(duì)

1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金

2、房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式

3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管

4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理

5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理

案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺(tái)

九、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）

（一）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)

（二）政府類公司客群經(jīng)營重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

（三）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目

安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式

河南省電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

十、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草

（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作；

（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；

（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。

案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

十一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育

（一）重點(diǎn)文件解讀----《國家教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃》，確定了教育改革發(fā)展的指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、戰(zhàn)略任務(wù)和保障措施。

案例：應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流。

（二）目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

1、明確主攻方向-學(xué)校

2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析

（三）推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。

案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案

（四）、 營銷→獲客→生態(tài)圈

案例分析

（五）解讀《關(guān)于中國共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

十二、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－軍隊(duì)

（一）、兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察。

（二）、部隊(duì)財(cái)務(wù)管理規(guī)定詳解

（三）、主要產(chǎn)品及營銷針對(duì)

1、部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2、“軍銀快線”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3、應(yīng)急資金保障及養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)助資金劃轉(zhuǎn)服務(wù)

十三、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－彩票

（一）彩票發(fā)行管理部門分析

（二）、營銷重點(diǎn)：

1、營銷各地市分中心賬戶：彩票銷售資金專用賬戶、彩票發(fā)行費(fèi)結(jié)算賬戶以及投注設(shè)備保證金賬戶。

2、系統(tǒng)推進(jìn)：“銀彩通” 、對(duì)公賬戶票款歸集系統(tǒng)。

3、積極拓展彩票業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)來源。推廣福彩定投業(yè)務(wù)。

十四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公檢法

（一）、改革背景與重點(diǎn)文件六號(hào)文解讀

（二）、金融解決方案：

法院案例：通過提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合

案例：河南某地智慧監(jiān)獄案例

(三)、公檢法部門上項(xiàng)目的意義與聯(lián)動(dòng)營銷對(duì)策

十五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路－－醫(yī)院

（一）、分析現(xiàn)有客群

①重點(diǎn)營銷已合作的存款、貸款客戶

②有所為、有所不為：

（二）、由過去的被動(dòng)滿足醫(yī)院差異化需求過渡轉(zhuǎn)變?yōu)槔谜w信息化建設(shè)服務(wù)方案主動(dòng)營銷醫(yī)院

（三）營銷策略

重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈

案例：深圳全藥網(wǎng)（政府藥品采購平臺(tái)）鏈?zhǔn)綘I銷記

十六、政府與企業(yè)區(qū)別？

（二）政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊(cè)會(huì)計(jì)師

國際金融理財(cái)師

注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師

國家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

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