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項(xiàng)目實(shí)施背景

在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，提升存款額度，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，王毅老師經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫(huà)出一道軌跡和通道，如何打開(kāi)對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？王毅先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計(jì)出三步推動(dòng)模型：

項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：

提升對(duì)公營(yíng)銷吸存能力，打造金牌對(duì)公客戶經(jīng)理。

初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理 培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為22個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書(shū)面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理 的品牌課程設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷過(guò)程的整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)工具讓中級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個(gè)行業(yè)金融解決方案營(yíng)銷為中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競(jìng)賽，由各小組來(lái)扮演客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)模擬操作來(lái)提升高級(jí)客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過(guò)整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到讓高級(jí)客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級(jí)的客戶經(jīng)理”。

Attendees/參加者：

銀行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公部門(mén)主管，行長(zhǎng)以及其他一線對(duì)公營(yíng)銷人員

項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理存款營(yíng)銷五步法沙盤(pán)模擬訓(xùn)練營(yíng)

題目與要點(diǎn) 模塊與內(nèi)容 模型與工具

1.對(duì)公存款營(yíng)銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？ 對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷四大維他命。

對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。

對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷生命攸關(guān)四原則。

對(duì)公客戶營(yíng)銷中八大核心致命盲區(qū)。

新形勢(shì)下內(nèi)陸對(duì)公營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考 對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型

三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型

2.理清對(duì)公決策流程

我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目

你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。 打通決策流程是對(duì)公營(yíng)銷成功關(guān)鍵。

銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。

精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。

找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。

銀行案例：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。 客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型

客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型

對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型

客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型

七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3.打造終端溝通影響

我們要能回答：面對(duì)客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？ 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證。

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果。

高效率客戶溝通的三大基本功解析。

國(guó)內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。

調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步

案例模擬：育人公司金融會(huì)談模擬 客戶會(huì)談中的行為檢測(cè)工具表

自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4.選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。

銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。

附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表

5.客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)？如何打開(kāi)客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。

客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)的八大核心步驟。

應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

兩家地毯公司服務(wù)看銀行營(yíng)銷意識(shí)。

未來(lái)調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

案例模擬：黃女士現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹模擬。 客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)八步法模型

客戶期望值管理六大流程圖譜

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門(mén)國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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