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課程背景：

過去三年保險行業代理人數量從最高時期1000萬下降到500萬，大量跟不上時代的代理人被淘汰，很多網點裁撤團隊坍塌，倒置大量孤兒單無人服務，保險人海戰術野蠻發展的時期一去不返，難道保險行業不香了嗎？一河之隔的疫情前的香港保險就是最典型的案例，香港友邦和保誠兩家保險公司的新代理人以內地赴港讀書的本科碩士畢業生為主，人均產能是大陸代理人的10倍以上，百萬年薪比比皆是，總監收入可過億也不足為奇。

隨著內地保險行業逐漸進入成熟期，客戶對服務和專業要求日益提升。保險公司未來的競爭從人數的競爭轉為人才的競爭，只有吸引和留住優秀人才，保險公司和團隊才能在脫穎而出。

大家都知道增員的重要性，不過很多保險代理人會面臨以下問題

1、我自己是大專/高中畢業，不敢招募名校碩士？

2、我自己業績做的不好，怎么發展團隊？

3、我自己才做了一年，多做幾年才能發展團隊？

4、想發展團隊又要兼顧業績，時間不夠？

5、我已經45歲了，怎么招募95后年輕人？

以上問題可以在課程中找到答案。

課程收益：

● 了解保險創業未來趨勢，能夠舉辦小型創說會

● 掌握招募優質代理人的7個標準流程，篩選高素質人才

● 掌握吸引面談12問、深度面談兩張表，讓人才選擇你

● 掌握培養代理人PESOS流程和方法，培養高產代理人

● 掌握績效管理的關鍵時刻、關鍵人物、關鍵事件

課程對象：保險公司代理人/主管

課程方式：理論講授+案例解析+小組討論+演練

課程大綱

第一講：創業啟航--成為面向未來的保險創業者

一、2022人才就業困境

1. 大廠裁員

2. 教培團滅

3. 房產躺平

4. 游戲腰斬

討論：哪些行業人才流出最大

二、人才自救之路——靈活就業/創業

——我國靈活就業創業人數已達2億

——職業的重點是創業：按勞分配專項按效分配

——計件付酬，績效薪資，價值分潤

三、把握未來趨勢——方向比速度更重要

1. 保險行業數據分析：每年規模、市場容量、市場深度、年化增速、世界排名

2. 摩根士丹利《中國消費2030》

1）老齡化對醫療服務和養老需求旺盛

2）疫情后對醫療資源重要深刻認知

3）保險行業10年規模翻4倍

4）保險滲透率,商業保險支出占比都會有成倍增長

3. 保險行業發展歷史

1）啟蒙期

2）發展期

3）成熟期

4. 人力不再增長保費快速增長意味什么？

1）人均素質提升、人均收入提升

2）專業化提升、現代化提升、客戶層次提升

3）政策傾斜、資本流入、人才流入

四、保險輕創業——穩定的供需關系和盈利模式

1. 保險的特性

1）付費后關系啟動

2）可比性較低

3）追求服務體驗

2. 保險經紀人的重要性（6個角色）——搭橋者、認證者、強制者、擔保者、賓者、離者

3. 保險基本法（賺錢的方法）——FYC、繼續獎金、新人津貼、管理獎金

4. 營銷代理人不可替代性

1）傳統保險和互聯網保險優勢對比

2）會被人工智能替代的5個特征

5. 高凈值客戶喜歡的理財顧問（四種特征）

特征一：我信任理解我

特征二：專業能力過硬

特征三：了解我的風格

特征四：服務響應及時

6. 保險創業的優勢

1）跑道:一條長的跑道

2）優勢：追求可疊加的進步

3）平臺：制度內創業降低不確定

第二講：優增目標設定——沒有目標如何到達

一、經常成本CC和投資成本CI

1. 優增必要規劃能力

2. 管理重要性順序

3. 3R原則

頭腦風暴：列出日常工作中哪些是經常成本可否轉化為投資

二、規劃和解決問題DOMAR原則

1. D-診斷SWOT

2. O-目標SMART目標十個規則

3. M-方法

4. A-評估

5. R-解決

三、增員和業績的時間管理

討論：時間都去哪啦？

1. 時間管理四象限

第一象限：重要緊急

第二象限：重要不緊急

第三象限：不重要緊急

第四象限：不重要不緊急

2. 時間劫匪：建立人才庫、行事歷、活動量記錄

頭腦風暴：說說各自的時間劫匪和如何應對

四、界定代理人工作（說明書）

1. 行政要求：出席要求、活動要求、家族文化

2. 工作要求：訪問客戶量，計劃書量

3. 業績規劃：月度，三個月，年度規劃

3. 達成共識，雙方簽字

第三講：優增選才流程——標準化流程選出優秀人才

一、規劃優增產能

預期產能=人力*活動率*件數*件均保費

二、尋找優質增員

1. 優質增員LACK要求

1）L水平

2）A屬性

3）C條件

4）K知識技巧

討論：列出你的增員LACK要求

2. 優增工作量要求

1）建立100人優增數據庫

2）5分鐘優增標準話術

3）每周優增人員數量

4）根據數據簽約率調整工作量

3. 優增來源的兩個類型

1）可控型的優增來源——緣故、轉介紹

2）不可控型的優增來源——創說會、互聯網、招聘會、校園

三、優增流程——選才

1. 影響工作的決定：創業、價值、金錢、自由、集體等

2. 選才七步驟

第一步：初次面談

第二步：填寫申請表

第三步：選擇問卷

第四步：檢視過程

第五步：深度面談

第六步：決定性面談

第七步：崗前培訓

3. 提高留存率的最佳做法

1）絕不省略流程

2）增加入職前投入

3）明確工作內容

四、優增面談的LANC方法

L：聆聽

A：準確而完整的答案

N:保持中立

C：控制過程

五、優秀準增員的吸引策略

1. 邀請背景相似伙伴小組面談

2. 展示團隊優勢展示機會或平臺

演練：分小組進行規劃面談

第四講：優秀人才培養——讓新人自我驅動快速成長

一、學習和培訓的原理

1. 成人學習的原理——參與、激勵、轉移、成果、留存、強化和消除

2. 學習風格VAK——視覺、聽覺、東覺

3. 使用PESOS方法

P準備

E解說

S示范

O觀察

S督導

二、輔導和改善績效

1. 老板和教練

視頻：播放激勵型教練短片

2. 居功和給與——明確保險主管和組員的關系

3. 激發隱藏的潛能——拒絕包辦

4. 銷售輔導教練——展現技巧、習慣和態度而不是知識

第五講：代理人績效管理——讓團隊業績倍增

一、代理人成長三階段

1. 依賴期

2. 獨立期

3. 互賴期

二、代理人有效激勵

1. 情感賬戶

2. 工作績效：技能*激勵=工作績效

技能=能力*對能力的信心

激勵有價值的成果*希望

3. 聆聽：自我控制、認同現實、注重時機

三、代理人銷售建設--GAMA大師核心績效管理工具

1. 每周客戶預約量

2. 每周預約成功量

3. 每周見面拜訪量

4. 每周需求面談量

5. 每周Case成交量

6. 每周新增名單量

7. . 每周優增拜訪量

團隊點評4個標準流程：提問、贊揚、輔導、總結

主持人7個標準流程

四、優增規劃面談/績效協議

意義：讓組員清晰目標并和主管達成共識的重要方式依據，給了主管督促組員的

工具：規劃面談表

1. FYC/FYP回顧

2. 下一階段保費計劃

3. 下一階段優增計劃

4. 雙方簽字

演練：分小組進行規劃面談

韓老師

韓文峰老師 財富管理實戰專家

12年財富管理實戰經驗

香港大學碩士

香港中文大學（深圳）校外職業導師

CFA特許金融分析師授權認證講師

CFP國際金融理財師授權認證講師

抖音18萬粉絲財經主播/搜狐首席財經主播

曾任：深圳市發改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業務經理

擅長領域：資產配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經理技能提升、高凈值客戶經營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發展團隊人數達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學員通過CFA各級考試（國內專業講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業任職，歷任投資經理、基金經理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場，一直致力于金融市場研究及產品分析，對高凈值客戶關系維護、資產配置、財富管理等業務有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業講授《宏觀經濟與資產配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產品選擇與營銷5步法》《基金從業資格考前輔導》等課程。

實戰經驗：

曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓并帶領團隊開拓高凈值客戶，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業績規劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產品銷售、客戶經營與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態園運營、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產業基金頂層設計，進行深投控科技園5個產業園區發行REITS可行性研究，同時盡職調查超過100家企業（覆蓋新能源新材料互聯網），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關系并拓展業務機會。

曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現基金規模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產配置——宏觀經濟與資產配置》

《迎戰年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產品選擇與營銷五步法》

《優質增員——打造高知高顏高產團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經營與維護》

《玩轉金融短視頻營銷——引爆業績增長》

授課風格：

● 實操性強，目標導向：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰。

● 學員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓的重難點，對專業化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統的見解。培訓節奏根據學員反映實時調整，現場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業大氣，幽默靈動：老師具有專業背景，擅長專業問題簡單化，風格多元而靈動，語言表現幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數；

部分服務客戶：

銀行行業：工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農商行、東莞農商行等

保險行業：友邦保險（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險、新華保險、泰康人壽、中宏保險、陽光保險、國華人壽、平安保險、中意人壽保險、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農銀人壽、大童保險等

券商行業：國信證券泰然九路營業部、華泰證券深南中路營業部、首創證券等

大學/協會：香港中文大學（深圳）、南方科技大學、深圳大學、中國農業大學、北京郵電大學、北京第二外國語大學、中山大學、華南理工大學、北京科技大學、廣東金融學院、CFA協會深圳分會、CFA協會成都分會等

部分客戶評價：

面向高凈值服務是保險行業的發展方向，韓老師在金融領域涉獵廣泛，知識全面，實戰經驗豐富。課程既專業又通俗易懂，結合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！——友邦保險 諾經理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學完后根據課程內容做短視頻和直播，現在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產品的推廣與銷售，提升業績。——平安保險 王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。——建設銀行 黃經理

已經考過兩次銀行從業了，試過上網校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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