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學(xué)習(xí)收獲

1、樹立起以客戶為中心、以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)營意識；

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷的流程、方法與工具；

3、建立系統(tǒng)化的團隊協(xié)作流程和機制，提升團隊的營銷效率。

學(xué)習(xí)時間和形式

形式：采用工作坊模式，老師講授與學(xué)員思考練習(xí)相結(jié)合，提高學(xué)員參與度和獲得感。

課程大綱

一、市場營銷的中心就是為客戶創(chuàng)造價值

（一）以客戶為中心

1.從華為的以客戶為中心說起

2.企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)造客戶

3.大客戶需求與客戶畫像：洞悉客戶需求能力建設(shè)

4.大客戶采購體系與決策組織及流程

5.以大客戶采購為核心的銷售流程：銷售漏斗SFM的設(shè)計

（二）市場營銷系統(tǒng)知識

1.VUCA時代的營銷新模式：SADUS與增長黑客AARRR

2.市場營銷的概念、要素與五大過程

3.市場營銷分析與策略制訂的方法

4.如何建立起行業(yè)認識的全景圖：洞察市場機會的框架

5.主要營銷分析工具：PEST+F5+SWOT+STP

二、市場營銷的目的就是取得良好結(jié)果

（一）以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)營地圖

1.設(shè)定經(jīng)營目標的原則和方法

2.制訂經(jīng)營計劃的OGSMA策略工具及方法

3.營銷關(guān)鍵成功因素KSF的梳理

4.經(jīng)營計劃制訂過程與五看三定方法

5.經(jīng)營地圖：機會地圖、客戶地圖、產(chǎn)品地圖、經(jīng)營沙盤

（二）達成經(jīng)營目標的關(guān)鍵經(jīng)營策略

1.營銷模式設(shè)計：模式與資源整合

2.產(chǎn)品服務(wù)解決方案規(guī)劃：三條地平線

3.客戶開發(fā)與深度挖掘策略：標桿客戶與爆品策略

4.競爭策略：三種競爭策略的組合

5.業(yè)績增長策略：從亞馬遜的增長飛輪說起

三、如何建設(shè)高績效的營銷團隊

（一）建設(shè)高績效營銷組織

1.從華為鐵三角看營銷組織的設(shè)計原則

2.高績效營銷組織的特征：除了狼性之外的新要求

3.團隊建設(shè)的四個階段與關(guān)鍵工作

4.用人之長：識別團隊成員角色

（二）營銷組織的高效管理

1.共識管理：從戰(zhàn)略到執(zhí)行的共識建設(shè)

2.流程致勝：以客戶為中心的流程優(yōu)化

3.目標和資源配置管理

4.日常管理手段：市場活動、會議、看板管理和以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)

5.考核激勵

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務(wù)：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導(dǎo)者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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