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課程對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理／金融經(jīng)理／行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：中國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，給了我們多少機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

一、汽車(chē)商用車(chē)／乘用車(chē)的發(fā)展，給我們的啟示：

經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)增長(zhǎng)不能只靠銷(xiāo)售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。

以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)提升品牌影響力和溢價(jià)力的時(shí)代到來(lái)。

我們面臨的壓力越來(lái)越大，挑戰(zhàn)也越來(lái)越大。

二、精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念、日益凸顯。

微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來(lái)，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、買(mǎi)方市場(chǎng)占市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。

交錢(qián)訂車(chē)的時(shí)代已經(jīng)終止，說(shuō)明主機(jī)廠商生產(chǎn)過(guò)剩。

案例分享：金融市場(chǎng)增長(zhǎng)（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。

觀念的植入：從客戶(hù)最希望做的事做起，從客戶(hù)最不滿(mǎn)意的事情改起。

買(mǎi)方市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）

四、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p/4C，說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？

4p:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。以廠家為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。

4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)。

丟掉了市場(chǎng)就等于丟掉了一切。

（小組討論，說(shuō)明未來(lái)的發(fā)展和管理趨勢(shì)）

第二章節(jié)：如何了解本地行業(yè)狀態(tài)，更好的結(jié)合實(shí)際來(lái)進(jìn)行開(kāi)源

目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研與分析

為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？市場(chǎng)調(diào)研給經(jīng)銷(xiāo)商提供怎樣的依據(jù)。

金融行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的核心數(shù)據(jù)有哪些？

金融市場(chǎng)調(diào)研的五個(gè)核心方法分析

金融市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的編寫(xiě)與案例提報(bào)技巧

調(diào)研當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行業(yè)變化，宏觀政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)狀況（工具介紹：pest、swot、波特五力分析法）

第三章節(jié)：金融經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商的談判與溝通

1、溝通的技巧分析

量利平衡的銷(xiāo)售理念確定

經(jīng)銷(xiāo)商主管金融部門(mén)的內(nèi)部了解

大道公行、蠅營(yíng)狗茍的溝通思維方式

找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事的原則設(shè)定

經(jīng)銷(xiāo)商金融人員的性格分析

主導(dǎo)型、社交型、表現(xiàn)型、分析型的應(yīng)對(duì)技巧解析

2、談判的技巧與案例解析

反問(wèn)法談判技巧

補(bǔ)償法談判技巧

延遲法、轉(zhuǎn)移法談判技巧

金融產(chǎn)品介紹技巧

廠家金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值介紹

第四章節(jié)：與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同金融產(chǎn)品推送技巧

一、金融按揭銷(xiāo)售的談判技巧與方法

經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)特點(diǎn)分析

如何判斷客戶(hù)的還款風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，那些證據(jù)說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別客戶(hù)如何設(shè)計(jì)方案

按揭金融銷(xiāo)售的基本流程分析

客戶(hù)哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

按揭價(jià)格套餐如何給客戶(hù)展示

與客戶(hù)談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶(hù)如何按揭組合

三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

二、客戶(hù)的資料管理與還款提醒

客戶(hù)的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)還款事宜提醒

邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

邀約客戶(hù)時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析

電話專(zhuān)員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

客戶(hù)出現(xiàn)異議與推辭，如何應(yīng)對(duì)的技巧

案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

三、銷(xiāo)售金融政策與管理策略

汽車(chē)金融政策解析（結(jié)合商用車(chē)市場(chǎng)）

金融按揭政策的模式分析（自籌、合作、集團(tuán)）

金融按揭政策對(duì)商業(yè)車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)影響與好處

金融按揭方案所需要的相關(guān)手續(xù)文件

金融按揭方式的風(fēng)險(xiǎn)有幾種？

風(fēng)險(xiǎn)防控的幾種方法（手續(xù)監(jiān)管、創(chuàng)立平臺(tái)、征信系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、項(xiàng)目監(jiān)管等）

銷(xiāo)售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升與風(fēng)險(xiǎn)分析能力提升

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢(xún)：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶(hù)性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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