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課程對象

事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：渠道商開發(fā)與運(yùn)營管理

1、尋找經(jīng)銷商的策略

汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)

汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點(diǎn)

尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑

汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)

首次拜訪經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

2、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商選擇的總體思路

經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證

經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經(jīng)銷商的市場能力評估

經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經(jīng)銷商的合作意愿

3、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評估策略

經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項(xiàng)

如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)

經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇

經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則

4、與潛在經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧

拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

面隊(duì)潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用

經(jīng)銷商性格溝通與應(yīng)對技巧

正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

第二章節(jié)：渠道之間的沖突管理

一、案例互動：由每一組提出一個工作中，常出現(xiàn)的沖突問題，寫在白紙上。

通過對案例的解析，讓我們認(rèn)識到管理沖突的重要性

沖突管理有效的提升工作效率與改善計(jì)劃目標(biāo)

沖突問題與實(shí)際管理，對比的改善計(jì)劃

二、沖突管理處理的思路：

1、為什么會有這樣的沖突？---分析與原因

找到造成沖突的原因，人、機(jī)、料、法、環(huán)工具的使用

制度與流程的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施要素點(diǎn)

問題沖突的5W2H工具解析法

2、如何處理沖突---使用的方法

會務(wù)溝通法的技巧分析

崗位體驗(yàn)法的技巧分析

重塑流程法的技巧分析

培訓(xùn)認(rèn)證晉級法的技巧分析

3、想得到什么----結(jié)果與改善計(jì)劃

達(dá)成的目標(biāo)計(jì)劃

制度與績效的保障體系

第三方監(jiān)管部門的設(shè)立與監(jiān)管體系設(shè)定

4、如何避免沖突產(chǎn)生---優(yōu)化的計(jì)劃

前饋管理模型

制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、數(shù)據(jù)化的管理打造

成立小組討論機(jī)制，定期優(yōu)化部門之間的遺留問題

提升各部門人員的素質(zhì)與修養(yǎng)，學(xué)會換位思考。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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