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培訓背景

如果說企業是決勝的軍隊，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需要在激烈如戰場的市場競爭中，鏖戰廝殺，決勝凱旋！他們往往是孤獨的勇士，需要身處錯綜復雜的市場環境，面對復雜多變的競爭對手，適應變化無常的客戶需求。大客戶銷售，是技術和藝術的結合。所以我要問你：“你透徹了解客戶的購買心理嗎？你知道如何影響客戶消費傾向嗎？你如何解決影響客戶購買的最大障礙嗎？如果你參加過了產品知識培訓、服務禮儀培訓、話術通關培訓、SPIN銷售技巧培訓，還想提高成交率、提升銷售業績嗎？”讓我們以人性為紐帶，解密大客戶營銷的內在密碼，現場實練，開創佳績！

培訓對象

有志于通過個性化銷售提升業績的資深銷售人員和銷售管理人員

培訓收益

通過導師講解和學員現場演練，讓學員明晰不同類型客戶的心智模式和行為模式，從而提升自己的心智模式和意識水平，喚醒并發展自己的潛能；課程學習，將開啟學員的覺察，極大地提升人際關系敏感度，對人的洞察可以提升到一個高度，感受到一個完全不同的嶄新世界；通過導師引導、團隊競賽、導師點評，激發學員現場演練學到的客戶研判技巧、建立關系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價值取向，掌握高效談判策略，提升銷售業績，創造銷售奇跡；通過副型的學習和討論，掌握進一步提升自身銷售能力的技巧，以及搞定不同副型客戶的方法。通過大自然冥想，在現場幫助學員集體減壓，并且深入地探索自我，走向領導力提升。

課程大綱

第一天、第二天 決戰大客戶

一、知己：大客戶銷售需要顧問式銷售、伙伴式銷售：

1、拜訪大客戶，與一般客戶的不同的體驗

2、誰是大客戶？

3、客戶數量金字塔和利潤金字塔對應關系

4、大客戶銷售的“六大誤區”

5、從獵手式銷售走向顧問式銷售、伙伴式銷售

二、知彼：找出關鍵決策人：

1、了解客戶公司采購流程

2、順藤摸瓜找到關鍵決策人

3、利用不同購買決策角色的心理需求創造獲勝條件

4、關鍵決策人的客戶檔案管理

三、“九型人格讓銷售百步穿楊”實戰演練（橫跨第一天和第二天）：

1、“送禮識人，探測人心”投射測驗

2、根據客戶公司的情況專項設計銷售情景案例

3、案情介紹和案情分析

4、“在銷售實戰中成長”情景模擬

1）懷疑論者6號—華為創始人任正非

2) 實干者3號—美妝達人李佳琦

3) 調停者9號—中興通訊創始人侯為貴

4）完美主義者1號—蘋果CEO Tim Cook

5）悲情浪漫者4號—蘋果創始人Steve Jobs

6）給予者2號—臉書COO Sheryl Sandberg

7）保護者8號—網絡主播薇婭

8）觀察者5號—臉書創始人Mark Zuckerberg

9）享樂主義者7號—阿里創始人馬云

5、針對不同類型客戶的常見錯誤話術（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

6、職場中的九型人格人性講解

7、名人型號展示

8、學員自我分享、確定自己型號

9、管理故事總結

四、副型與銷售提升

1、三大副型對應三大本能（自我保存、社交、一對一）

2、關于三大副型的世界咖啡

3、行動學習—“三大副型的銷售方式”和“針對三大副型的客戶，應該如何銷售？”

4、Q & A

第三天 九型人格識人術訓練

一、一秒識人看客戶--身體帶來能量直覺判斷

九型型號研判的注意事項

能量和內向外向帶來的直覺

腦、心、腹的分區差異

二、一秒識人看客戶--走心還看氣質眼神

1、九種人的氣質和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

2、九型視頻研判

3、學員T臺模特秀

三、面試訪談洞察人心--專業研判訪談用腦分析

1、研判訪談的基本流程

2、研判訪談的實施策略

3、九型人格面試的發問、追問技巧

4、研判面談結束后的互為教練

5、三天內容總結、提供參考資料

6、Q & A

孫老師

孫越老師 美國認證協會（ACI）注冊人力資源管理專家

【資質背景】

美國九型認證教練

世界30強職業經理人

美國MCF認證團隊教練

美國九型領導力認證培訓師

中國九型人格網高級性格研究員

國際中華九型人格應用研究會副理事長

劍橋《世界名人錄》企業管理世界名人

英國倫敦城市行業協會（C&G）國際培訓師

美國認證協會（ACI）注冊人力資源管理專家

《玩轉九型玩轉人》、《獨一無二的領導者》的作者

中國高校選修教材《九型人格與成長的智慧》審稿專家

“2017、2019中國九型人格應用高峰論壇”特邀主講嘉賓

法國里昂商學院、英國國際心理學管理學院（IPMC）客座教授

原創九型人格音頻作品《365天天九型Transform Every Day》獲國家版權認證

18年九型領導力學習及企業應用實踐經驗，師從現代九型第二代大師Claudio Naranjo，第三代九型大師Helen Palmer，全球九型商業應用大師No. 1 Ginger Lapid-Bogda。

【自我解讀】

孫越老師曾任跨國集團海外CEO，運用九型領導力管理過亞非歐美四大洲8大國的外籍經理人，其中墨西哥的工廠管理被哈佛商學院納入成功案例在臺資企業、民營集團、央企總部、外資企業和管理咨詢公司都擔任過管理工作，擁有國際化視野，成功推進企業各種變革管理項目的落地實施，熟悉VUCA時代企業面臨的挑戰和困惑。

孫越老師擁有15年企業管理實戰經驗，20余年管理咨詢、培訓、引導、企業家教練經驗（1999年開始管理咨詢，2002年開始培訓，2005年開始行動學習，2008年開始教練和私董會服務）。

【擅長領域】

九型領導力開發咨詢項目（企業文化重塑、領導力開發項目）：

遵循項目調研、項目實施、成果展示、項目評估的PDCA循環。

第二產業：

英荷Philips（China）、丹麥Foss公司、日本先鋒高科技（東莞）有限公司、天津光電集團有限公司、上海市外岡水暖器材有限公司、上海電氣核電集團、張家港市王牌機械有限公司、深圳市中興移動通信有限公司、深圳欣銳科技股份有限公司。

第三產業：

美國Office Depot (China)、英國Premium Education Consultancy Ltd、德國Arvato（Bertelsmann） China、荷蘭Hunter Douglas、香港長昊集團、中國銀行（上海）分行、通方集團、仁聯集團、天津優艾斯商貿有限公司、上海良玉科技發展股份有限公司、上海墾道貿易有限公司、上海朗濤貿易有限公司、蘇州圖書館。

【“2019中國九型人格應用高峰論壇”特邀主講嘉賓、點評嘉賓】

演講“VUCA召喚九型領導力” 獲國際中華九型人格應用研究會“中國九型人格突出貢獻獎”。

【授課特色】

將領導力素質模型與九型人格有機結合，運用行動學習、心理評測、角色扮演、劇場技術、管理教練、冥想、課后練習、微群輔導等學以致用的培訓手段,以學員為中心，因人而異地培訓、教練，在風趣幽默、輕松愉快中，深入淺出地幫助學員解決實際管理問題，提升領導和管理技能。

【主講課程】

《公司治理結構與中國經理人素質》

《公司治理結構與中國經理人素質（中級 ）》

九型領導力開發系列課程：

《戰略性思維的領導》

《打造獨一無二的領導者》

《領導重大變革》

《發展最優決策者》

《教練式領導力》

《領導高績效團隊》《完美溝通帶來的影響力》

《壓力沖突管理》《職業生涯規劃和管理》

《九型人格婚戀指南》

《因勢利導的親子教育》

九型管理發展系列課程：

《管理智慧與藝術》

《做洞悉他人的面試官》

《員工心態分層管理》

《人力資源管理》

《讓銷售百步穿楊》

《道法自然的培訓師》

《九型人型號格研判訓練》

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