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【培訓(xùn)方式】

背景知識+案例+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具。

課程大綱

一、技術(shù)改變未來：這個時代到底發(fā)生了什么？

1.渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術(shù)

3.建材實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1)深度體驗(yàn)

2)場景應(yīng)用

3)個性服務(wù)

4)私人定制

4.建材三類實(shí)體店

A類新零售情景體驗(yàn)

B類社區(qū)

C類個人APP或者微商

二、建材流通大趨勢

1.大趨勢

廠家的合縱聯(lián)橫

商家的橫向整合

2.賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)到賣生活方式

3.營銷趨勢

深度體驗(yàn)

場景應(yīng)用

個性服務(wù)

私人定制

4.全屋整裝或者拎包入住，“放心與省心的人性家裝哲學(xué)”

5.大數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的個性全屋定制

6.智能家居，比你更懂你

7.互聯(lián)網(wǎng)家裝，時來天地皆同力

8.人機(jī)交互系統(tǒng)賦能門店

9.精裝房，青山遮不住，畢竟東流去

10.家裝后＆微家裝，又一波財富風(fēng)口？

11.平臺間相互競爭與嫁接

12.新零售、新渠道、新物種、新模式

三、不同渠道的流通屬性與特點(diǎn)、痛點(diǎn)、對接方式（本章重點(diǎn)）

1.渠道模式設(shè)計

1)經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計與創(chuàng)新

2)啟示：渠道模式設(shè)計的關(guān)鍵因素

3)廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

事業(yè)部

合伙制

四專型代理

全程協(xié)銷

商學(xué)院模式

決策委員會模式

眾籌+合伙

股份公司

運(yùn)營中心模式

分公司模式

原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖

2.傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道

——傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀與趨勢

1)經(jīng)銷商ABC店

2)經(jīng)銷商聯(lián)盟店

3)經(jīng)銷商社區(qū)店

4)經(jīng)銷商整裝店

5)經(jīng)銷商合伙人店

6)經(jīng)銷商跨界店

7)經(jīng)銷商多店態(tài)

8)“四專型”代理

9)大賣場專營與聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

1)痛點(diǎn)

2)興奮點(diǎn)

3.工程大客戶渠道現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——不同渠道的現(xiàn)狀與與趨勢

1)關(guān)系人合伙模式

2)區(qū)域運(yùn)營中心模式

3)大客戶直銷

4)工裝公司

5)設(shè)計院模式

6)地產(chǎn)精裝直銷

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

4.設(shè)計師、隱性渠道：現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

——設(shè)計師渠道的分類

1)老鷹設(shè)計師

2)老鳥設(shè)計師

3)小鳥設(shè)計師

4)設(shè)計師工作室

5)設(shè)計師聯(lián)盟

——不同渠道痛點(diǎn)與對接方式

5.裝飾公司渠道現(xiàn)狀、演變、痛點(diǎn)、對接點(diǎn)

1)全國連鎖家裝公司

2)平臺型家裝

3)全國連鎖工裝公司

4)整裝平臺

5)半包平臺

6)互聯(lián)網(wǎng)家裝：土巴兔、齊家、搶工長、

7)傳統(tǒng)家裝公司

6.其他：現(xiàn)狀、趨勢、痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1)泛渠道化：一切接觸點(diǎn)都是渠道

2)會銷渠道

3)家居連鎖

4)家電家居化，家居家電化

5)個人微店

四、渠道策略

1、渠道評估——不同渠道的戰(zhàn)略定位

1)A類渠道

2)B類渠道

3)C類渠道

4)D類渠道

評估標(biāo)準(zhǔn)：

•渠道存量增量（重要性）

•開發(fā)難易度（緊急性）

•資源匹配性

2、渠道藍(lán)圖——渠道頂層設(shè)計

1)渠道結(jié)構(gòu)、層次、寬度、飽和度

2)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃

3)渠道合作模式

4)關(guān)鍵渠道政策

5)渠道主推

全面進(jìn)入

重點(diǎn)進(jìn)入

選擇進(jìn)入

嘗試進(jìn)入

3、競爭對手調(diào)查

①主要競爭品牌哪幾個？

②這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

③這幾個品牌主銷型的（運(yùn)營）價？分銷商價？

④x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售構(gòu)成比例？

⑤各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

4、銷售政策制定

1)什么樣的產(chǎn)品(具體型號)？ 什么樣價格（量化）？

2)什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷，返利，模糊返利

3)什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點(diǎn)管理、物料支持、人員團(tuán)隊等等

4)為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據(jù)的說明。

五、新渠道市場開發(fā)

1.不同渠道的開發(fā)策略與動作

1)傳統(tǒng)渠道渠道開發(fā)

2)家裝公司渠道開發(fā)

3)設(shè)計師渠道開發(fā)（例如）

針對合作設(shè)計師如何談判

針對未合作設(shè)計師如何談判

針對不合作設(shè)計師如何談判

設(shè)計師活動推廣要點(diǎn)

4)工裝渠道開發(fā)

5)其他渠道開發(fā)

2.常見開發(fā)策略

1)網(wǎng)絡(luò)招商

2)聯(lián)合招商

3)實(shí)地尋找

4)資源互換

5)倒作渠道

6)集中作業(yè)

7)跨界招商

8)第三方平臺

9)微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10)社群營銷招商

11)樣板市場+會銷

12)樣板市場

13)會銷

六、渠道過程管理與控制

1.渠道有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估

2.渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

“教渠道銷售”的時代到來了！

如何成為渠道生意發(fā)展的貼心伙伴？

用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

3.激勵渠道的積極性

明白渠道跟定你的三條件：

渠道積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

4.做好渠道的動態(tài)評估

1)不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2)照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3)實(shí)施渠道年/季考核與評估管理

4)經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5)用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿踊ヂ?lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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