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課程背景：

新時(shí)代背景下，從供給側(cè)改革到鄉(xiāng)村振興，從智慧城市到數(shù)字中國(guó)，從產(chǎn)品到解決方案，從交易到戰(zhàn)略合作，從單體到生態(tài)聯(lián)盟，從項(xiàng)目交付到聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，企業(yè)交易仍是主流，政企大客戶(hù)，包括政府、教育、金融、醫(yī)療、品牌企業(yè)仍是強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)源頭，

變化的市場(chǎng)環(huán)境，不同的需求起點(diǎn)，為什么企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總達(dá)不到企業(yè)家期望的增長(zhǎng)，B2B銷(xiāo)售從業(yè)者更是面臨著種種挑戰(zhàn)：

得不到客戶(hù)的信任和重視；挖不到真正需求，總在外圍打轉(zhuǎn)；難以成為?客戶(hù)的?選伙伴；成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?的陪跑者或炮灰；總是陷?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭；新客戶(hù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)乏力，老客戶(hù)面臨被撬的威脅；每天看似忙忙碌碌，卻總是無(wú)法完成業(yè)績(jī)指標(biāo)……

如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)是本課程著重講述的內(nèi)容。本課程旨在精準(zhǔn)分析政企大客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)、決策流程、透視人際關(guān)系、洞察真正需求，提供工具和方法，剝絲抽繭，提升銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)復(fù)雜銷(xiāo)售局面的能力，取得客戶(hù)信任，贏取訂單。

課程收益：

轉(zhuǎn)變大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知模型，從粗放到精耕細(xì)作

啟發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員審視自己，細(xì)查銷(xiāo)售技術(shù)，遠(yuǎn)瞻銷(xiāo)售格局

掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售中的信息戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

通過(guò)五維模型和戰(zhàn)術(shù)路徑，剖析大客戶(hù)銷(xiāo)售中人的問(wèn)題

實(shí)時(shí)洞悉采購(gòu)流程，把銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)有機(jī)融合

掌握差異化方案設(shè)計(jì)與方案呈現(xiàn)技巧，成為客戶(hù)首選

課程對(duì)象：

B2B領(lǐng)域，企業(yè)老板、KA大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、銷(xiāo)售代表

課程方式：

啟發(fā)式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后作業(yè)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：關(guān)系圈子地圖

工具二：六維模型分析人

工具三：客戶(hù)價(jià)值四象限

工具四：局勢(shì)定位九宮格

工具五：需求瀑布鏈

工具六：BVF模型

課程大綱：

第一講：底層邏輯——大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維方式

一、銷(xiāo)售模式的演變與銷(xiāo)售方法論

1. 1925世界的變化與PSS《銷(xiāo)售心理學(xué)》的誕生

——從銷(xiāo)售的角度看銷(xiāo)售

2. 《銷(xiāo)售巨人》-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

——從客戶(hù)角度看問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的理解和需求的挖掘

3. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，項(xiàng)目銷(xiāo)售，場(chǎng)景化銷(xiāo)售技巧等

——關(guān)注客戶(hù)的價(jià)值，整合資源，帶入場(chǎng)景

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1. 采購(gòu)金額大

2. 采購(gòu)周期長(zhǎng)

3. 決策環(huán)節(jié)多

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的錯(cuò)誤方式

1. 有求必應(yīng)，不懂分析引導(dǎo)

2. 顧此失彼，只關(guān)注個(gè)別人的需求

3. 迷信關(guān)系，認(rèn)為有關(guān)系就可以完全搞定

4. 單槍匹馬，不懂資源整合

案例分析：Lisa的意外訂單；Chris的老客戶(hù)

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)具備的正確思維方式

1. 充分調(diào)研，知己知彼

2. 謀篇布局，策略先行

3. 上下兼顧，飽和營(yíng)銷(xiāo)

4. 價(jià)值先行，關(guān)系護(hù)駕

案例分析：想法太簡(jiǎn)單，看似水到渠成的訂單飛了（表明兩門(mén)課，實(shí)則營(yíng)銷(xiāo)解決方案）

第二講：洞察需求——大客戶(hù)銷(xiāo)售的需求挖掘

一、需求的維度

1. 明確需求與隱含需求

1）明確需求有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)出來(lái)的

2）隱含需求是搶占先機(jī)的好機(jī)會(huì)

2. 業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

1）業(yè)務(wù)需求是管理問(wèn)題產(chǎn)生的，與高管KPI相關(guān)

2）個(gè)人需求與自身崗位KPI相關(guān)

工具練習(xí)：需求瀑布鏈，小組練習(xí)，小組內(nèi)部選定一個(gè)學(xué)員的案例進(jìn)行分析

二、挖掘需求的方法和技巧

1. BVF（Business Value Framework）模型分析業(yè)務(wù)需求

1）盡早構(gòu)建BVF（業(yè)務(wù)價(jià)值框架）分析各級(jí)KPI

2）通過(guò)高管KPI確定業(yè)務(wù)意向

3）針對(duì)業(yè)務(wù)意向確定部門(mén)KPI

4）根據(jù)各級(jí)KPI分析真正的業(yè)務(wù)需求

案例分析：上一練習(xí)的實(shí)踐案例分析客戶(hù)BVF（電信、電網(wǎng)、銀行、醫(yī)院）

2. 挖掘需求的技巧

1）盡早介入

2）多維度提問(wèn)

a背景問(wèn)題-了解現(xiàn)狀

b難點(diǎn)問(wèn)題-發(fā)現(xiàn)痛苦

c暗示問(wèn)題-提醒后果

d效益問(wèn)題-帶來(lái)收益

課堂練習(xí)：每個(gè)小組針對(duì)一種產(chǎn)品一個(gè)客戶(hù)，列出以上四類(lèi)問(wèn)題

3）巧妙揭示和擴(kuò)大問(wèn)題

4）引申思考：蘇格拉底式提問(wèn)技巧

3. 確認(rèn)需求的技巧

1）確認(rèn)需求的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

a為什么是這樣的需求？

b誰(shuí)說(shuō)的？

c現(xiàn)在是解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)機(jī)嗎？

2）回溯需求技巧：反向敘述和確認(rèn)邊界

工具練習(xí)：繪制需求瀑布鏈，BVF模型構(gòu)建

第三講：透視迷霧——決策結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售路徑

一、決策流程里的人與關(guān)系

1. 決策結(jié)構(gòu)與決策流程

1）決策參與部門(mén)及其關(guān)系

2）不同決策者的傾向性和關(guān)注點(diǎn)

3）不同采購(gòu)階段須要關(guān)注不同的決策者

2. 決策鏈條上的關(guān)系圈子

1）避開(kāi)政治地雷

2）有什么關(guān)系可以用，或者需要?jiǎng)?chuàng)造哪些哪些關(guān)系渠道

3）確認(rèn)要不要?jiǎng)佑藐P(guān)系，什么時(shí)候動(dòng)用關(guān)系

4）利用好外圍高層與行業(yè)專(zhuān)家

課堂練習(xí)：關(guān)系圈子地圖繪制

3.六維模型分析決策流程里的人

——微觀分析，形成對(duì)采購(gòu)者的正確認(rèn)知

1）馬斯洛需求層次

2）對(duì)待變革的態(tài)度

3）決策關(guān)注點(diǎn)

4）聯(lián)系緊密度

5）對(duì)我方的態(tài)度

6）決策者的職業(yè)路線(xiàn)

工具練習(xí)：六維模型分析人

二、銷(xiāo)售路徑：找到支持者，搞定決策者

1. 銷(xiāo)售進(jìn)入路徑策劃

1）謀劃布局：先找誰(shuí)，后找誰(shuí)，不找誰(shuí)

2）時(shí)光倒流信息收集法

a分析近三年客戶(hù)一些類(lèi)似的采購(gòu)活動(dòng)

b了解近三年客戶(hù)內(nèi)部人員變動(dòng)及架構(gòu)調(diào)整

2. 找到支持者(Coach)

a 客戶(hù)內(nèi)部我們的情報(bào)人員

b培訓(xùn)支持者，從獲得的信息中找到機(jī)會(huì)和預(yù)知危機(jī)

案例分析：多彩科技的文員

3. 見(jiàn)到?jīng)Q策者（EB），目標(biāo)導(dǎo)向，一擊而中

1）最終決策者關(guān)注的要點(diǎn)：價(jià)值、愿景、差異性；標(biāo)桿與發(fā)展戰(zhàn)略

2）搞定決策者考驗(yàn)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)

a行業(yè)知識(shí)（包括行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)）

b全局觀（宏觀思考能力）

c戰(zhàn)略思考能力（選擇和定位）

3）拜訪(fǎng)決策者應(yīng)避免的錯(cuò)誤：找錯(cuò)決策人、沒(méi)有支持者、不跟蹤

第四講：踏準(zhǔn)節(jié)奏——賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的有機(jī)融合

一、客戶(hù)的預(yù)算周期與采購(gòu)流程

1. 客戶(hù)的預(yù)算周期和采購(gòu)流程

1）預(yù)算類(lèi)型

2）預(yù)算周期

3）內(nèi)部預(yù)算決策流程

4）資金來(lái)源：財(cái)政資金、專(zhuān)項(xiàng)資金、銀行貸款

2. 采購(gòu)流程不同階段的里程碑事件

1）流程啟動(dòng)階段：內(nèi)部立項(xiàng)、充足預(yù)算

2）評(píng)估方案階段：明確的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、明確的供應(yīng)商評(píng)價(jià)機(jī)制

3）方案確定階段：標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)、掛網(wǎng)招標(biāo)（參數(shù)傾向）

4）售后服務(wù)階段：產(chǎn)生新的需求、客戶(hù)不滿(mǎn)或投訴

二、根據(jù)客戶(hù)價(jià)值，策劃資源投入

1. 判斷客戶(hù)價(jià)值的三個(gè)維度

1）當(dāng)次業(yè)務(wù)量

2）行業(yè)影響力

3）長(zhǎng)期價(jià)值

2. 四種項(xiàng)目與四種資源投入策略

1）當(dāng)次業(yè)務(wù)量和長(zhǎng)期價(jià)值都非常大的項(xiàng)目

資源投入策略：投入優(yōu)勢(shì)資源去爭(zhēng)取

2）行業(yè)影響力大，當(dāng)次業(yè)務(wù)量小的項(xiàng)目

資源投入策略：投入優(yōu)勢(shì)資源，力爭(zhēng)拿下訂單，是打入大公司的契機(jī)

3）行業(yè)影響力小，當(dāng)次業(yè)務(wù)量也小的項(xiàng)目

資源投入策略：可以讓新業(yè)務(wù)人員練練手

4）當(dāng)次業(yè)務(wù)量大，行業(yè)影響力小的項(xiàng)目

資源投入策略：此為特殊采購(gòu)項(xiàng)目，力爭(zhēng)最好條件，獲得最大收益

工具練習(xí)：客戶(hù)價(jià)值四象限

三、局勢(shì)定位分析

1. 項(xiàng)目形式的三種情況

1）我方陣地

2）中立陣地

3）地方陣地

2. 項(xiàng)目開(kāi)局的三種情況

1）我方領(lǐng)先

2）旗鼓相當(dāng)

3）地方領(lǐng)先

3. 九種態(tài)勢(shì)，九個(gè)策略

工具練習(xí)：局勢(shì)定位九宮格，分析九種形式的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略

1）快刀斬亂麻

2）深挖需求，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)

3）擴(kuò)大關(guān)系，加速采購(gòu)

4）找出原因，價(jià)值彌補(bǔ)

5）快人一步抓需求，突破人脈

6）擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化不足

7）消除影響，亡羊補(bǔ)牢

8）重塑需求，重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

9）緩兵之計(jì)

第五講：量身定做——差異化方案設(shè)計(jì)

一、建立或重構(gòu)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1. 判斷采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1）從需求開(kāi)始，量身定做

2）中途介入，判定客戶(hù)有無(wú)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方法

a客戶(hù)提出明確的要求

b客戶(hù)不愿意和我們討論細(xì)節(jié)

2. 重構(gòu)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)-攻擊現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)方法

1）反客為主

2）偷梁換柱

3）魚(yú)和熊掌不可兼得

4）對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度和方法

二、方案提交與呈現(xiàn)

1. 方案提交時(shí)機(jī)的選擇

1）真的明白客戶(hù)的需求了嗎？

2）供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)你清楚嗎？

3）錯(cuò)誤的方案提交動(dòng)作

2. 方案應(yīng)該包含四個(gè)主要要素

1）客戶(hù)需求

2）一是價(jià)值，二是差異化

3）行動(dòng)計(jì)劃，管理客戶(hù)期望，激發(fā)長(zhǎng)期合作興趣

4）價(jià)格，考慮客戶(hù)收益、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)的三個(gè)技巧

1）一套方案如何不同呈現(xiàn)

2）不同層級(jí)人員對(duì)方案的關(guān)注點(diǎn)不同

3）多形式組合（音頻、視頻等），佐證方案的優(yōu)越性

案例分析：松澤集團(tuán)新來(lái)的副總，不懂EHS，但是不想讓你看出他不懂

三、處理疑慮或異議

1. 疑慮和異議的區(qū)別

2. 態(tài)勢(shì)領(lǐng)先時(shí)的疑慮處理技巧：深入交流，高層互訪(fǎng)

3. 態(tài)勢(shì)落后時(shí)的應(yīng)對(duì)方法：制造疑慮

第六講：職業(yè)認(rèn)知——大客戶(hù)經(jīng)理的自我修煉

一、銷(xiāo)售人員氣度/行為類(lèi)型

——大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要謀略型銷(xiāo)售

1. 上兵伐謀，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝

2. 先布局，再行動(dòng)

3. 無(wú)情報(bào)員，絕不輕舉妄動(dòng)

二、銷(xiāo)售人員吸引力塑造

——打造價(jià)值吸引力

1. 細(xì)致分析客戶(hù)業(yè)務(wù)

2. 從全局角度發(fā)現(xiàn)價(jià)值并提供滿(mǎn)足需要的價(jià)值方案

3. 拓展圈子資源，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人的價(jià)值需要

三、從能說(shuō)會(huì)道到超強(qiáng)大腦

——專(zhuān)業(yè)提升之路

1. 學(xué)好策略銷(xiāo)售的工作方法

2. 業(yè)務(wù)過(guò)程中，自我要求，刻意練習(xí)

四、你是誰(shuí)，在客戶(hù)眼里你又是誰(shuí)？

——清晰認(rèn)識(shí)自己，不斷提升自己

五、銷(xiāo)售日記（提升自我的個(gè)人要求）

天老師

天馬老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書(shū)認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、客戶(hù)拜訪(fǎng)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售技能提升……

天馬老師深耕銷(xiāo)售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷(xiāo)售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專(zhuān)精”于一身。

★銷(xiāo)售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤(pán)手，連續(xù)8年銷(xiāo)售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤(pán)手；個(gè)人累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專(zhuān)精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線(xiàn)從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開(kāi)合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；

04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來(lái)額外收入超2000萬(wàn)；

◆拓展【政企客戶(hù)布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶(hù)拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶(hù)大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專(zhuān)家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷(xiāo)商/代理商資源超過(guò)1000家；

◆加強(qiáng)【專(zhuān)業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線(xiàn)上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過(guò)10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線(xiàn)上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開(kāi)發(fā)落地15門(mén)銷(xiāo)售技能提升課程，包括《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)智勝之道》《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷(xiāo)售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開(kāi)發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)——基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷(xiāo)售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話(huà)——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷(xiāo)售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過(guò)互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷(xiāo)售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺(jué)醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺(jué)醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門(mén)科技、達(dá)安基因、開(kāi)立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽(yáng)、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來(lái)，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》和《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門(mén)課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見(jiàn)過(guò)醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷(xiāo)售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿(mǎn)足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門(mén)課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬(wàn)的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬(wàn)金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 王教授

部分客戶(hù)見(jiàn)證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

上海銀行

《銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說(shuō)話(huà)的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢(xún)培訓(xùn)》

公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)）》公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

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