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課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說(shuō)服那些具有高購(gòu)買力、對(duì)業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷售人員常常在沒(méi)有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進(jìn)行持續(xù)拜訪、奮力跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實(shí)質(zhì)上可能是浪費(fèi)資源，甚至可能對(duì)銷售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對(duì)于客戶群體細(xì)分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過(guò)程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無(wú)序性；

現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；

現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷售人員解決這些問(wèn)題，本課程將以重要的營(yíng)銷理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實(shí)際客戶情況的客戶細(xì)分工具（量表）。通過(guò)學(xué)員對(duì)自己客戶的測(cè)量結(jié)果，來(lái)分析現(xiàn)行實(shí)施的策略是否有偏差。同時(shí)，我們將通過(guò)小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。

課堂現(xiàn)場(chǎng)制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實(shí)際銷售工作當(dāng)中，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績(jī)。

課程收益：

1、理解找對(duì)正確客戶的重要性，避免無(wú)效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量

3、學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶

4、學(xué)會(huì)制定針對(duì)性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

課程對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、市場(chǎng)人員

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示

課程模型：

①量表制作；②客戶測(cè)量與定位；③策略分析與制定

課程工具：

1、目標(biāo)大客戶篩選量表（購(gòu)買潛力）

2、目標(biāo)大客戶篩選量表（業(yè)務(wù)關(guān)系）

3、量化指標(biāo)工具模板

4、客戶分布地圖

5、客戶攻略模板

6、銷售策略計(jì)劃書(shū)

課程大綱:

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對(duì)于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費(fèi)時(shí)間、精力和資源的話，結(jié)果會(huì)怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷售活動(dòng)有價(jià)值和有意義的前提和基礎(chǔ)。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷售效率

2. 提升銷售效果

3. 降低銷售成本

4. 增強(qiáng)客戶滿意度

案例分析：一個(gè)勤奮但無(wú)業(yè)績(jī)員工的獨(dú)白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

3. 時(shí)間限制

4. 為了克服這些挑戰(zhàn)

——STP營(yíng)銷理論在實(shí)際銷售工作中的應(yīng)用

銷售工作的開(kāi)展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營(yíng)銷理論（市場(chǎng)細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場(chǎng)-Targeting，市場(chǎng)定位-Positioning）

法則：釣魚(yú)法則

第二講：客戶質(zhì)量評(píng)估（量表制作）

——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會(huì)使用客戶購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個(gè)維度對(duì)所有客戶進(jìn)行分類。

一、購(gòu)買潛力

操作要點(diǎn)：

1. 客戶購(gòu)買潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購(gòu)買潛力的因素須5-8個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“購(gòu)買潛力”量表

操作：制作完整“購(gòu)買潛力”量表

二、業(yè)務(wù)關(guān)系

操作要點(diǎn)：

1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個(gè)

3. 每個(gè)因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個(gè)因素要有一個(gè)權(quán)重

5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表

操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表•

第三講：客戶測(cè)量（客戶地圖制作）

操作要點(diǎn)：

1. 使用量表對(duì)樣本客戶的購(gòu)買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測(cè)量

2. 標(biāo)示出它們?cè)诳蛻舻貓D中的坐標(biāo)位置

3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購(gòu)買潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問(wèn)題

工具：客戶分布地圖

練習(xí)：客戶分布地圖制定

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營(yíng)銷模型

1. 4P模型（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競(jìng)爭(zhēng)策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）

——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨(dú)有賣點(diǎn)

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨(dú)特賣點(diǎn)

2. USP來(lái)源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場(chǎng)地位、和其他領(lǐng)域•

3. USP也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動(dòng)計(jì)劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化

——對(duì)于某類客戶的行動(dòng)計(jì)劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執(zhí)行計(jì)劃

第五步：監(jiān)控和評(píng)估

第六步：持續(xù)改進(jìn)

練習(xí)：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】

1）中山大學(xué)MBA

2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA

3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾任：理光（世界500強(qiáng)）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂(lè)廣州分公司（世界500強(qiáng)）|高級(jí)銷售經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、商務(wù)談判、營(yíng)銷溝通等

【大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的“業(yè)績(jī)MVP”,創(chuàng)下多個(gè)傲人的成績(jī)記錄】

楊老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國(guó)家級(jí)/省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對(duì)于政企商務(wù)、大客戶營(yíng)銷等板塊有獨(dú)特的講解，能針對(duì)不同程度的大客戶營(yíng)銷問(wèn)題，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)CMA整體業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)20%-28%（最后實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)1.7億）。

2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長(zhǎng)期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達(dá)到年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率12%-20%（最后年業(yè)績(jī)1.2億）。

3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時(shí)強(qiáng)化了項(xiàng)目推進(jìn)流程的優(yōu)化，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率120%（最后年業(yè)績(jī)4000萬(wàn)）。

4）就任新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理期間，通過(guò)對(duì)各個(gè)分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強(qiáng)化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點(diǎn)，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%（最后年業(yè)績(jī)3000萬(wàn)）。

5）曾針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在大客戶營(yíng)銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問(wèn)題，開(kāi)展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者》等主題的培訓(xùn)，累計(jì)50+場(chǎng)，助力營(yíng)銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國(guó)大客戶部門，重點(diǎn)實(shí)施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%；（智能手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔(dān)任全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)新客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間，通過(guò)新客戶的重點(diǎn)行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購(gòu)買頻次等有力舉措，實(shí)現(xiàn)年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%；（涉及金額：5000萬(wàn)）

3）期間，我對(duì)組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時(shí)的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽(tīng)能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購(gòu)買的能力等。

——任職富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司期間——

1）就任高級(jí)銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)全新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過(guò)程和結(jié)果（重點(diǎn)培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項(xiàng)目推進(jìn)和管理能力）促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬(wàn)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

課題企業(yè)名稱累計(jì)期數(shù)

《銷售9步法-銷售機(jī)會(huì)的過(guò)程管理》

《STP策略在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國(guó)）投資有限公司56期

《大客戶營(yíng)銷攻略》美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

上海仕成汽車技術(shù)有限公司

米思米（中國(guó)）精密機(jī)械貿(mào)易

上海密陽(yáng)通訊

富士施樂(lè)（中國(guó)）有限公司

理光（中國(guó)）投資有限公司48期

《銷售經(jīng)理必修課——銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》TNT（中國(guó)）國(guó)際貨運(yùn)代理

日清紡微電子

理光（中國(guó)）投資有限公司23期

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤》中歐基金

國(guó)家電投黨校

艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心16期

主講課程：

《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營(yíng)銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》

授課風(fēng)格：

主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：主流營(yíng)銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫?，有利于學(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

實(shí)用性強(qiáng)：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中；

互動(dòng)性強(qiáng)：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國(guó)）、米思米（中國(guó)）、TNT（中國(guó)）、富士施樂(lè)（中國(guó)）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽(yáng)通信、中國(guó)金融學(xué)會(huì)、中歐基金、國(guó)家電投黨校（二級(jí)單位黨委管理干部進(jìn)修班）等

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營(yíng)銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實(shí)用。楊老師能夠很好的通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)，把營(yíng)銷理論的概念以及技巧傳授給了學(xué)員。現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱烈反應(yīng)已經(jīng)說(shuō)明了一切。非常感謝楊老師。

——美國(guó)珍寶 安總經(jīng)理

非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓(xùn)課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘５墓芾韮?nèi)容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺(jué)得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機(jī)會(huì)再請(qǐng)楊老師做進(jìn)一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理

楊老師真的不錯(cuò)。雖然我們?nèi)粘＞褪亲鲣N售工作的，但是聽(tīng)完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們?nèi)粘５?a href="http://www.zhu-yun.com/zh/word22.html" title="客戶管理培訓(xùn)">客戶管理工作，楊老師講授的內(nèi)容更加體系化，而且具備很強(qiáng)的操作性，比如：優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓(xùn)干貨滿滿，非常有價(jià)值。

——理光（中國(guó)）生產(chǎn)型設(shè)備部 湯經(jīng)理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國(guó)ADM動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

《大客戶攻略》中國(guó)金融學(xué)會(huì)

《中國(guó)金融行業(yè)的國(guó)際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》

米思米（中國(guó)）

《大客戶攻略》國(guó)家電投黨校

《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略思維》（沙盤）

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