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課程背景：

在當今快速變化的金融市場中，隨著數字化轉型的加速和金融科技的興起，銀行業正經歷著前所未有的變革。客戶對金融服務的需求日益多元化、個性化，他們不再滿足于簡單的產品交易，而是期望獲得量身定制的金融解決方案和卓越的客戶服務體驗。同時，市場競爭加劇，傳統銀行業務模式面臨挑戰，迫使銀行不斷探索創新，以客戶需求為導向，提升服務質量和效率。

交易銀行業務，作為連接企業日常經營與金融市場的重要橋梁，其復雜性和專業性對銀行的產品經理提出了更高的要求。面對企業客戶日益增長的定制化需求和對專業性的高要求，傳統的銷售模式已難以滿足市場變化。部分產品經理可能存在專業技能不足、商機挖掘能力有限、存量客戶維護不善、營銷技巧單一、客戶挖掘效率低等問題。因此，采用顧問式營銷策略，成為交易銀行部產品經理提升客戶體驗、增強客戶粘性、拓展市場份額的關鍵路徑。

本課程旨在通過系統性、實戰性的教學，分別從提升專業技能、商機挖掘、存量提升、營銷技巧、客戶挖掘等維度，分析問題、解決問題，幫助交易銀行部產品經理掌握顧問式營銷的核心技巧和方法，從而有效解決上述問題，提升個人及團隊的營銷效能，支撐前臺做好支持保障。

課程收益：

1. 對顧問式營銷有了全面而深入的理解，明確作為產品經理在交易銀行業務中的核心定位。學會如何以客戶為中心，運用前臺思維和顧問思維去開展工作，實現了從“產品推銷員”到“專業顧問”的角色成功轉型。

2. 通過銀行中臺顧問式營銷中常見的十大問題，快速識別并解決存在的問題。通過“三連問”的自我反思，明確工作職責，增強產品專業性、營銷技巧性和服務下沉一線的意識，為后續工作指明方向。

3. 學會如何精準定位目標客戶群體，通過內部挖掘和外部拓展相結合的方式，高效尋找潛在客戶。掌握“四步法”等實用技巧，提升客戶開發的效率和成功率。學會運用KYC工具深入了解客戶，挖掘其真實需求，并設計出貼合客戶實際的金融服務方案，有效提升了客戶滿意度和忠誠度。

4. 系統學習懂政策、熟行業、知產品（KYP）等關鍵技能，掌握了制定金融服務方案的方法論和營銷技巧及話術，提升專業素養，增強實戰能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業的金融服務。

5. 學會如何快速掌握本行及同業的優劣勢，提升操作流程效率，以及加強跨部門、跨條線的溝通協作。通過情景案例的學習，深刻理解實際操作中可能遇到的問題及解決方案，為未來的工作提供了寶貴的經驗借鑒。

課程對象：

從事交易銀行業務的各層級產品經理、交易銀行部或公司管理部總經理

課程方式：

講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風暴

課程大綱

第一講：顧問式營銷之定位篇

一、顧問式營銷的核心價值與意義

1. 是什么：定義與核心價值

2. 憑什么：在交易銀行業務中的地位

3. 做什么：角色轉變之“以客戶為中心”的前臺思維及顧問思維

二、銀行中臺顧問式營銷的常見問題剖析

1. 產品經理KYC不到位

2. 客戶需求了解不到位

3. 商機挖掘能力不到位

4. 市場變化了解不到位

5. 同業競品了解不到位

6. 產品展示能力不到位

7. 產品及流程認知不到位

8. 產品推廣策略制定不到位

9. 對客宣講技巧不到位

10. 內部溝通有效性不到位

三、產品經理定位“三連問”

1.“我是做什么的”：明確營銷轉型的工作職責

2.“我能做什么”：產品專業性、營銷技巧性、服務下沉至一線

3.“我該怎么做”：打造高級感、打造差異化標簽

第二講：顧問式營銷之基礎技能篇

一、知政策

1. 及時收集：國家和地方相關政策、行內相關政策和管理制度、

2. 分析判斷：根據政策導向，形成業務開展思路、執行業務發展策略、梳理目標客戶名單

二、知行業：針對所在地區重點行業

1. 具備行業發展分析能力

2. 了解行業鏈條結算特征

3. 熟知行業投、融資特征

三、知產品（KYP）

1. 知己：熟悉本行產品及優勢

2. 知彼：了解他行競品及優勢

情景案例一：客戶反映我行的交易銀行產品不如其他銀行的問題，如何破？

四、知流程：提升本行操作流程并具備簡化流程的能力

1. 標準化流程：做到高效快捷地辦理業務

2. 非標準化流程：做到簡化、優化，提升客戶體驗

情景案例二：客戶反映公司業務流程慢于其他銀行的問題，如何處理？

五、知邊界：提升跨部門、跨條線溝通效率、高效交付

1. 先有策略，不打無準備之仗

2. 后有聯動，確保無縫銜接

3. 再有合力，凝聚團隊智慧

4. 持續協同，優化流程與效率

情景案例三：客戶反映我行的業務政策不如其他銀行的問題，如何應對？

第三講：顧問式營銷之營銷策略篇

一、落地策略與實施措施

1. 目標制定

1）下沉到支行

2）包干到戶

3）量化指標

2. 指標經營分析

1）分解指標

2）制定完成計劃

3）目標客戶沙盤

3. 激勵方案制定

1）存量營銷活動

2）流量營銷活動

3）增量營銷活動

4. 營銷氛圍打造

1）簡報

2）業績展板

3）流動紅旗

4）經驗分享

5. 績效管理

1）與產品掛鉤

2）與支行業績掛鉤

3）與風險質量掛鉤

二、客戶營銷技巧

1. 不同場景下，產品經理接觸客戶的注意事項

場景一：協同走訪時

場景二：調研需求時

場景三：呈現方案時

場景四：方案評估時

2. 與客戶建立信任的三大法則

法則一：專業能力與知識

法則二：誠信與可靠

法則三：溝通與互動

三、金融服務方案制訂策略

1. 流程步驟

1）獲取客戶需求

2）設計產品

3）方案撰寫

4）方案呈現

5）進程規劃

6）事后評估

2. 方案要素

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務承諾

3. 制定原則

1）明確方案的目標和定位

2）采用簡潔明了的語言

3）提供精準到位的產品

4）制作精美的演示文稿

5）呈現突出亮點和價值

6）及時調整完善和反饋

案例：某銀行通過交易銀行產品賦能與央企集團開展全面合作

第四講：顧問式營銷之商機挖掘篇

一、目標客戶挖掘

1. 內部資源整合

2. 建立客戶關系網絡

1）場景拓客

2）平臺拓客

3）政策導向拓客

4）以客帶客

二、了解你的客戶（KYC）

1. 收集客戶信息

1）基本情況

2）生產經營狀況

3）財務狀況

4）銀企合作情況

2. 了解企業真實需求

1）金融方面需求：融資、結算、風險管理等

2）非金融方面需求：咨詢、培訓、黨建、品牌協同等

三、企業客戶的五個核心需求分析

1. 采購環節需求分析

2. 銷售環節需求分析

3. 資金管理環節需求分析

4. 融資需求分析

5. 理財需求分析

小組互動：以某制造業企業為例，以降低企業財務成本為目的，模擬設計金融服務方案

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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