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課程背景：

當前，醫(yī)療機構(gòu)正面臨市場競爭加劇、獲客成本高、患者需求多元化等嚴峻挑戰(zhàn)。許多機構(gòu)陷入“有流量無轉(zhuǎn)化”、“有服務無溢價”、“有員工無干勁”、“有收入無利潤”的困境。單純依賴傳統(tǒng)營銷或單一治療項目已難以保障可持續(xù)增長。機構(gòu)亟需一套系統(tǒng)性的內(nèi)功修煉體系，從“流量思維”轉(zhuǎn)向“留量思維”，通過優(yōu)化內(nèi)部流程、設計多元化收入模型和激發(fā)團隊動能，實現(xiàn)效率與效益的雙重提升，構(gòu)建堅實的抗風險發(fā)展能力。

課程收益：

掌握轉(zhuǎn)化率提升核心技巧：學會系統(tǒng)分析并優(yōu)化從咨詢到治療的全流程，顯著提高患者轉(zhuǎn)化與忠誠度

構(gòu)建健康多元收入模型：獲得設計主營業(yè)務與衍生服務、會員體系等多元化收入結(jié)構(gòu)的具體策略，增強抗風險能力

設計驅(qū)動增長的績效體系：掌握將機構(gòu)目標轉(zhuǎn)化為員工動力的科學績效設計原則，打造目標一致的高效團隊

獲得實戰(zhàn)工具與案例啟發(fā)：大量行業(yè)案例分析、工具模板和現(xiàn)場研討

課程對象：

醫(yī)院投資者、院長、副總經(jīng)理、運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、科室主任及中高層管理人員

課程形式：

專題講授、案例分析、小組研討、工具演練、實戰(zhàn)工作坊、經(jīng)驗分享。

課程大綱：

破冰與導論：醫(yī)療機構(gòu)的增效變現(xiàn)之道

當前醫(yī)療市場的挑戰(zhàn)與機遇：為什么必須關注“增效”與“變現(xiàn)”？

核心模型：“流程優(yōu)化->收入多元化->績效驅(qū)動”的鐵三角增長飛輪

第一講：轉(zhuǎn)化優(yōu)化——打造無縫銜接的高轉(zhuǎn)化患者旅程

一、轉(zhuǎn)化率的核心：從流量思維到留量思維

1. 患者生命周期價值（LTV）與獲客成本（CAC）的關系

標準：獲客成本（CAC） < 1/3 LTV

2. 定義關鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點

——線索→咨詢→初診→方案接受→治療→復購/轉(zhuǎn)介紹

二、各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化瓶頸深度剖析與優(yōu)化策略

1. 咨詢環(huán)節(jié)：打造高質(zhì)高效的咨詢體系

1）腳本設計

2）咨詢師培訓

3）線上/線下響應機制

2. 初診環(huán)節(jié)：首診體驗的黃金標準流程設計

1）環(huán)境：五感設計（視覺/聽覺/嗅覺/觸覺/味覺）、隱私性

2）接診：充分的鋪墊/深度問診/專業(yè)檢查

3）溝通：FABE法則（特性/優(yōu)勢/好處/證據(jù)）、FABE法則的應用

4）體驗：支付方式設計/療效管理/隨訪體系

工具：患者隨訪SOP與話術(shù)

3. 方案溝通與成交環(huán)節(jié)：價值傳遞與信任建立的藝術(shù)

1）FABE法則

2）顧慮消除

3）支付方式設計

4. 治療與復診環(huán)節(jié)：超預期服務設計與復診率提升

1）療效管理

2）患者教育

3）隨訪體系

5. 忠誠度建設環(huán)節(jié)：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)的自動化打造

1）讓忠實患者成為您的“銷售合伙人”

a轉(zhuǎn)介紹的前提：對療效和服務極度滿意

b如何激發(fā)：設計簡單、清晰、雙贏的激勵政策

c最佳時機：在患者表達感謝或復購時，順勢提出

2）設計一個有效的“老帶新”政策

——對老患者（推薦人）的激勵

a直接有效：現(xiàn)金紅包（200-500元）、項目代金券（500-1000元）

b貼心關懷：品牌禮品（京東卡、星巴克卡、體檢套餐）

——對新患者（被推薦人）的激勵

a專屬禮遇：新客專屬優(yōu)惠價、免費體驗項目、伴手禮

b儀式感：當面感謝、頒發(fā)“榮譽客戶”證書、在朋友圈（經(jīng)允許）公開表揚

實戰(zhàn)工具：轉(zhuǎn)化漏斗分析表、患者旅程地圖、神秘客訪標準

第二講：收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化——設計健康、多元、抗風險的收入模型

一、診斷機構(gòu)收入結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀分析與風險識別

1. 收入不理想現(xiàn)在及其原因

1）收入來源單一

2）過度依賴營銷

3）利潤率低下

2. 收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的方向

1）構(gòu)建你的“財富金字塔”

2）診斷當前的收入健康度

3）設計多元化、抗風險的收入來源

4）從“一次交易”到“持續(xù)收入”

二、收入多元化戰(zhàn)略金字塔

1. 塔基（核心業(yè)務）

——如何做深做透主營業(yè)務，提升客單價與復購率？

1）項目組合定價

2）療程化設計

3）項目升級

4）充分利用錨定效應

2. 塔身（衍生服務）

——如何基于核心業(yè)務延伸高價值服務？

開發(fā)“衍生金礦”：術(shù)后護理產(chǎn)品、健康管理服務、零售商品

案例：醫(yī)美機構(gòu)的“術(shù)后修護全家桶”

3. 塔尖（會員制與新模式）

1）專業(yè)知識變現(xiàn)：線上課程、付費社群、電子手冊

2）異業(yè)合作：借力打力，跨界共贏3）端企業(yè)服務為合作企業(yè)員工提供專屬福利

4）設計新的會員制

a門檻設計（付費會員、積分會員）

b權(quán)益設計（核心）（財務性權(quán)益、服務性權(quán)益、社交性權(quán)益）

實戰(zhàn)演練：設計你的收入金字塔

4. 創(chuàng)新探索

1）輕資產(chǎn)合作模式

2）B端企業(yè)服務

3）線上知識付費

案例研討：成功機構(gòu)的收入結(jié)構(gòu)拆解（醫(yī)美、口腔、兒科、中醫(yī)館等）

實戰(zhàn)演練：為您的機構(gòu)規(guī)劃下一階段的收入多元化路徑圖

第四講：績效設計方案與增效的關系——讓員工為機構(gòu)目標奔跑

一、績效設計的核心目的：驅(qū)動行為，實現(xiàn)機構(gòu)戰(zhàn)略

1. 常見績效誤區(qū)：只考核業(yè)績、導致過度醫(yī)療或短期行為

2. 科學績效體系設計的四大原則

1）與戰(zhàn)略目標對齊、平衡性與綜合性、公平與透明、激勵性與可達性

2）關鍵績效指標（KPI）體系搭建

3）設定不同崗位的KPI

——前臺、咨詢、醫(yī)生、護士、運營

4）不僅考核“效益”，更要考核“效率”：引入過程指標與質(zhì)量指標

如：轉(zhuǎn)化率、滿意度、復診率、客單價、患者流失率

二、平衡計分卡（BSC）在醫(yī)療機構(gòu)的簡化應用

——激勵方案設計

1. 薪酬結(jié)構(gòu)設計

——底薪、提成、獎金、分紅科學組合

2. 短期激勵與長期激勵結(jié)合

1）設計好績效的“憲法

——與戰(zhàn)略對/平衡與綜合/公平與透明/激勵性與可達性

關鍵概念：KPI（具體的/可衡量的可達成的/相關的有時限的）

2）設定“好”的KPI

——機構(gòu)級目標/部門級目標/個人級目標

3. 非物質(zhì)激勵的巨大力量：榮譽、成長、氛圍

4. 避坑指南：績效方案推行中的常見問題

1）常見績效誤區(qū)

2）只考核業(yè)績

3）目標一刀切

4）只有懲罰沒有激勵

5）模糊、主觀

6）朝令夕改

實戰(zhàn)工作坊：小組討論，為典型崗位（如咨詢師）設計一份激勵相容的績效方案

【綜合集成與行動計劃 - 打造你的增效變現(xiàn)飛輪】

1. 融會貫通： 如何將轉(zhuǎn)化優(yōu)化、收入結(jié)構(gòu)、績效設計三者聯(lián)動，形成閉環(huán)？

案例：推出一個新會員產(chǎn)品，如何優(yōu)化流程來轉(zhuǎn)化？如何設計績效來推動？

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：建立關鍵數(shù)據(jù)看板，持續(xù)監(jiān)控與優(yōu)化

3. 變革管理：推行優(yōu)化方案可能遇到的阻力及應對策略

課程總結(jié)與行動指南

1. 回顧核心知識點

2. 每位學員制定一份《我的機構(gòu)增效變現(xiàn)行動計劃》（包含90天行動計劃）

問答與交流

李老師

李沖老師 醫(yī)院運營管理實戰(zhàn)專家

20年民營醫(yī)療經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年培訓經(jīng)驗

高級健康管理師

連續(xù)4年獲得恒彤集團優(yōu)秀院長稱號

曾任：沈氏老撥云堂醫(yī)療管理有限公司 | 連鎖醫(yī)療項目全國總經(jīng)理

曾任：長春高新（國企上市） | 數(shù)字醫(yī)療研究院高級經(jīng)營、項目研究帶頭人、全國連鎖門診運營總監(jiān)

曾任：九州通醫(yī)藥（民企上市） | 醫(yī)投副總經(jīng)理/連鎖醫(yī)院運營總監(jiān)

曾任：四川康之源醫(yī)院管理有限公司（民營連鎖醫(yī)療） | 集團運營總監(jiān)

曾任：成都恒彤醫(yī)療集團（民營連鎖醫(yī)療） | 院長/連鎖籌備負責人/集團網(wǎng)絡部副總

?〖5個醫(yī)院/機構(gòu)籌建運營〗：

——成都市錦江區(qū)第二人民醫(yī)院：1.2萬㎡面積6個月建成，3個月運營達成盈虧平衡；

——健高兒科新門診：單店年營收超1.2億元；同時籌建全國15家連鎖診所；

——新津恒生醫(yī)院等3家醫(yī)院：全部提前或準時開業(yè)單，院年營收超3000萬元；

〖2本醫(yī)學專業(yè)書籍出版〗：《媽媽我想長高》《青少年身高全面管理》，包含從營養(yǎng)、運動、睡眠、心理等多方面系統(tǒng)管理，使兒童身高通過自然的科學的方法自然長高；

〖擅長醫(yī)療領域〗：籌建、規(guī)劃、定位、運營、數(shù)據(jù)管理、患者管理、標準化建設、連鎖規(guī)劃、大健康……

李沖老師擁有20年民營醫(yī)療經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年培訓經(jīng)驗，在連鎖醫(yī)療與大健康領域擁有豐富的實戰(zhàn)積淀，精通醫(yī)療機構(gòu)從籌建到運營升級的全流程操盤，善于推動醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)務創(chuàng)新與高效運營，實現(xiàn)持續(xù)增長。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▓從臨床醫(yī)生到醫(yī)院運營管理：6年系統(tǒng)學習沉淀醫(yī)療運營核心

——科班出身，畢業(yè)于中國人民解放軍第三軍醫(yī)大學成都軍醫(yī)學院臨床醫(yī)學專業(yè)，并在四川西南聯(lián)合醫(yī)院擔任臨床醫(yī)生超過6年，系統(tǒng)的學習讓老師能夠從醫(yī)療本質(zhì)出發(fā)，精準把握醫(yī)療運營與服務的核心需求與質(zhì)量標準；

▓從單家醫(yī)院管理到全國連鎖項目統(tǒng)籌：跨體制、多層次的醫(yī)療“籌、運、管”全流程操作

【籌-從0-1】·5個醫(yī)院/籌建運營，實現(xiàn)年20億穩(wěn)步增收

——擅長醫(yī)院/門診的“選址-建立-招聘-策劃-營銷”全流程規(guī)劃、籌建與運營：

→成都市錦江區(qū)第二人民醫(yī)院

→華人醫(yī)聯(lián)整形美容醫(yī)院

→新津恒生醫(yī)院、瀘州建國醫(yī)院、青白江民信醫(yī)院

【運-模式創(chuàng)新】·醫(yī)院運營管理“快、準、優(yōu)”，聚焦規(guī)模與效益

——主導金賽藥業(yè)公司健高兒科“建設-業(yè)務創(chuàng)新-門診升級”的全流程運營：

【01】-從0-1建設到1.2億元營收：全面拓展注意力訓練項目、營養(yǎng)品業(yè)務、心理咨詢服務等業(yè)務形態(tài)，1個月內(nèi)完成就診流程建設、生長發(fā)育管理建設、市場運營方案等，3個月助力新門診自營業(yè)務從不到10萬/突破到100萬元/月，各門店獨立營收超1.2億元/年；

【02】-創(chuàng)新業(yè)務方案帶來首月20+萬元增收：帶領多名博士及研究員在2個月內(nèi)成功開發(fā)出兒童身高管理全方案，并設計身高管理檔案、身高管理手冊等30+運營工具，先后在成都、武漢、杭州、上海等多個兒童門診進行管理培訓，推廣首月全國銷量超過200人，人均消費約8000元，參與管理的兒童生長激素使用率超40%，其他產(chǎn)品使用率100%；

【03】-300+門診完成運營升級：2個月內(nèi)完成金賽藥業(yè)全國合作門診升級服務流程設計、標準制定及各類評價評分標準并推行，半年內(nèi)300+家合作門診全部升級完成，升級后患者滿意度明顯提升，通過長級帶來的滿意度提升，整體業(yè)績增長5%；

【管-內(nèi)部建設】·醫(yī)院制度制定與營銷推廣，善于運營與管理

——精于醫(yī)院/醫(yī)療機構(gòu)的“制度建設-營銷推廣-人才培養(yǎng)”管理流程：

【01】-醫(yī)院制度優(yōu)化：任職華陽彤濟醫(yī)院院長，創(chuàng)造醫(yī)院開業(yè)以來最高業(yè)績，2個月內(nèi)業(yè)績翻一番，同時取得了所有醫(yī)院業(yè)績排名第一并保持增長；

【02】-醫(yī)療機構(gòu)的營銷推廣效能提升：通過體檢卡銷售，給醫(yī)院帶來每日新增300新客流，有效轉(zhuǎn)化月超400萬元；

【03】-醫(yī)院人員能力提升：主導成都恒彤醫(yī)療集團從0-1組建網(wǎng)絡部，培養(yǎng)咨詢師20+人，在線咨詢成功率超85%，到院率近70%；培養(yǎng)市場部團隊，三個月后，該團隊單月給醫(yī)院增收30萬元+

【訓-培訓賦能】·醫(yī)院運營管理經(jīng)驗沉淀+賦能

——多家高端大健康醫(yī)療咨詢顧問，對大健康醫(yī)療發(fā)展運營有獨特見解，累計為錦江婦產(chǎn)、高新華南醫(yī)院、愛存美德大健康中心、康久集團等企業(yè)開展100+場專業(yè)咨詢/授課；

部分咨詢授課經(jīng)驗

序號企業(yè)名稱項目名稱

1嘉泰美康生物科技【醫(yī)療大健康標準化運營與合規(guī)管理】咨詢輔導

2愛存美德大健康中心【醫(yī)療健康領域運營與發(fā)展】咨詢輔導

3錦江婦產(chǎn)醫(yī)院【標準化運營及市場團隊建設】咨詢輔導

4高新華南醫(yī)院【醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)市場建設】咨詢輔導

5康久集團【醫(yī)療機構(gòu)運營與管理】咨詢輔導

6健高兒科《醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展與運營》21期

7杭州健兒《兒童生長發(fā)育市場規(guī)劃》13期

輕奢國際醫(yī)療《大健康領域定位與發(fā)展》《市場規(guī)劃與異業(yè)發(fā)展》

12期

10山東臨沂經(jīng)開區(qū)人民醫(yī)院《醫(yī)院發(fā)展與定位》《醫(yī)療專科人才與運營人才規(guī)劃》

《醫(yī)院現(xiàn)狀與科室建設》8期

9武漢龍陽社區(qū)衛(wèi)生服務中心《社區(qū)服務轉(zhuǎn)化為私域流量》《醫(yī)療服務產(chǎn)品化》《精準專科發(fā)展與社區(qū)定位》6期

8黃石老年病醫(yī)院《老年病醫(yī)療發(fā)展與定位》5期

主講課程：

《醫(yī)療機構(gòu)卓越運營實戰(zhàn)訓練營》

《新醫(yī)療時代——醫(yī)療機構(gòu)品牌建設與精益經(jīng)營》

《精準引流——低成本市場獲客與宣傳轉(zhuǎn)化策略》

《戰(zhàn)略起航——醫(yī)療機構(gòu)的籌建、定位與品牌頂層設計》

《患者經(jīng)濟時代：醫(yī)療機構(gòu)效益提升與口碑裂變實戰(zhàn)》

《增效變現(xiàn)——醫(yī)療機構(gòu)轉(zhuǎn)化優(yōu)化、績效設計與收入結(jié)構(gòu)重塑實戰(zhàn)班》

授課風格：

● 耐心細致，授人以漁：不僅講解“是什么”，更著重闡釋“為什么”和“怎么辦”，引導學生掌握解決問題的底層邏輯

● 邏輯嚴密，體系清晰：課程設計環(huán)環(huán)相扣，善于提煉知識主干與重點，幫助學生構(gòu)建完整的知識地圖，告別碎片化學習

● 深入淺出，生動有趣：用生動的語言和鮮活的案例（包括時事分析）詮釋抽象理論，營造積極參與、輕松高效的課堂氛圍

● 歸納總結(jié)，化難為易：精于將復雜的知識體系提煉為簡潔的模型與口訣，大幅提升學習效率和理解深度

部分服務客戶：

錦江婦產(chǎn)、高新華南、杭州康久、杭州健兒、嘉泰美康、愛存美德大健康中心、小美到家、環(huán)球?qū)氊惔筚悺⑹侠蠐茉铺冕t(yī)療管理有限公司、長春高新、九州通醫(yī)投、四川康之源醫(yī)院管理有限公司、成都恒彤醫(yī)療集團、春熙路社區(qū)衛(wèi)生服務中心、書院街社區(qū)衛(wèi)生服務中心、蘇坡社區(qū)衛(wèi)生服務中心、黃石老年病醫(yī)院、山東臨沂經(jīng)開區(qū)人民醫(yī)院、輕奢國際醫(yī)療、西南聯(lián)合醫(yī)院、錦江區(qū)第二人民醫(yī)院、華人醫(yī)聯(lián)整形醫(yī)院、嘉禾醫(yī)療、昭通婦產(chǎn)醫(yī)院、昭通志高綜合門診、曲靖社會醫(yī)學門診部、大慈市紅十字醫(yī)療門診、成都市第一人民醫(yī)院退休工程師門診部、成都西門皮膚病專科醫(yī)院……

部分客戶評價：

李老師的講座真正做到了干貨滿滿，既有前沿的理論高度，又貼合我們機構(gòu)的現(xiàn)狀，將反說繁瑣的醫(yī)療運營梳理得清晰可見，為我們下一步的經(jīng)營運營提供了明確的思路。

——杭州康久 董事長 耿總

李老師不僅傳授知識，更傳遞著醫(yī)療人的仁心和師道精神。以“以患為師”的思想和患者角度看問題，為我們在實際運營過程中指明了方向。

——錦江婦產(chǎn) 負責人 寇總

李老師的運營與溝通培訓遠超預期，他不僅具備深厚的理論功底，更擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其課程內(nèi)容緊密貼合我院實際運營痛點，從精益管理工具到患者體驗提升策略，講解深入淺出，案例生動詳實。特別是在培訓后的落地方法極具針對性，我們已正按老師建議進行流程優(yōu)化和體系建設。這種“授人以漁”的培訓，為我平帶來了可量化的改善思路和持續(xù)改進的動力。期待再次合作。

——愛存美德 董事長 靳董

李老師開展的中高層運營管理能力系統(tǒng)，遠超簡單培訓，采用的1+N+1落地模式（課前調(diào)研、課中授課、課后指導）。確保了對我們實際情況的嘗試契合和轉(zhuǎn)化的持續(xù) 性，各部門都開始運用課堂上學到的內(nèi)容以及老師提供的數(shù)據(jù) 分析工具，流程優(yōu)化方法。這種系統(tǒng)化的思維和自運行，才是推動醫(yī)療持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的最寶貴財富。

——巴斯德連鎖 負責人 李總

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