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課程背景：

隨著醫療消費的升級，醫療健康領域正迎來前新發展機遇。然而，新設醫療機構面臨著激烈的市場競爭、嚴格的監管環境以及患者日益增長的高品質、個性化服務需求。許多投資者和管理者雖擁有優質的醫療資源，卻因缺乏系統的戰略規劃，在籌建初期便埋下隱患：或選址失誤導致客源不足，或定位模糊陷入同質化價格戰，或品牌缺失難以建立患者信任，最終使機構在起步階段就舉步維艱。

傳統的經驗主義已無法應對當下的復雜挑戰，醫療機構的成功愈發依賴于科學的頂層設計和清晰的戰略路徑。如何從0到1，系統性地完成籌建的每一步？如何在紛繁的市場中精準找到自身的生態位？如何將技術優勢轉化為強大的品牌資產？這一切問題，都亟需一個貫穿始終的戰略總綱來解答。

課程收益：

系統構建戰略總綱：掌握從市場分析、選址籌建到品牌塑造的一體化框架，形成清晰的機構發展戰略藍圖，解決“方向在哪”的根本問題

規避前期重大風險：深度解析資質審批、空間規劃、設備采購等關鍵環節的陷阱與對策，顯著降低籌建階段的試錯成本和時間成本

精準定位鎖定市場：學會運用科學的分析工具，明確機構的市場定位與核心客群畫像，打造差異化優勢，避免陷入同質化競爭

打造品牌核心資產：掌握將特色科室和技術優勢轉化為品牌差異點的能力，設計打動人心的品牌體系，構建持久的患者信任與忠誠度

課程對象：

醫療機構投資者、創始人、院長、運營總監、市場總監、戰略規劃負責人、醫療行業咨詢顧問等。

課程形式：

理論講解、案例分析、小組討論、實戰工作坊、互動問答

課程大綱

第一講：謀定而后動——醫療機構的科學籌建與規劃

開篇導論：戰略決定成敗

1. 為什么80%的醫療機構失敗于戰略層面？

2. 從“醫療思維”到“經營思維”：現代醫療機構的成功范式轉變

第二講：籌建關鍵任務解析——從藍圖到落地

一、選址決策模型

1. 市場容量

1）人口基數：常住人口、工作人口、流動人口

來源：統計局、街道辦

2）目標患者基數：發病率、就診率

來源：行業報告、專家訪談

2. 競爭密度

競爭態勢：競爭對手數量、級別、規模、床位數/牙椅數/診室數、滿負荷率X

3. 交通可達性：公共交通/駕車可達性/停車條件/可視性/行動

4. 人群匹配度：人口屬性/消費習慣/健康意識/行動

5. 物業條件：硬件條件/改造條件/成本結構/約條款/行動

案例：高端兒科門診vs社區康復中心的選址邏輯差異

二、資質審批“通關攻略”

1. 醫療機構設置審批流程核心節點與常見“坑點”

2. 高效對接衛健、消防、環保等監管部門

討論：新建、收購、合作等不同模式下的資質問題

三、以戰略為導向的空間規劃與功能布局

1. 患者動線設計如何影響體驗與效率？

2. 醫療流程如何支持核心業務開展？

3. 空間如何為未來的品牌形象和學科建設服務？（預留發展空間）

四、設備采購的戰略與成本平衡

1. “一步到位”or“逐步升級”

工具：采購決策模型

2. 設備性價比分析

1）品牌效應

2）技術前沿性

3）投資回報率（ROI）

3. 四種模式優劣式分析對照

1）租賃

2）購買

3）合作分成

4）全額購買

工具：對照表

第三講：醫療機構的市場與客源定位

一、宏觀與微觀市場分析

1. PEST分析

——政策、經濟、社會、技術趨勢如何創造機遇？

2. 波特五力模型

二、競爭者分析

1. 繪制競爭地圖

——競爭地圖三要素

1）同行業競爭者（現有競爭強度）

2）潛在進入者（新進入者的威脅）

3）替代品威脅

2. 核心能力提升

1）供應商議價能力

2）購買者議價能力

案例實戰：運用五力模型分析某市口腔市場

2. 分析競爭對手的優劣勢（SWOT分析），找到市場縫隙

工具：SWOT分析詳細模板

三、定位理論與方法

1. 第一法則：成為某個品類的開創者或領導者

例如：“全國第一例XX手術”、“華南首家XX中心”

2. 特性法則：擁有一個獨特、有價值且可信的特性

例如：“最專業”、“最便捷”、“最體驗”、“最經濟”

定位工具：定位圖實戰演練

小組討論：為假設的醫療機構項目進行市場定位陳述

第四講：客源定位——繪制理想患者畫像

一、從“人群”到“用戶”

——市場定位/客源定位/邏輯關系

1. 是什么

2. 為什么

3. 核心要素

4. 基本信息

5. 需求與痛點

二、用戶畫像構建維度

1. 人口統計學特征：年齡、性別、職業、收入

2. 地理特征：居住/工作范圍

3. 心理特征：價值觀、生活方式、焦慮點

4. 行為特征：就醫決策路徑、信息獲取渠道、價格敏感度

三、需求洞察與痛點挖掘

1. 顯性需求：治療疾病

2. 隱性需求：解決焦慮、節省時間、獲得尊重

案例：剖析醫美、齒科、高端婦產等領域的典型用戶畫像

四、從畫像到實操

實戰工作坊：各小組基于上午的案例，完成一份詳細的用戶畫像報告

第五講：品牌建設——從標識到心智的全面工程

一、品牌的核心

1. 超越LOGO和口號：品牌是信任的載體和價值的承諾

2. 醫療品牌的特殊性：專業、安全、關愛

二、品牌核心識別系統（CIS）構建

1. 理念識別（MI）：使命、愿景、價值觀（定位匹配）

2. 行為識別（BI）：服務標準、員工行為、患者體驗流程（品牌的內化）

3. 視覺識別（VI）：標志、色彩、字體、應用系統（品牌的外化）

三、品牌故事與情感連接

——如何講一個打動人心的品牌故事？

1. 創始人故事：困境/探索/解決/改變

2. 技術故事：醫生的從醫信念、難忘病例

3. 患者故事：康復歷程、心路變化

第六講：特色科室建設——將定位轉化為經營抓手

一、為何要建設特色科室？

重要性：它是品牌差異化的最直接體現，是流量入口和利潤中心

二、如何選擇與培育特色學科？

1. 內部評估：核心技術團隊的優勢與潛能

2. 外部評估：市場需求、競爭格局、技術趨勢

3. “明星學科”、“金牛學科”、“種子學科”的矩陣管理

三、學科帶頭人的價值與招募

1. “名醫”效應與品牌共建

2. 設計吸引和激勵頂尖醫療人才的機制

1）他是誰

2）他的價值

3）技術權威

4）品牌代言

5）人才磁石

6）學術高度

7）招募關鍵

8）關系定位

四、明確經營方向：產品線與服務設計

1. 核心心法(The Mindset)

1）始于定位，終于體驗

2）醫療本質是信任，服務設計是承載

3）無形服務有形化

4）追求客戶生命周期價值（LTV）

2. 系統方法(The Methodology)

1）用戶旅程地圖：是什么、怎么做、目的

2）Jobs to Be Done（JTBD）理論

——問自己：“患者 想通過治療完成什么任務？”——功能任務/情感任務/社會任務

3. 產品線設計

1）產品分層與組合策略

——核心產品、基礎產品、期望產品、增值產品、潛在產品

2）設計要點

a將核心+基礎+期望產品打包成標準套餐，簡化選擇，提高效率

b將增值產品作為升級選項，提升客單價和利潤

c設計產品組合，覆蓋不同消費能力的客群

例如：推出“經濟型”、“標準型”、“尊享型”三種種植套餐，清晰區分材料和服務差異

d產品線結構：流量型產品/利潤型產品/形象型產品

策略：用流量產品吸引客戶，通過卓越的服務體驗建立信任，自然轉化到利潤產品

案例：分析一家成功醫療機構的產品線組合策略

【回顧：從戰略到行動——整合落地與總結】

一、戰略整合與復盤

1. 內容回顧：籌建、定位、品牌、特色科室如何串聯成一個閉環？

輸出最終成果：《醫療機構戰略藍圖框架》模板講

2. 企業愿景與使命

3. 市場與客源定位陳述

二、3年戰略目標

1. 核心競爭策略（成本領先、差異化、專一化）

2. 品牌承諾與品牌個性

3. 關鍵業務舉措（特色科室、核心服務）

4. 初步財務預測

實戰模擬：

1. 各小組選擇一個細分賽道（如：數字化齒科、運動康復中心、心理健康門診等），運用兩天所學的工具和框架，合作完成一份簡版的《戰略藍圖》

2. 小組陳述：每組派代表進行路演匯報

3. 導師點評與同行評議： 導師針對各組的戰略邏輯、可行性和創新性進行點評，學員互相提問學習

課程總結與行動指南

1. 核心知識點回顧與升華

Q&A：解答學員在實際工作中遇到的個性化問題

2. 提供課后可立即使用的工具清單和書單

寄語：戰略不是一成不變的，如何在發展中持續迭代和優化？

李老師

李沖老師 醫院運營管理實戰專家

20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗

高級健康管理師

連續4年獲得恒彤集團優秀院長稱號

曾任：沈氏老撥云堂醫療管理有限公司 | 連鎖醫療項目全國總經理

曾任：長春高新（國企上市） | 數字醫療研究院高級經營、項目研究帶頭人、全國連鎖門診運營總監

曾任：九州通醫藥（民企上市） | 醫投副總經理/連鎖醫院運營總監

曾任：四川康之源醫院管理有限公司（民營連鎖醫療） | 集團運營總監

曾任：成都恒彤醫療集團（民營連鎖醫療） | 院長/連鎖籌備負責人/集團網絡部副總

?〖5個醫院/機構籌建運營〗：

——成都市錦江區第二人民醫院：1.2萬㎡面積6個月建成，3個月運營達成盈虧平衡；

——健高兒科新門診：單店年營收超1.2億元；同時籌建全國15家連鎖診所；

——新津恒生醫院等3家醫院：全部提前或準時開業單，院年營收超3000萬元；

〖2本醫學專業書籍出版〗：《媽媽我想長高》《青少年身高全面管理》，包含從營養、運動、睡眠、心理等多方面系統管理，使兒童身高通過自然的科學的方法自然長高；

〖擅長醫療領域〗：籌建、規劃、定位、運營、數據管理、患者管理、標準化建設、連鎖規劃、大健康……

李沖老師擁有20年民營醫療經營實戰經驗+10年培訓經驗，在連鎖醫療與大健康領域擁有豐富的實戰積淀，精通醫療機構從籌建到運營升級的全流程操盤，善于推動醫療機構的業務創新與高效運營，實現持續增長。

實戰經驗：

▓從臨床醫生到醫院運營管理：6年系統學習沉淀醫療運營核心

——科班出身，畢業于中國人民解放軍第三軍醫大學成都軍醫學院臨床醫學專業，并在四川西南聯合醫院擔任臨床醫生超過6年，系統的學習讓老師能夠從醫療本質出發，精準把握醫療運營與服務的核心需求與質量標準；

▓從單家醫院管理到全國連鎖項目統籌：跨體制、多層次的醫療“籌、運、管”全流程操作

【籌-從0-1】·5個醫院/籌建運營，實現年20億穩步增收

——擅長醫院/門診的“選址-建立-招聘-策劃-營銷”全流程規劃、籌建與運營：

→成都市錦江區第二人民醫院

→華人醫聯整形美容醫院

→新津恒生醫院、瀘州建國醫院、青白江民信醫院

【運-模式創新】·醫院運營管理“快、準、優”，聚焦規模與效益

——主導金賽藥業公司健高兒科“建設-業務創新-門診升級”的全流程運營：

【01】-從0-1建設到1.2億元營收：全面拓展注意力訓練項目、營養品業務、心理咨詢服務等業務形態，1個月內完成就診流程建設、生長發育管理建設、市場運營方案等，3個月助力新門診自營業務從不到10萬/突破到100萬元/月，各門店獨立營收超1.2億元/年；

【02】-創新業務方案帶來首月20+萬元增收：帶領多名博士及研究員在2個月內成功開發出兒童身高管理全方案，并設計身高管理檔案、身高管理手冊等30+運營工具，先后在成都、武漢、杭州、上海等多個兒童門診進行管理培訓，推廣首月全國銷量超過200人，人均消費約8000元，參與管理的兒童生長激素使用率超40%，其他產品使用率100%；

【03】-300+門診完成運營升級：2個月內完成金賽藥業全國合作門診升級服務流程設計、標準制定及各類評價評分標準并推行，半年內300+家合作門診全部升級完成，升級后患者滿意度明顯提升，通過長級帶來的滿意度提升，整體業績增長5%；

【管-內部建設】·醫院制度制定與營銷推廣，善于運營與管理

——精于醫院/醫療機構的“制度建設-營銷推廣-人才培養”管理流程：

【01】-醫院制度優化：任職華陽彤濟醫院院長，創造醫院開業以來最高業績，2個月內業績翻一番，同時取得了所有醫院業績排名第一并保持增長；

【02】-醫療機構的營銷推廣效能提升：通過體檢卡銷售，給醫院帶來每日新增300新客流，有效轉化月超400萬元；

【03】-醫院人員能力提升：主導成都恒彤醫療集團從0-1組建網絡部，培養咨詢師20+人，在線咨詢成功率超85%，到院率近70%；培養市場部團隊，三個月后，該團隊單月給醫院增收30萬元+

【訓-培訓賦能】·醫院運營管理經驗沉淀+賦能

——多家高端大健康醫療咨詢顧問，對大健康醫療發展運營有獨特見解，累計為錦江婦產、高新華南醫院、愛存美德大健康中心、康久集團等企業開展100+場專業咨詢/授課；

部分咨詢授課經驗

序號企業名稱項目名稱

1嘉泰美康生物科技【醫療大健康標準化運營與合規管理】咨詢輔導

2愛存美德大健康中心【醫療健康領域運營與發展】咨詢輔導

3錦江婦產醫院【標準化運營及市場團隊建設】咨詢輔導

4高新華南醫院【醫療互聯網市場建設】咨詢輔導

5康久集團【醫療機構運營與管理】咨詢輔導

6健高兒科《醫療機構發展與運營》21期

7杭州健兒《兒童生長發育市場規劃》13期

輕奢國際醫療《大健康領域定位與發展》《市場規劃與異業發展》

12期

10山東臨沂經開區人民醫院《醫院發展與定位》《醫療專科人才與運營人才規劃》

《醫院現狀與科室建設》8期

9武漢龍陽社區衛生服務中心《社區服務轉化為私域流量》《醫療服務產品化》《精準專科發展與社區定位》6期

8黃石老年病醫院《老年病醫療發展與定位》5期

主講課程：

《醫療機構卓越運營實戰訓練營》

《新醫療時代——醫療機構品牌建設與精益經營》

《精準引流——低成本市場獲客與宣傳轉化策略》

《戰略起航——醫療機構的籌建、定位與品牌頂層設計》

《患者經濟時代：醫療機構效益提升與口碑裂變實戰》

《增效變現——醫療機構轉化優化、績效設計與收入結構重塑實戰班》

授課風格：

● 耐心細致，授人以漁：不僅講解“是什么”，更著重闡釋“為什么”和“怎么辦”，引導學生掌握解決問題的底層邏輯

● 邏輯嚴密，體系清晰：課程設計環環相扣，善于提煉知識主干與重點，幫助學生構建完整的知識地圖，告別碎片化學習

● 深入淺出，生動有趣：用生動的語言和鮮活的案例（包括時事分析）詮釋抽象理論，營造積極參與、輕松高效的課堂氛圍

● 歸納總結，化難為易：精于將復雜的知識體系提煉為簡潔的模型與口訣，大幅提升學習效率和理解深度

部分服務客戶：

錦江婦產、高新華南、杭州康久、杭州健兒、嘉泰美康、愛存美德大健康中心、小美到家、環球寶貝大賽、氏老撥云堂醫療管理有限公司、長春高新、九州通醫投、四川康之源醫院管理有限公司、成都恒彤醫療集團、春熙路社區衛生服務中心、書院街社區衛生服務中心、蘇坡社區衛生服務中心、黃石老年病醫院、山東臨沂經開區人民醫院、輕奢國際醫療、西南聯合醫院、錦江區第二人民醫院、華人醫聯整形醫院、嘉禾醫療、昭通婦產醫院、昭通志高綜合門診、曲靖社會醫學門診部、大慈市紅十字醫療門診、成都市第一人民醫院退休工程師門診部、成都西門皮膚病專科醫院……

部分客戶評價：

李老師的講座真正做到了干貨滿滿，既有前沿的理論高度，又貼合我們機構的現狀，將反說繁瑣的醫療運營梳理得清晰可見，為我們下一步的經營運營提供了明確的思路。

——杭州康久 董事長 耿總

李老師不僅傳授知識，更傳遞著醫療人的仁心和師道精神。以“以患為師”的思想和患者角度看問題，為我們在實際運營過程中指明了方向。

——錦江婦產 負責人 寇總

李老師的運營與溝通培訓遠超預期，他不僅具備深厚的理論功底，更擁有豐富的實戰經驗。其課程內容緊密貼合我院實際運營痛點，從精益管理工具到患者體驗提升策略，講解深入淺出，案例生動詳實。特別是在培訓后的落地方法極具針對性，我們已正按老師建議進行流程優化和體系建設。這種“授人以漁”的培訓，為我平帶來了可量化的改善思路和持續改進的動力。期待再次合作。

——愛存美德 董事長 靳董

李老師開展的中高層運營管理能力系統，遠超簡單培訓，采用的1+N+1落地模式（課前調研、課中授課、課后指導）。確保了對我們實際情況的嘗試契合和轉化的持續 性，各部門都開始運用課堂上學到的內容以及老師提供的數據 分析工具，流程優化方法。這種系統化的思維和自運行，才是推動醫療持續高質量發展的最寶貴財富。

——巴斯德連鎖 負責人 李總

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