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培訓對象：

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。

課程背景：

“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。　

如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。　

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

新的銷售環境，市場競爭更為激烈

現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：

1、不斷威脅我們的市場

2、不斷搶奪我們的客戶

現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時可能轉向

4、“永不滿足”

首先，思考一些最基本的問題

我們賣的是什么行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

賣給誰客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

他們有什么特點

他們大都在什么地方賣

我們產品要如何賣—渠道主導市場還是品牌引導消費

他們為什么會賣我們的產品

他們為什么會賣別人的產品

課程收益：

按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做

正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。

學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。

掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。

學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程大綱：

第1天：區域營銷經理的營銷策略與團隊建設

第一章：區域營銷策略的制定

一、前言

1、營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

①消費者狀況分析

②競爭狀況分析

③行業分析

④企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖

①分析現狀

②設定目標

③制作銷售地圖

④市場細分化

⑤采取“推進戰略”或“蠶食戰略”

⑤對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場

①“造勢”進入

②“攻勢”進入

③“順勢”進入

④“逆勢”進入

⑤區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略

①以價格為主導的擠占策略

②以廣告為主導的擠占策略

③以渠道為主導的擠占策略

④以服務為主導的擠占策略

第二章：區域營銷經理的團隊建設

銷售主管的心態分析

我們在為誰工作

我如何才能取得突破

我想你的態度

我要你的方法

我能你的信心

銷售主管角色的認知

測試：你是卓越的領導嗎？

下屬的角色我是經理的好下屬

領導的角色我是下屬的好領導

同事的角色我是員工的好同事

如何完成由參與者向領導者角色的轉換

四項基本功之一目標管理

測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？

目標管理的定義幾應如何設定目標

目標應如何分解與落實

如何統一個人,部門及公司之間的目標

如何協調不同個人部門之間的目標

目標管理在實施的過程中應注意的問題

四項基本功之二團隊建設

測試：你會怎樣組建團隊與分派工作

團隊建設的特點及對組織的貢獻

團隊的自主性意識,習慣與授權

團隊的思考性能力與氛圍的培養

團隊的協作性目標,精神與特長的組合

團隊建設常見的誤區

如何分配團隊成員的工作

四項基本功之三溝通技巧

測試：你會問問題嗎？

你的溝通目的是什么

你的溝通對象有何特點

面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法

如何選擇溝通的時機

如何營造有利的氛圍

四項基本功之四有效激勵

測試：你會激勵你的下屬嗎

激勵常見的幾種誤區

馬斯洛的”需求論”與激勵要素

不同員工所適用的不同激勵方法

激勵制度的確立與完善

激勵的兩個層面

激勵的十大技巧

激勵的四項基本原則

激勵過程中應注意的幾項問題

第2天：區域營銷經理的渠道建設與大客戶開發

第三章：渠道的建設與經銷商管理

一．渠道設計的原則與要素

外部環境

內部的優勢與劣勢

l渠道管理的四項原則

l渠道建設的6大目標

二．經銷商的選擇：

★我們要經銷商做什么？

廠家對經銷商的期望

理想的經銷商應該是

選擇經銷商的標準是

★渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

★我們的結論是

經銷商愿意經銷的產品：

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

★我們的結論是

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三．經銷商的管理

渠道營銷管理四原則

如何制訂分銷政策

分銷權及專營權政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務政策

客戶溝通和培訓政策

銷售業績是唯一的評估內容嗎？

確定業績標準

定額

重要的可量化的信息補充

產品組合和市場滲透

*評估年度業績

定額完成率

銷售政策的認同和執行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

★討論：渠道管理中的幾個難點

四．渠道沖突的管理：

★渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

★渠道沖突的實質：

★利益的沖突是：

★渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求

課堂演練：

第四章：大客戶的開發與維護

前言：大客戶管理的概述和發展

什么是大客戶

大客戶是如何形成的

為什么要對大客戶進行管理

大客戶管理發展模型及階段

區域運作模型

第一章客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼

1.我們銷售的是什么

2.我們的優勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們

二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭

2.三種不同方式的競爭

3.整合資源，確立優勢

4.鎖定目標，不戰而勝

第二章針對不同客戶的銷售模式

一.營銷模式決定企業成敗

1.創新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式

3.注重雙贏的營銷模式

4.看重長期合作的營銷模式

5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1.客戶的潛在需求規模

2.客戶的采購成本

3.客戶的決策者

4.客戶的采購時期

5.我們的競爭對手

6.客戶的特點及習慣

7.客戶的真實需求

8.我們如何滿足客戶

第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統銷售線索和現代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致

二.處理好內部銷售問題

三.FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應把推銷變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境

五.通過助銷裝備來推薦產品

六.巧用戲劇效果推薦產品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調

4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

鮑老師

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。

具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

已開設的部分優勢培訓項目:《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

曾培訓或咨詢過的企業有：

IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉貿易集團、華普超市、中國郵政郵購局、十省市郵局、中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司，商業銀行。中國移動通信集團等

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