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課程背景：

問(wèn)題一、渠道拓展及管理：

經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，對(duì)于已開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)的增加，如何進(jìn)行管理、服務(wù)支持、和使網(wǎng)點(diǎn)變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？

在很多企業(yè)中，區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)的不斷開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加隨之又帶來(lái)了巨大的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)管理等工作---，最后大多區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員成為了“脾氣最大的 人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都在想如何做市場(chǎng)和渠道。區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價(jià)格政策以外更多的支持呢？

問(wèn)題二、終端提升與推進(jìn)

終端何以如此重要？為什么今天要說(shuō)21世界是終端時(shí)代？終端為王的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒(méi)有人懷疑了。因?yàn)榻K即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，關(guān)乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費(fèi)者最近的地方，離消費(fèi)者最近的地方就是離上帝最近的地方，離上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民幣、美金流向的地方，誰(shuí)占據(jù)的了天堂口，誰(shuí)就擁有一切。

為什么終端這么難呢？因?yàn)榻K端是企業(yè)的天堂口，是企業(yè)死生存亡之地，死生存亡之地當(dāng)然是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的地方，終端難經(jīng)營(yíng)那便是理所當(dāng)然的。這也恰好符合中國(guó)‘老子’的思想，就像‘老子’說(shuō)的：有無(wú)相生，難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端，看似乎覺(jué)得沒(méi)什么，可經(jīng)營(yíng)起來(lái)的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手，特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來(lái)的？終端經(jīng)營(yíng)又將遵守哪些法則？它的關(guān)健點(diǎn)在哪？

課程收益：

課程將從理念的認(rèn)知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個(gè)體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面，循序漸進(jìn)，幫助重新認(rèn)識(shí)渠道、終端的營(yíng)銷管理。

掌握如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，改變銷售人員的個(gè)人行為。

培養(yǎng)銷售人員的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈

掌握選擇經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度

摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)

學(xué)習(xí)如何掌控硬終端，學(xué)習(xí)如何提升軟終端

培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能

最后形成公司區(qū)域市場(chǎng)中渠道管理負(fù)責(zé)人的具體渠道管理工作內(nèi)容組成和終端推進(jìn)的具體工作的組成。

培訓(xùn)對(duì)象：

骨干員工、儲(chǔ)備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、中高層管理人員

課程大綱：

第一部分： 終端提升

一、門店的特點(diǎn)與終端銷售的不同意義

1、門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式

2、影響終端銷售的因素

3、隱性渠道對(duì)門店銷售的影響

二、硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式

門店硬終端-----基本銷售管理

1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)

2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷售管理制度

3、選擇合理的終端方式

4、終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理。　

硬終端管理銷售---過(guò)程銷售提升

1、終端表現(xiàn)

2、產(chǎn)品該如何表現(xiàn)

3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)

硬終端門店銷售之---全面銷售突破

1、觀察店情；

2、陳列商品；

3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；

4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；

5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

6、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

三、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升

1、專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化

2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫(kù)存管理

3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答

4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程

5、專業(yè)銷售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)

四、門店促銷升級(jí)

制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃

推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵

推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)

終端促銷特點(diǎn)

行業(yè)特點(diǎn)終端促銷方法

五、經(jīng)銷商銷售拓展之終端延伸

1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量

2、目標(biāo)客戶的貼身打法

第二部分 渠道拓展

渠道開(kāi)拓的技能

一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙

1.影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素

2.市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響

3.解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題

二、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略

1.制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃

2.區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步

3.經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧

4.經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略：

平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案

平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)

5.準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)

6.靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題

三、提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法

1.逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變

2.落實(shí)經(jīng)銷商每天開(kāi)門“七件事”

3.高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則

4.經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：

①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷

5.工程客戶開(kāi)拓流程與要點(diǎn)

第三部分 區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略

一、共同開(kāi)拓渠道終端

1.建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

2.區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃

二、幫助經(jīng)銷商獲得成功

1.成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴

2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理

3.有效幫助經(jīng)銷商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理

三、提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育

2.提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力

3.打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局

第四單元：互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

鄧?yán)蠋?/h5>

名課堂特聘專家，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、原TCL彩電全國(guó)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問(wèn)

任職TCL彩電市場(chǎng)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人期間，曾全面負(fù)責(zé)全國(guó)過(guò)百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，從分公司市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、到大區(qū)市場(chǎng)第一負(fù)責(zé)人，繼而擔(dān)任全國(guó)市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在管理、營(yíng)銷一線的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營(yíng)銷內(nèi)功，尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面，積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格：

演說(shuō)家的風(fēng)度，戰(zhàn)略家的氣度；學(xué)者型的才華，案例豐富生動(dòng)；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。

融入大量實(shí)踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務(wù)客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團(tuán)、TCL移動(dòng)通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內(nèi)衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達(dá)、僑雄集團(tuán)、巴黎春天、天虹商場(chǎng)、新華都集團(tuán)、國(guó)美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長(zhǎng)城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬(wàn)峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團(tuán)、和木居家具、廈門大學(xué)EMBA……

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