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課程描述Course Description:

商場如戰場,戰場靠拼殺。想要達到自己的目的,就意味著另一方達不到目的—我贏你輸。對談判的傳統看法是：談判就象是一場拔河比賽(Tug of War), 一場勢均力敵、你死我活的激烈爭奪,不是魚死,就是網破……

這是人們對談判的傳統見解。事實上, 通過了解彼此分歧,縮小雙方差距, 你更有機會達到雙贏,你更可能取得成功。所謂“談判桌上無輸家”, 通過學習, 你也可以成為一名談判專家。

課程目標及益處Course Objectives & Benefits:

1.給談判下定義

2.描述影響談判的個性特征

3.舉出談判高手的特征

4.解釋談判模式四階段

5.討論“討價還價區”（Bargaining Zone）

6.掌握10種常用的談判戰術

7.進行案例分析與模擬商務談判

8.制定提高個人談判技能的行動計劃

教學方法Methodology:

多媒體+VCD+互動的培訓模式，使學員對培訓內容印象深刻;

以學員為中心，使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高;

學員將練習討論、發言、角色扮演;并有機會親自體驗、演練其所學的知識和技能。

課程對象Who Should Attend:

主管以上企/事業管理人員/干部

課程提綱 Course outline:

第1節：談判介紹Section 1. Introduction of Negotiation

1.何謂談判？What is Negotiation ?

2.衡量談判3標準

3.談判3類型

4.談判3層次

5.陣地式談判與理性談判

6.雙贏談判“金三角”

第2節：談判實質Section 2. Nature of Negotiation

1.談判的好處

2.談判是…與不是…

3.談判環境

4.成功談判3要點Tips of successful negotiation

第3節：談判過程Section 3. Process of Negotiation

1.第1階段 調查Investigation

2.第2階段 準備 Preparation

3.第3階段 討價還價Bargaining

1)開價金額

2)先發制人還是后走一步？

3)備用方案BATNA

4.第4階段 拍板Finalization

第4節：談判技巧Section 4. Skills of Negotiation

1.談判高手的核心技能Core competency

2.談判高手的特征Traits

3.談判10戰術Negotiation tactics

1)紅臉／白臉 Good guy/Bad guy

2)暴跳如雷The emotional outburst

3)外行Ignorance

4)我需要得到批準I’ll need to get approval

5)要么聽我的,要么不成交My way or the highway

6)拒絕談判Refusal to negotiate

7)音樂椅子Musical chairs

8)直到你放棄Till you drop

9)敵對地盤Hostile territory

10)我有一個初步的草案可供你們今天審閱 I’ll have a preliminary draft for your review today

第5節：合約管理Section 6 Contract Management

1.合約名稱Contract Name

2.合約編號Contract No.

3.合約雙方Parties of the Contract：

4.合約范圍Scope of Contract

5.合約概述General Description of the Contract

1)合約內容描述Task Description of the Contract

2)合約目標日期Target Dates of the Contract

3)合約前提Premises of the Contract

4)合約價格Costs of the Contract

5)合約付款Terms of Payment of the Contract

6)合約接受Acceptance of the Contract

7)合約一般信息General Information of the Contract

8)書面形式Written Form of the Contract

9)適用的法律Governing Law of the Contract

10)合約保密性Confidentiality of the Contract

11)合約效力Effectiveness of the Contract

12)合約簽字Signing of the Contract

第6節：談判雙贏思維Section5 Think Win-Win Paradigm

1.雙贏Win-Win

2.贏／輸Win-Lose

3.輸／贏Lose-Win

4.輸／輸Lose-Lose

5.獨贏Win

6.雙贏或不成交Win-Win or No Deal

7.多贏All-Win

8.行動計劃Section6. Action Planning

1)你希望發展的具體技能

2)發展這些技能你將采取的具體措施

3)每一具體措施的最后期限

施老師

名課堂特聘培訓講師

1958年出生，研究生學歷，精益生產專家

25年跨國企業從業經歷，具有較豐富的跨國企業管理、咨詢與培訓經驗

15年精益生產實踐經歷，具有較豐富的精益生產(TPS豐田生產系統)咨詢經驗

曾任世界500強企業首任培訓師，美國TBM咨詢集團高級管理顧問

曾在美國、澳洲、德國、日本、新加坡、韓國、泰國、香港等地學習和培訓

曾任職：

美國通用汽車中國區首任培訓師

復旦大學(Fudan University)管理學院特聘教授

中國企業聯合會/企業管理培訓中心(China Entrepreneurs Confederation Training Center)客座教授

上海梅賽德斯奔馳車輛技術有限公司 (Mercedes Benz Technology, Shanghai)精益生產主任顧問

精益管理學院(MICI Lean Management Academy)院長 & 研發副總裁

JMC (日本制造業管理研究中心)高級研究員

擅長課程：

生產管理類：《精益生產系統的應用》《5S+目視管理消除7種浪費》《卓越班組建設》

通用管理類：《TTT專業講師塑造(培訓師) 》《領導力研修課程》《中層管理者的領導藝術》《商務談判技巧》《高效時間管理》《高效會議技能》《高效溝通技能》《高效團隊建設》《職業規范與商務禮儀》《企業領導人風范與演講魅力塑造》《客服人員服務技巧和投訴處理》

授課風格

全球化的視野、豐富的閱歷、幽默的風格、一流的表達，常常能令受訓的學員如沐春風，在輕松愉悅的學習過程中，領會全球先進的理念，懂得如何將解決問題的精益體系應用到企業的實際工作。

服務：

曾培訓、咨詢過的組織：

海爾、馬勒、寶鋼、上汽集團、菲力浦、西門子、通用汽車、上海李爾、上海電信、上海電力、金杯通用、上汽通用五凌汽車、春竹制衣、蘇州金龍、中國外運、中國石化、平安保險、AO史密斯、LG、ABB、華虹-NEC、上海航空、可口可樂、德爾福、深圳清華大學研究學院、上海交通大學——美國麻省理工學院(中國全球運營領袖項目)、復旦管理學院、交大昂立、上海外國語大學、永新彩管、偉世通、中國一汽集團、交通銀行、美國總統輪船公司、上海通用東岳汽車、大宇發動機、上海大眾、東風汽車、東方航空、航天晨光、微軟、商船三井、英維康醫療器械、哈根達斯、沃茨水暖、美敦力、雅蓓、常州四藥、國藥等企事業。

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