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課程背景：

說(shuō)起編制投標(biāo)文件，好像大家都會(huì)，沒(méi)有什么難度。但其實(shí)投標(biāo)文件的編寫是一個(gè)入門容易但精通較難的工作。

有些時(shí)候，廣大投標(biāo)人辛辛苦苦、加班熬夜編制的投標(biāo)文件還沒(méi)有進(jìn)入打分環(huán)節(jié)就被無(wú)情的“槍斃“了；有些時(shí)候就算進(jìn)入了打分環(huán)節(jié)，往往由于得分偏低只能屈居第二。我們?cè)诜治隽舜罅績(jī)?yōu)秀的投標(biāo)文件后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于大部分投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，要想制作好一份投標(biāo)文件并得到高分并不是十分困難。

本課程從剖析招標(biāo)文件的形式結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯入手，讓投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)投標(biāo)文件的三重境界，掌握編制投標(biāo)文件的四大要領(lǐng)。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，有針對(duì)性的編制投標(biāo)文件

● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法

● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

課程對(duì)象：

投標(biāo)項(xiàng)目中的標(biāo)書編制人員（項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）

課程大綱

導(dǎo)入： 提問(wèn)調(diào)研互動(dòng)（不中標(biāo)是被廢標(biāo)的多還是打分低的多）

導(dǎo)入： 思考招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)和我們生活中的招聘和考試有什么相似之處？

第一講：招標(biāo)文件剖析

一、無(wú)所不能的招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)人的采購(gòu)意圖

2. 投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的依據(jù)

3. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)審依據(jù)

案例：評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)怎么辦

總結(jié)：國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)

二、招標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)模板

1. 工程類

2. 貨物類

1）國(guó)內(nèi)標(biāo)

2）國(guó)際標(biāo)

3. 服務(wù)類

三、招標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)

1. 招標(biāo)文件的形式結(jié)構(gòu)

1）招標(biāo)公告

2）投標(biāo)人須知（前附表）

3）評(píng)標(biāo)辦法

4）合同格式條款

5）供貨要求

6）投標(biāo)文件格式

2. 招標(biāo)文件的邏輯結(jié)構(gòu)

1）資格條件

2）實(shí)質(zhì)性條款

3）評(píng)分辦法

實(shí)戰(zhàn)模擬：制定一份簡(jiǎn)易版評(píng)分辦法

四、評(píng)分辦法剖析

1. 形式結(jié)構(gòu)

1）價(jià)格分的種類和設(shè)置方法

案例：各種“花式”價(jià)格分設(shè)置辦法

2）商務(wù)分的種類

3）技術(shù)分的種類

2. 邏輯結(jié)構(gòu)

1）客觀分

2）主觀分

案例：主觀分和客觀分評(píng)委打分時(shí)的區(qū)別對(duì)待

實(shí)戰(zhàn)模擬：模擬一回評(píng)標(biāo)委員會(huì)

第二講：投標(biāo)文件的三重境界

討論和分析：投標(biāo)文件常見錯(cuò)誤匯總并及原因分析

一、投標(biāo)文件的檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

案例：同一計(jì)價(jià)軟件引起的串標(biāo)認(rèn)定

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

案例：常規(guī)廢標(biāo)情況匯總

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

案例：隱藏在招標(biāo)文件中各種廢標(biāo)項(xiàng)匯總

案例：各種“花式”廢標(biāo)條款匯總

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式要求

1. 目錄

2. 商務(wù)部分

1）資質(zhì)證明材料

2）業(yè)績(jī)證明材料

3）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表

4）商務(wù)條款響應(yīng)表

5）其它

3. 技術(shù)部分

1）技術(shù)方案

2）技術(shù)條款偏離表

3）項(xiàng)目施工組織及人員安排

4）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案

5）其它

案例分析：針對(duì)廣西招標(biāo)文件特點(diǎn)，對(duì)一份招標(biāo)文件現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析

三、投標(biāo)文件的邏輯要求

1. 資格要求

2. 實(shí)質(zhì)性條款

1）響應(yīng)性材料

2）證書證明型材料

3）資料證明型材料

3. 評(píng)分材料

1）證書證明型材料

2）資料證明型材料

3）方案證明型材料

案例模擬：針對(duì)一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

第三講：投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)

一、一個(gè)完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1. 完整流程展示

1）流程圖

2）細(xì)節(jié)注意點(diǎn)

2. 標(biāo)書分析會(huì)

1）是否質(zhì)疑

2）是否投標(biāo)

案例分析：招標(biāo)文件中主要不合理?xiàng)l款匯總及應(yīng)對(duì)策略分析

3. 人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1）人員分工

2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

二、兩個(gè)原則

1. 2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類

1）為什么要分類

2）怎么分類

3）投標(biāo)時(shí)常見準(zhǔn)備材料指導(dǎo)

案例：信用證明/無(wú)行賄犯罪記錄/銀行資信證明

2. 互審原則

案例：一份總是出錯(cuò)的評(píng)標(biāo)報(bào)告

1）互審原則

2）互審注意事項(xiàng)

3）互審檢查表

三、三個(gè)技巧

1. 評(píng)標(biāo)便利性

1）資格條件自查索引表

2）評(píng)分項(xiàng)自查索引表

3）注意事項(xiàng)

案例：自我標(biāo)榜，適得其反

2. 閱標(biāo)沖擊力

1）格式排版

2）圖表文并茂

3）顏色搭配

3）厚薄問(wèn)題

3. 評(píng)分卡位度

1) 付款條件更優(yōu)

2）交貨期更優(yōu)

3）售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)

四、四個(gè)重點(diǎn)

1. 重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)

1）價(jià)格分

2）客觀分

3）主觀分

2. 報(bào)價(jià)的四種因素

1）成本因素

2）對(duì)手因素

3）客戶因素

4）占位因素

案例：零元中標(biāo)

3. 不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容

4. 不要虛假應(yīng)標(biāo)

1）作假要不得

2）有條件答應(yīng)

案例：?jiǎn)“统渣S連，有苦說(shuō)不出

彩蛋：陪標(biāo)模型的簡(jiǎn)單介紹

第四講：招投標(biāo)電子化

一、招投標(biāo)電子化

1、目前形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)

2、電子化流程介紹

視頻案例：電子化招標(biāo)流程

二、電子投標(biāo)流程

1. 網(wǎng)上報(bào)名和購(gòu)買標(biāo)書

2. 網(wǎng)上上傳投標(biāo)文件

1）電子簽名

2）文件加密和解密

3. 網(wǎng)上開標(biāo)

4. 電子評(píng)標(biāo)

思考和討論：電子化會(huì)給對(duì)投標(biāo)文件的制作帶來(lái)哪些變化？應(yīng)對(duì)的主要策略有哪些？

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)摚纱戆l(fā)言）

2. Q&A

趙老師

趙中翔老師 招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家

10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師

美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師

華東理工理學(xué)碩士

歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評(píng)標(biāo)/控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等

10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。

任職全國(guó)排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率高達(dá)到100%。

短短半年內(nèi)累計(jì)授課人次超1000人，理論與實(shí)踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標(biāo)類問(wèn)題，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問(wèn)題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目為國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國(guó)內(nèi)首臺(tái)套采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊，趙老師擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程，包括標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國(guó)AIT公司項(xiàng)目以3500萬(wàn)美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)。并曾受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式。

?上海飛機(jī)制造有限公司浦東動(dòng)力站房設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過(guò)2個(gè)億的金額中標(biāo)。

?上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購(gòu)、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終以超過(guò)11億金額中標(biāo)。

?中化國(guó)際股份有限公司信息化項(xiàng)目

擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請(qǐng)書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)元。

?上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施過(guò)程中克服一切不利因素，合理安排時(shí)間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬(wàn)元。

?交通銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括社保卡制卡設(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)2000萬(wàn)元。

?中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計(jì)中標(biāo)金額超過(guò)1000萬(wàn)元。

?世博園區(qū)中鋁大廈配套采購(gòu)項(xiàng)目

本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計(jì)中標(biāo)金額1200萬(wàn)元。

……

主講課程：

《投標(biāo)核心技能提升》

《卓有成效投標(biāo)人進(jìn)階》

《游刃有余-核心控標(biāo)技能提升》

《規(guī)行矩步-投標(biāo)文件的制作技巧》

《政府采購(gòu)招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及技能提升》

《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法案例式解讀》

《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例講解及國(guó)有企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù)講解與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《“國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范”應(yīng)用暨新形勢(shì)下國(guó)有企業(yè)招標(biāo)與非招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范與實(shí)務(wù)講解》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+實(shí)操案例+理論知識(shí)：多年的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際相結(jié)合，能給出有效對(duì)策及方法并解決實(shí)際問(wèn)題。充分吸收了目前市場(chǎng)上各類招投標(biāo)培訓(xùn)精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡(jiǎn)充分運(yùn)用豐富的案例進(jìn)行學(xué)員輔導(dǎo)。

部分服務(wù)客戶：

航空航天領(lǐng)域：中國(guó)商用飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機(jī)制造有限公司、深圳市航宇測(cè)控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國(guó)民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤(rùn)、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購(gòu)領(lǐng)域：上海出入境檢驗(yàn)檢疫局、上海世博集團(tuán)、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊(duì)等

大型央企：國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)、中化國(guó)際股份有限公司、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸總公司、中鋁集團(tuán)、中船集團(tuán)、中國(guó)中車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)等

IT信息行業(yè)：東軟集團(tuán)、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成

外商：美國(guó)AIT公司、德國(guó)杜爾公司、德國(guó)寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國(guó)COAST公司、德國(guó)德瑪格、新日本工機(jī)、法國(guó)弗雷斯特-里內(nèi)、美國(guó)辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國(guó)庫(kù)卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國(guó)自動(dòng)精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團(tuán)、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)、中國(guó)人民人壽、新華人壽、江西國(guó)貿(mào)、江門健威、普雷斯特機(jī)械、宏信設(shè)備等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

改變了我對(duì)投標(biāo)的認(rèn)知，我總覺(jué)得客戶關(guān)系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點(diǎn)要在評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)上。

——上海星級(jí)酒店設(shè)備工程有限公司 俞總

趙總的課程內(nèi)容太實(shí)戰(zhàn)了，以往也聽過(guò)類似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺(tái)面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來(lái)了，過(guò)癮！

——上海飛機(jī)制造有限公司發(fā)規(guī)部 小劉

聽了許多投標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點(diǎn)嘩眾取寵。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普?qǐng)D斯光學(xué)納米科技有限公司 劉總

沒(méi)上課以前，我覺(jué)得我們控標(biāo)做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過(guò)趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認(rèn)識(shí)。特別是那些案例，太生動(dòng)了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經(jīng)理

趙老師的法律培訓(xùn)課程最落地、最實(shí)戰(zhàn)，比我聽過(guò)的其它所有老師的都要好。

——中化招標(biāo)新員工 小張

這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個(gè)低價(jià)控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招

——上海屹領(lǐng)國(guó)際貿(mào)易有限公司 學(xué)員

老師的課非常生動(dòng)，案例也很貼切實(shí)際，就像是我們實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標(biāo)行業(yè)十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學(xué)員

第一眼看了課程大綱后只覺(jué)得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡(jiǎn)單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)工作快十年了，自己平時(shí)從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理 金總

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