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課程背景

分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)， 影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無序開發(fā)。沒有進(jìn)行科學(xué)的市場分析和渠道設(shè)計(jì)，為了短期的 銷售業(yè)績無序開發(fā)，嚴(yán)重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽(yù)度。 還有一個原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練，沒有掌握科學(xué)的銷售與市場管理方式， 采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理技術(shù)。

培訓(xùn)時間：4天（8課時）

培訓(xùn)對象：分銷型企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者及市場部相關(guān)人員

課程收益：

1.了解分銷的核心技術(shù)

2.回歸科學(xué)的市場管理

3.掌握分銷的實(shí)用工具

4.掌握客戶管控的核心技術(shù)

課程大綱：

模塊一：銷售目標(biāo)與市場策略

1. 影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

2. 市場分析的工具和方法

3. 區(qū)域市場競爭角色與策略

4.區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵

5.市場策略整體規(guī)劃

? 地域策略

? 渠道策略

? 客戶策略

? 終端策略

? 產(chǎn)品策略

? 推廣策略

模塊二：認(rèn)識渠道

1. 渠道分銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2. 銷售渠道的正確定義

3. 銷售渠道普遍存在的問題

4. 銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

模塊三：設(shè)計(jì)渠道

1. 重新設(shè)計(jì)渠道的最好時機(jī)

2. 新品上市失敗的案例分析

3. 渠道設(shè)計(jì)的六個關(guān)鍵

4. 各個渠道之間的融合互補(bǔ)

模塊四：開發(fā)渠道

1. 研究客戶的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷商、KA

2. 確定分銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)

3. 渠道選擇的四個原則

? 暢通高效

? 適度覆蓋

? 穩(wěn)定可控

? 發(fā)揮優(yōu)勢

4. 渠道開發(fā)中的五個誤區(qū)

5. 拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟

6. 專業(yè)銷售拜訪的五個核心技能

? 有效的公司和產(chǎn)品

? 提問-了解需求

? 講述成功案例

? 說服性銷售技巧

? 生意回顧

模塊五：管理渠道

1. 客戶滲透的三大途徑與策略

? 客戶下沉

? 客戶深挖

? 客戶攻堅(jiān)

2. 渠道管理之標(biāo)簽管理

? 標(biāo)桿客戶

? 釘子客戶

? 危險(xiǎn)客戶

3. 渠道管理之價(jià)值管理

4. 消費(fèi)品行業(yè)市場管理的四個關(guān)鍵

模塊六：終端市場管理

1. 終端市場鋪貨的關(guān)鍵技能與方法

2. 終端市場陳列的關(guān)鍵技能與方法

3. 終端市場動銷的關(guān)鍵技能與方法

4. 終端市場維護(hù)的關(guān)鍵技能與方法

王老師

λ曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動作。

λ國內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對性授課。

λ自主開發(fā)課程《大客戶銷售流程與核心技能訓(xùn)練》，被營銷國際協(xié)會（SMEI）中國區(qū)注冊銷售總監(jiān)認(rèn)證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國十三個省經(jīng)銷商進(jìn)行銷售輪訓(xùn)。

λ曾為華潤怡寶飲用水銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行六次內(nèi)訓(xùn)。

λ獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

λ版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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