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課程背景：

2020年5月12 日新聞：清華大學(xué)“新聞與傳播學(xué)院”停止從高中畢業(yè)生中招收本科學(xué)生，將新聞與傳播學(xué)院的本科教育轉(zhuǎn)入日新書(shū)院，與日新書(shū)院共同開(kāi)展文科課程。此次改革的目的在于擴(kuò)大學(xué)生視野，培養(yǎng)厚基礎(chǔ)、寬口徑的人才，應(yīng)該被理解為清華大學(xué)“通識(shí)教育建設(shè)”的強(qiáng)基計(jì)劃中的一部分。其實(shí)復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院早在2012年，就對(duì)本科生采取了“2+2”模式，以培養(yǎng)具有跨學(xué)科視野的復(fù)合型人才。“通識(shí)教育”（General Education）一詞誕生于1828年發(fā)布的“耶魯報(bào)告”，哈佛大學(xué)歷任校長(zhǎng)一以貫之。通識(shí)教育，使得學(xué)生都至少已初步掌握了當(dāng)代作為一個(gè)知識(shí)人必備的思維框架和表達(dá)能力，成為專才之前，先成為通才，這是精英大學(xué)通識(shí)教育的精髓。

保險(xiǎn)人為什么要學(xué)金融通識(shí)課？

● 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金，中國(guó)保險(xiǎn)超越日本成為全球第二大市場(chǎng)，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來(lái)越廣，標(biāo)的越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)人能否賺到顧問(wèn)身份的錢(qián)，挑戰(zhàn)來(lái)了；

● 2050年中國(guó)65歲以上老人人口比例將超過(guò)33.9%，中國(guó)歷史上尚未有過(guò)未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場(chǎng)空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷(xiāo)售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；

● 2019年中國(guó)高凈值人群已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)人，真正駕馭金錢(qián)的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)從業(yè)人員是財(cái)富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、并保持平等對(duì)話的思維高度，必須對(duì)金融領(lǐng)域要有鳥(niǎo)瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；

本課程讓保險(xiǎn)人保持業(yè)務(wù)專業(yè)訓(xùn)練和金融通識(shí)提升兩條腿走路，讓保險(xiǎn)人真正成為一個(gè)金融人，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業(yè)買(mǎi)單。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升、助力成交大額保單。

▲ 服務(wù)：宏觀鳥(niǎo)瞰金融市場(chǎng)產(chǎn)品品類，從銷(xiāo)售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富管理顧問(wèn)專業(yè)身份，增加對(duì)客戶尤其是大客戶的影響力，降低大額保單成交難度，同時(shí)提高從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過(guò)通識(shí)教育之實(shí)際運(yùn)用模塊+通識(shí)教育之金融工具模塊的詳細(xì)講解，透析投資與生活的關(guān)系，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)、模型、案例以及公式等工具賦能銷(xiāo)售終端。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售精英、銀保渠道銷(xiāo)售骨干

課程大綱

導(dǎo)入：插上翅膀，鳥(niǎo)瞰保險(xiǎn)

幫助學(xué)員都至少初步掌握作為一名當(dāng)代金融人必備的思維框架和表達(dá)能力，無(wú)論將來(lái)在什么領(lǐng)域開(kāi)展金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，他們都有高屋建瓴的視野和“降維打擊”的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)狀：在業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力下，各家保險(xiǎn)公司、銀行銷(xiāo)售渠道的培訓(xùn)還停留在話術(shù)邏輯背誦、銷(xiāo)售情景演練等形式上，“在手里拿著錘子的人來(lái)看，每個(gè)問(wèn)題都像釘子”。銷(xiāo)售人員一旦被榨干存量知識(shí)，透支人脈信任值，很難持續(xù)職業(yè)的價(jià)值感和尊嚴(yán)感。

第一模塊：通識(shí)教育之實(shí)際應(yīng)用

第一講：通識(shí)教育之投資應(yīng)用

一、通識(shí)教育的認(rèn)知

二、將同理心制度化——尋找項(xiàng)目?jī)r(jià)值增長(zhǎng)路徑

案例分析：高瓴資本與騰訊

三、“幸存者偏差”及其應(yīng)用

四、投資回報(bào)率的三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

五、投資容易犯的4個(gè)錯(cuò)誤

1. 認(rèn)識(shí)你自己

2. 投資不是為了折騰，而是要為了不折騰

3. 國(guó)內(nèi)家庭資產(chǎn)組合多元化嚴(yán)重不足

4. 幾乎沒(méi)有災(zāi)難準(zhǔn)備

第二講：通識(shí)教育之金融市場(chǎng)應(yīng)用

一、金融中最重要的概念：杠桿

二、“TA”負(fù)利率,你怎么辦?

1. 什么是利率

2. 負(fù)利率為什么出現(xiàn)

3. 負(fù)利率對(duì)普通人的影響

三、負(fù)債驅(qū)動(dòng)

導(dǎo)入：從一壇“女兒紅”談起

1. 負(fù)債即責(zé)任

2. 負(fù)債驅(qū)動(dòng)：根據(jù)可預(yù)期的確定責(zé)任倒推資產(chǎn)選擇

四、韓信“背水一戰(zhàn)”的保險(xiǎn)啟示

第二模塊：通識(shí)教育之三大金融工具

故事導(dǎo)入：股、債、信托的前世今生

金融工具一：債券投資

1. 債券市場(chǎng)規(guī)模——當(dāng)你看到債券，就懂了債券的好

1）債券兩大風(fēng)險(xiǎn)——利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)債券評(píng)級(jí)常見(jiàn)等級(jí)及其說(shuō)明

2. 什么樣的人更適合投資債券？

3. 三大方式——讓個(gè)人投資者靠近債券

金融工具二：股票投資

1. expost——過(guò)去哪些股票漲得好

案例分析：A股累積回報(bào)率最高的25只股票

2. exante——未來(lái)哪些股票機(jī)會(huì)大

案例分析：2019年全球市值十大公司

案例分析：中美股市過(guò)去十年漲幅

3. 股票投資三大邏輯

金融工具三：基金投資

一、基金的五大優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)一：信息

優(yōu)勢(shì)二：知識(shí)

優(yōu)勢(shì)三：規(guī)模

優(yōu)勢(shì)四：分散

優(yōu)勢(shì)五：通道

二、基金分類的三大維度

維度一：投資標(biāo)的

維度二：募資方式

維度三：管理風(fēng)格

三、如何挑選基金——夏普比率、最大回撤

四、怎么避開(kāi)基金中的坑

1. 基金經(jīng)理的違規(guī)操作

1）抬橋子

案例分析：厲建超案&中郵戰(zhàn)略、中郵核心

2）老鼠倉(cāng)

案例分析：2008年上投摩根基金經(jīng)理唐建案

3）利益輸送

案例分析：澤熙基金徐翔案

2. 三大辦法——識(shí)破違規(guī)操作

1）查底牌

2）識(shí)前科

3）破迷信

張老師

張益晨老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）

家族資產(chǎn)傳承顧問(wèn)資格認(rèn)證（中國(guó)政法大學(xué)）

美國(guó)ACT國(guó)際教育規(guī)劃師/FACI健康管理顧問(wèn)師

恒通國(guó)際私人財(cái)富研究院特邀嘉賓/易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總公司指定講師

曾任：太平人壽丨高級(jí)部經(jīng)理

曾任：中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)丨大客戶經(jīng)理

曾任：海爾集團(tuán)丨區(qū)域副總經(jīng)理

★ 持續(xù)四年：入行首年成為美國(guó)MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)）

★ 連續(xù)四年：IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者（世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）

★ 持續(xù)四次：入圍TOP精英論壇和TOP組織發(fā)展論壇

★ 連續(xù)四年：太平人壽-大滿貫“菁英”獲得者、總公司五星最高品質(zhì)獎(jiǎng)得主

★ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單、營(yíng)銷(xiāo)技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、開(kāi)門(mén)紅……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師曾服務(wù)于3家世界500強(qiáng)企業(yè)，有豐富的一線面談經(jīng)驗(yàn)、熟悉高端客戶常見(jiàn)問(wèn)題，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷(xiāo)，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)又了解不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

她是“業(yè)績(jī)奇跡”的創(chuàng)造能人——憑借過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)多個(gè)銷(xiāo)售奇跡

→曾用短短的35天，從150萬(wàn)人脫穎而出，登上太平人壽全國(guó)銷(xiāo)售TOP2000，累計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)3200萬(wàn)元、管理保障資金2.2億元。

→僅用一年，成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員MDRT（1/10000人），并持續(xù)四年業(yè)內(nèi)百萬(wàn)精英（每年個(gè)人業(yè)績(jī)近300百萬(wàn)）。

她是“客戶爆單”的金牌輔助——助力20+家企業(yè)業(yè)績(jī)暴增

→曾為中國(guó)工商銀行開(kāi)展【營(yíng)銷(xiāo)力賦能訓(xùn)練】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)終身期交2864萬(wàn)。

→曾為建設(shè)銀行吉林分行開(kāi)展【銷(xiāo)售技能提升】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)5年交終身壽險(xiǎn)保費(fèi)2721.4萬(wàn)，全年中收提升43%。

→曾為農(nóng)業(yè)銀行某地市分行開(kāi)展【大單訓(xùn)練營(yíng)高客陪談】，成果：僅用5天，實(shí)現(xiàn)12張大單銷(xiāo)售，累計(jì)實(shí)收期交保費(fèi)終身壽700萬(wàn)。

→曾為郵儲(chǔ)銀行湖南某分行開(kāi)展【期交快銷(xiāo)】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期交保費(fèi)1.2億元，提前完成全年目標(biāo)的120%。

→曾為郵儲(chǔ)銀行山東分行開(kāi)展【營(yíng)銷(xiāo)力賦能】項(xiàng)目，成果：實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)4844萬(wàn)，超前完成全年期交保險(xiǎn)目標(biāo)100%。

部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)主講課程期數(shù)

1大家人壽《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練》

《顧問(wèn)式面談之銷(xiāo)售七步法》13+期

2太平人壽《金融通識(shí)課》

《如何透過(guò)法律視角構(gòu)建保單架構(gòu)》13+期

3合眾人壽《財(cái)富守恒定律》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯及訓(xùn)練》8+期

4農(nóng)銀人壽《保單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《法商——家族傳承的本質(zhì)與法則》5+期

5易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)《顧問(wèn)式面談之銷(xiāo)售七步法》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》4+期

6工銀安盛《一圖讀懂養(yǎng)老金——理財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練》

《健康風(fēng)險(xiǎn)管理——健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯及訓(xùn)練》4+期

7農(nóng)業(yè)銀行（新疆）《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)重配》

《顧問(wèn)式面談之銷(xiāo)售七步法》

《銀行渠道——健康險(xiǎn)專用銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練》12+期

8建設(shè)銀行（江蘇）《正向黑天鵝——增持安全資產(chǎn)》

《高客資產(chǎn)保護(hù)與傳承》7+期

9郵儲(chǔ)銀行（新疆）《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《行為經(jīng)濟(jì)學(xué)——客戶異議處理》7+期

10工商銀行（安徽）《銀行客群管理與KYC分析》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》4+期

主講課程：

《高客面談全流程》

《大額保單訓(xùn)練營(yíng)》

《KYC分析與財(cái)富管理方案》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成》

《財(cái)富管理新時(shí)代之2021開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《重塑銷(xiāo)售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“插上翅膀、鳥(niǎo)瞰保險(xiǎn)——給保險(xiǎn)人的金融通識(shí)課》

《銷(xiāo)售心理學(xué)——數(shù)字解讀，“碼”上成交》（體驗(yàn)式）

《教育.財(cái)富.命運(yùn)》（理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《幸福相伴、百歲有約——健康險(xiǎn)》（產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）

授課風(fēng)格：

■實(shí)踐+創(chuàng)新——理論與實(shí)操相結(jié)合，融入課程當(dāng)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問(wèn)題，“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實(shí)案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實(shí)際案例，增強(qiáng)學(xué)員場(chǎng)景感，通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題。針對(duì)性給出技巧并通過(guò)演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：太平人壽重慶分公司、太平人壽青島分公司、太平人壽成都分公司、大家人壽浙江省公司、大家人壽江蘇省公司、合眾人壽新疆分公司、合眾人壽湖南分公司、農(nóng)銀人壽、平安保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)邯鄲分公司、易誠(chéng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)……

金融銀行：工商銀行安徽分行、農(nóng)業(yè)銀行新疆分行、農(nóng)業(yè)銀行紹興支行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行安徽省分行、郵儲(chǔ)銀行山東分行、郵儲(chǔ)銀行新疆分行、郵儲(chǔ)銀行湖南分行、郵政銀行廣東省分行、交通銀行吉林分行、浦發(fā)銀行青島分行、民生銀行杭州分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

通過(guò)張老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會(huì)從宏觀的視角看向保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，更熱愛(ài)保險(xiǎn)產(chǎn)品這個(gè)特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)張社會(huì)變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會(huì)的腳步，謝謝張老師。

——工商銀行安徽省分行 朱經(jīng)理

再次聽(tīng)張老師的課程，仍然受益匪淺。如何做一個(gè)合格的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員，并把這種顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法傳遞給到網(wǎng)點(diǎn)，是需要努力學(xué)習(xí)并實(shí)踐，盡可能多學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)，提升自己的專業(yè)化程度，熟練運(yùn)用實(shí)操案例，給網(wǎng)點(diǎn)帶去能解決實(shí)際問(wèn)題的方法，是我們需要加強(qiáng)的。

——合眾人壽烏魯木齊分公司 劉總經(jīng)理

張老師的課程讓我受益匪淺，特別是對(duì)客戶理念的激發(fā)，以及對(duì)客戶動(dòng)力的激發(fā)，這個(gè)對(duì)于我們談大客戶有很大的幫助。讓我真正把握，如何在與大客戶的交談中去刺激客戶的動(dòng)機(jī)，找到屬于客戶的鑰匙。

——農(nóng)業(yè)銀行紹興某支行 許行長(zhǎng)

學(xué)了張老師的課程，讓我的專業(yè)知識(shí)又登上新的一層樓，讓我知道在線下的經(jīng)營(yíng)中如何更專業(yè)更有效的處理客戶提出的問(wèn)題，從而增強(qiáng)面談客戶的成交幾率，充分的理解到線下經(jīng)營(yíng)平時(shí)所遇問(wèn)題其實(shí)并不是客戶不合適，而是我們?cè)诮徽勚写嬖谄睢Ｎ乙欢〞?huì)將我在這堂課中學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用在我的工作上，非常感謝老師，希望能再次聽(tīng)老師的課。

——大家人壽浙江分公司 徐總監(jiān)

感謝張老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺，深刻的反省自己的銷(xiāo)售的誤區(qū)，重新梳理自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，重新定義保險(xiǎn)的功能和意義，從更高層面更準(zhǔn)確的詞匯以及方案定位自己的產(chǎn)品，今天才知道原來(lái)做一個(gè)好的銷(xiāo)售是需要一個(gè)有思維有邏輯的架構(gòu)，非常感謝。

——工銀安盛安徽分公司 戴總監(jiān)

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