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課程簡介

?銷售管理者，首先是一名管理者，其次才是銷售行業(yè)的管理者。

?銷售團隊管理，包括行為的管理和人的管理。

?有效的銷售團隊管理，是依據(jù)人員銷售行為規(guī)律進行的過程管理。

?事情是人做的，因此，有效的銷售管理不能只管事情，不顧人情。

課程大綱

第一部分：要想打好牌，先要會看牌

（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）

1、認識你的崗位（角色認知，非常重要！）

?認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）

?認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應新環(huán)境）

?認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）

?認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）

?認識你的業(yè)務（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應該和業(yè)務員有所區(qū)別。）

2、對管理的初步認識

?什么是管理，為什么需要管理？

?管理的三要素：目的、人員、程序。

?對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問題，找到管理的“承重墻”

3、管理者應該具備的素質與技能（略講）

?素質：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極

?能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控

?常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通

4、經理常見的問題與困難

?習慣于原來的角色

?兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)

?以自我為中心的思維和行為模式

?個人利益和團隊利益的沖突

?缺乏承擔的勇氣和胸懷

?關心業(yè)務重于關心管理

?忙于救火而沒有防火措施

5、思考并討論：

?你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？

?你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？

?游戲：未來穿越

第二部分：美女生產線揭秘

（從銷售管理的角度講產品解讀）

1、訓練業(yè)務員如何去解讀產品。

2、怎么挖掘產品的生命力？

3、現(xiàn)場練習

?產品價值雙向塑造

銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程

第三部分：會戀愛就會銷售

（本章目的：確立銷售流程）

1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規(guī)律

?戀愛的過程就是銷售的過程

?在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）

?流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學習）

2、梳理現(xiàn)有銷售經驗并形成初步流程（通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）重要！

?列舉銷售關鍵字

?排序……

?流程初步確立

?流程的價值和意義

3、思考并討論：

?剛才我們自己總結的銷售流程的節(jié)點在哪里？

?銷售策劃對銷售有什么積極影響？

?銷售策劃和銷售流程有什么關系？

第四部分：游戲秘技大公開

（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經理的常用提問）

1、銷售流程與購買心理的對應關系

?客戶為什么購買

?在正確的位置做正確的事情

?門當戶對的成功

2、不同銷售階段的不同管理重點

?客戶狀態(tài)分類

?不同狀態(tài)下的管理側重點

?客戶關系管理表

3、有效提問是管理的重要技能

?經理應當經常問下屬的16個問題

?管理者應該問什么？怎么問？

?銷售流程就是你提問的索引

4、通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍

?銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總

?銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況

?案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析

5、思考和討論

?你知道你的銷售數(shù)字嗎？

?這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站

（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）

1、制訂積極有效的銷售計劃

?你還在拍腦門定計劃嗎？

?制訂銷售計劃的依據(jù)和方式

?計劃背后的工作

2、任務的分解與銷售進度控制

?每個業(yè)務員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？

?時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展）

3、銷售會議的組織

?加油站：早會

?維修站：夕會

?定期保養(yǎng)：周例會

?大修檢查：月例會

第六部分：業(yè)務員的成長與培養(yǎng)

1、事半功倍的業(yè)務員培訓

?業(yè)務員成長歷程回顧

?不同階段遇到的不同問題

?在正確的時間做正確的事情

2、三個培訓體系

?新人上崗培訓系統(tǒng)

?業(yè)務員隨崗培訓系統(tǒng)

?專項培訓系統(tǒng)

3、三種培訓方式的要領和優(yōu)勢

?培訓/授課

?分享

?演練

4、處理團隊中的人際關系

?表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調等

5、不得不提的激勵

?激勵首先是意識

?興奮劑療法與無知無畏的勇氣

?精神激勵與物質激勵

?短期行為和長期動力

?讓激勵成為工作的常態(tài)

許老師

清華大學、浙江大學等高校特聘講師

康師傅集團 首席管理顧問（現(xiàn)任）

Motorola 管理顧問（現(xiàn)任）

中國民生銀行 咨詢顧問（現(xiàn)任）

百度 培訓顧問（現(xiàn)任）

國美電器 外部高級培訓顧問（現(xiàn)任）

國內多家學會、協(xié)會專項顧問

教育背景

臺灣 - 中國文化大學 日文系 1987 –1991

臺灣 - 中山大學 企管研究所 碩士 2005 - 2007

臺灣 - 中山大學 企管研究所 博士 2009 - 2017

工作經歷

臺灣家樂福人力資源部 資深經理2004.2.1 - 2010.2.28

Gallant Ocean 國外采購部經理2000 – 2004.1

長榮集團(海運、航空、空廚) 業(yè)務課長1993 - 2000

累計24年職場管理實務及19年講師/顧問經驗

曾經到過，加拿大、美國、日本、中國大陸、香港、丹麥、越南、泰國等地工作

現(xiàn) 任：

康師傅集團 首席管理顧問（現(xiàn)任）

Motorola 管理顧問（現(xiàn)任）

中國民生銀行 咨詢顧問（現(xiàn)任）

國美電器 外部高級培訓顧問（現(xiàn)任）

主講課程

1、管理類

《人力資源管理》、《人力資源戰(zhàn)略管理》、《非人管理》、《績效管理》、《目標管理與績效考核》、《組織變革管理》 、《執(zhí)行力》、《沖突管理》、《薪酬管理》、《內部講師培訓》

2、領導類

《教練輔導》、《 團隊建立 》、《團隊激勵》 《團隊發(fā)展與領導》

授課風格

〓實戰(zhàn)經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

部分服務客戶

臺灣地區(qū)：

可口可樂、羅氏藥廠、 Nissan汽車、 保誠人壽 、臺灣人壽 、 萊爾富 、元大京華證券、 生達制藥、裕利、三福氣體、金仁寶 、國寶人壽、廣達、世界先進、全球人壽、達傅電信、國泰投信

中國大陸：

康師傅、李寧 、百度、京東商城、海爾、 Motorola、中國民生銀行 、 新浪網、光寶科技 、千方集團、京東方科技、安邦財險、黛安芬、 旺旺食品、賓堡 、 冠捷、金融街、Metso、 聯(lián)想、 安永會計師事務所、 凱杰、大連三島食品、北京首鋼建設集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

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