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課程背景：

很多企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)都是以大型項目的方式展開 銷售，比如大型設(shè)備、工程項目等，這些銷售周期長，牽涉的利益方也較多，可能有政府主管部門、配套供應(yīng)方、客戶的相關(guān)主管部門等，需要管理的關(guān)系點繁多，每一關(guān)系都需要長時間維護(hù)，而且這些關(guān)系錯綜復(fù)雜，彼此影響，任何疏漏都會導(dǎo)致項目延期，甚至失敗。因此必須對這些關(guān)系進(jìn)行全面梳理，統(tǒng)籌計劃，確保企業(yè)相關(guān)部門的彼此協(xié)調(diào)，有序推進(jìn)。本課程幫助企業(yè)建立系統(tǒng)的項目客戶關(guān)系管理體系，運用相關(guān)的管理模型以及工具，對項目開展過程中的各種關(guān)系進(jìn)行全面系統(tǒng)的管理。

課程對象：

大客戶的管理與維護(hù)人員

課程大綱：

第一章建立系統(tǒng)的項目關(guān)系管理體系

1.1英雄打不過團(tuán)隊，團(tuán)隊打不過系統(tǒng)

1.2客戶關(guān)系管理體系就是模型加流程

1.3建設(shè)關(guān)系開發(fā)、維護(hù)流程，麻雀也可變鳳凰

1.4運用四維關(guān)系模型，網(wǎng)盡所有重要影響人物

1.5建立客戶信息體系是關(guān)系管理的基礎(chǔ)

第二章關(guān)系管理的基本模型與工具

2.1 toB型客戶的關(guān)系管理模型

2.2 項目中的個人關(guān)系管理模型

2.3 建立信任的關(guān)系模型

2.4 CRM信息系統(tǒng)管理工具的應(yīng)用

第三章政府主管部門的關(guān)系開發(fā)與維護(hù)

3.1 熟悉官場禮儀及規(guī)則

3.2了解政府部門的審批及工作流程

3.3 確定關(guān)系切入點

3.4 與主管人員建立良好的個人關(guān)系

3.5 建立關(guān)系的日常維護(hù)流程

第四章 項目采購方關(guān)系的全面管理

4.1 熟悉客戶的組織結(jié)構(gòu)與招標(biāo)流程

4.2 掌握決策人員的職能角色及關(guān)注點

4.3 探明相關(guān)人員的態(tài)度及立場

4.4 了解相關(guān)人員的個人特性及周邊關(guān)系

4.5 針對每個人制定關(guān)系開發(fā)及維護(hù)策略

4.6 制定關(guān)系行動計劃并明確責(zé)任人

4.7 定期評估與對方的關(guān)系水平

第五章 明確關(guān)系維護(hù)人員必備技能

5.1關(guān)系是一門人情練達(dá)的藝術(shù)

5.2達(dá)到關(guān)系最高境界的三步階梯

5.3處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系

第六章 敏感把握關(guān)系狀態(tài)，避免關(guān)系中的陷阱

6.1不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成

6.2面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度

6.3爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立

6.4遇到客戶暗示傭金怎么辦

6.5四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))

第七章 建立完善的客戶管理體系

7.1企業(yè)客戶關(guān)系管理體系的基本內(nèi)容

7.2 客戶關(guān)系管理策略的制定

7.3 客戶關(guān)系管理策略在企業(yè)的執(zhí)行

第八章 案例分享

結(jié)束

宮老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師

微軟中國商務(wù)管理解決方案特聘講師

國際電子商務(wù)師聯(lián)合會特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師

清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂部常務(wù)理事

新華報業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會成員

中培委理事會成員

教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績

國際電子商務(wù)師聯(lián)合會北京管理中心主任；曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進(jìn)步二等獎；

擅長客戶服務(wù)、服務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：

1.客戶關(guān)系管理系列： 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《O2O 客戶體驗》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶關(guān)系管理》《客戶關(guān)系管理與溝通技巧》、《項目銷售中的客戶關(guān)系管理》、等；

2.客戶服務(wù)系列： 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《提高客戶服務(wù)競爭力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務(wù)利潤鏈管理》、《服務(wù)營銷與利潤價值鏈管理》、《移動互聯(lián)網(wǎng)時代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；

主要著作：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》CD

曾服務(wù)過的企業(yè)：

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團(tuán)、輝瑞制藥…

大型國企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長安標(biāo)致、中車集團(tuán)…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、國商物流、宅急送總公司、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司、、…

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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