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【授課背景】

隨著國內(nèi)金融改革的深入和利率市場化下行業(yè)競爭的加劇，維護老客戶，開拓新用戶，策反異行用戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是銀行工作的重心之一。如何通過銀行客戶的有效預警及時地挽留客戶，如何對客戶進行價值提升來保留客戶，如何進行客戶的有效挽留客戶關系管理，將是銀行對公、對私客戶經(jīng)理必須提升的能力。

【授課目標】

1、幫助一線營銷人員了解客戶流失的內(nèi)外原因；

2、幫助客戶經(jīng)理做好客戶流失的預防工作；

3、幫助營銷團隊短期內(nèi)抓住重點工作內(nèi)容和方向；

4、協(xié)助中層、高層管理者梳理客戶挽留的工作思路和規(guī)劃；

5、提升客戶粘性，改善客戶滿意度，并進而推進創(chuàng)新。

【授課大綱】

一、銀行客戶流失的主要原因

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同業(yè)競爭不斷加劇

（二）銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)型調(diào)整，客戶服務跟不上

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融崛起，吸引大量優(yōu)質(zhì)客戶

（四）產(chǎn)品和服務吸引力下降，維護不到位

（五）客戶經(jīng)理專業(yè)性不足，缺乏客戶思維

（六）輿情聲譽風險管理差，應對技巧不夠

二、銀行重要客戶挽留的流程設計（7步法）

（一）完善資料庫（分層分類管理）

（二）建立預警機制（建立流失模型）

（三）預警客戶分析（流失客戶畫像）

（四）建立攔截網(wǎng)（三步法）

（五）客戶挽留（多措并舉）

（六）離行關懷（節(jié)點導入）

（七）經(jīng)驗共享（非金融需求）

三、銀行重要客戶挽留的執(zhí)行策略（操作層面）

（一）梳理優(yōu)質(zhì)客戶流失名單，分類數(shù)據(jù)化管理

（二）制定優(yōu)質(zhì)客戶管理細則，采取定向維護方案

（三）加強服務和產(chǎn)品競爭力，留住客戶群資源

（四）重塑品牌客戶管理流程，提升客戶服務能力

（五）動態(tài)化管理流失客戶，完善客戶挽留計劃

（六）巧妙制造營銷噱頭主題，吸引客戶注意力

四、銀行重要客戶回歸的營銷策略

（一）品牌營銷策略（異業(yè)合作）

（二）主動出擊策略（延伸營銷）

（三）體驗營銷策略（場景營銷）

（四）關系營銷策略（平臺營銷）

（五）價格促銷策略（促銷活動）

（六）資源整合策略（供應鏈營銷）

（七）創(chuàng)新營銷策略（驚喜營銷）

牛老師

牛箐簡介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽 ☆ 畢業(yè)學校：遼寧大學

☆ 學歷：博士

【自我介紹】

中國農(nóng)工民主黨（遼寧省委會）專委會委員、（沈陽市委會）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國社會科學研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟調(diào)研專家組成員

中國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專家評委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會星級（百、千佳）網(wǎng)點督檢組組長

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會專家顧問

遼寧省教育行政學院、大連理工大學、東北大學特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽市優(yōu)秀黨員、沈陽市參政議政先進個人、沈陽市精神文明先進工作者、沈陽市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報的參政議政課題、社會調(diào)研課題、經(jīng)濟類科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會主義學院、農(nóng)工黨遼寧省委會、沈陽市政協(xié)、沈陽市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計劃，科研成果近30篇，多次被評為參政議政先進工作者、優(yōu)秀黨員、學習型知識標兵等榮譽稱號。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負責銀行文明規(guī)范服務星級網(wǎng)點的評定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營銷輔導、網(wǎng)點文明服務、消費者權益保護等方面，授課省份基本實現(xiàn)全國全覆蓋。

【輔導方向】

1、百千佳、星級網(wǎng)點項目

常年開設銀行業(yè)文明規(guī)范服務專題培訓，直接輔導過的星級網(wǎng)點超過200家，輔導的“千佳”示范單位超過120家，“百佳”示范單位超過20家，所有輔導的網(wǎng)點均保持超高達標率。

2、明星大堂經(jīng)理項目

輔導超過30個省份的大堂經(jīng)理及相關廳堂服務人員，多次受邀擔任大堂經(jīng)理評委老師，公開課、內(nèi)訓課及一對一輔導項目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會授課，授課場次超過50場，是國內(nèi)公認的銀行消保培訓專家。

4、銀行營銷輔導項目

連續(xù)受邀為多省講授開門紅營銷策略、客戶營銷技巧、營銷渠道維護與開發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓師項目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓師團隊建設的直接指導，被超過6家銀行聘請為內(nèi)訓師督導提升團隊的導師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應對》

《銀行業(yè)星級網(wǎng)點打造的迎檢實務》

《銀行星級網(wǎng)點考評標準解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費者合法權益保護》（分高層、基層兩個課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設計與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標準化服務禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營銷》

《新時期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識產(chǎn)權保護的核心及要點》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開門紅營銷質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營銷的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點階段性營銷方案的制定與實施》

《新生代銀行員工陽光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時期輿情風險控制與公關危機處理》

《縣域金融機構(gòu)的客群定位與營銷策略》

《銀行內(nèi)訓師隊伍建設與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會

山東省銀行業(yè)協(xié)會、廣西省銀行業(yè)協(xié)會、河北省銀行業(yè)協(xié)會、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會、天津市銀行業(yè)協(xié)會、臺州市銀行業(yè)協(xié)會、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會、上饒市銀行業(yè)協(xié)會、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會、梧州市銀行業(yè)協(xié)會、欽州市銀行業(yè)協(xié)會、柳州市銀行業(yè)協(xié)會、張掖市銀行業(yè)協(xié)會、宜春市銀行業(yè)協(xié)會、海西州銀行業(yè)協(xié)會、海東州銀行業(yè)協(xié)會等

二、銀行機構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機構(gòu)（農(nóng)商行）

庫爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽農(nóng)商行等

四、金融機構(gòu)（國有銀行）

中國建設銀行總行、建設銀行湖南分行、建設銀行福建省分行、建設銀行遼寧省分行、建設銀行廣西省分行、建設銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行鐵嶺分行、中國銀行鞍山分行、中國銀行合肥分行、中國郵政儲蓄銀行沈陽分行、中國郵政儲蓄銀行大連分行、中國郵政儲蓄銀行上海分行、中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、中國農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽分行、中信銀行沈陽分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行沈陽分行等

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