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課程背景：

銀行每年開門紅業(yè)務(wù)競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？帶著銀行的困惑對開門紅培訓(xùn)課程進(jìn)行設(shè)計(jì)。

通過對多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：如何借助培訓(xùn)公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標(biāo)這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營銷開門紅》，到2020年《新生態(tài)開門紅》，再到《多元化營銷場景》面對日趨激烈的市場競爭，提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績?nèi)遮吰D難，開門紅可以快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績，2022在疫情期間，為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動性及快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績，特制定如下多元化營銷場景課程。

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)全員

課程收益：

培養(yǎng)員工心態(tài)和營銷客戶心態(tài)的養(yǎng)成

知曉營銷型網(wǎng)點(diǎn)物理建設(shè)的重要性

客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，有效拓客

客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)怎么辦？

客戶對銀行活動的貢獻(xiàn)價值，能否有助于為下一目標(biāo)埋下伏筆

課程大綱

第一講：銀行開門紅的困惑

舉例我們目前營銷的困惑

問題：我們行目前遇到的營銷問題？

點(diǎn)評：針對一個營銷問題進(jìn)行點(diǎn)評

第二講：多元化場景營銷的理論

1. 4P營銷理論：解決業(yè)務(wù)倍增及裂變

講解：20世紀(jì)60年代美國營銷學(xué)學(xué)者密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論：

產(chǎn)品、價格、促銷、渠道

討論：選擇我行一款產(chǎn)品，運(yùn)用4P營銷理論進(jìn)行剖析

2. 4C理論：解決與客戶個性情感問題

講解：1990年，美國學(xué)者勞特朋從消費(fèi)都角度出發(fā)，提出4C理論：

需求與欲望、愿意付出的成本、購買的便利性、互動溝通

3. 4R理論：解決平臺構(gòu)造并持續(xù)發(fā)展問題

講解：21世紀(jì)初，美國營銷學(xué)者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論：

關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、回報(bào)

分析：如何增加企業(yè)、銀行、客戶三者的粘度，減少客戶流失

4、4I理論：解決客戶粘性

講解：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷4I理論：

趣味、互動、利益、個性化

互動：如何讓廳堂營銷變得趣味性

5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題

講解：進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后，國內(nèi)的學(xué)者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學(xué)觀：

差異化、功能化、附加值化、共鳴

討論：各家銀行同類化產(chǎn)品居多，如何在現(xiàn)有產(chǎn)品中找到差異化營銷的客戶共鳴

第三講：多元化營銷場景核心

講解：運(yùn)用營銷理論，進(jìn)行客群營銷

一、老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營銷

二、商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷

三、寶媽客群

講解：打通與孩子相關(guān)的部分行業(yè)，幫其找尋共鳴

四、代發(fā)工資客群

案例：代發(fā)客群如何維護(hù)？

五、貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)

六、公私聯(lián)動

講解：如何利用企業(yè)關(guān)鍵人進(jìn)行企業(yè)的二次開發(fā)和員工的聯(lián)動營銷

討論：通過數(shù)字化營銷和場景化營銷，如何實(shí)現(xiàn)存款和貸款開門紅業(yè)績目標(biāo)

第四講：多元化場景營銷的側(cè)重點(diǎn)與實(shí)施

一、營銷側(cè)重點(diǎn)

類 別過去現(xiàn)在

銀行與企業(yè)的關(guān)系索取利他

剛需培需

推銷營銷

銀行與個人的關(guān)系送禮品送資源

關(guān)注利率關(guān)注服務(wù)+利率+資源變現(xiàn)

推銷營銷

企業(yè)與個人的關(guān)系兩個組織互不交叉實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人產(chǎn)品情感交叉營銷

二、實(shí)施

1、平臺搭建的意義

講解：淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺搭建的意義

2、整合資源

講解：銀行如何與對公企業(yè)、個體工商戶、特色企業(yè)、農(nóng)村兩委做資源整合

討論：不同的對接主體產(chǎn)生不同的價值

點(diǎn)評：銀企聯(lián)盟，開展?fàn)I銷活動，借花獻(xiàn)佛、雙方互惠、平臺構(gòu)造

第五講：多元化場景營銷的落地

一、事前準(zhǔn)備

講解：對商家的走訪調(diào)研；對商家進(jìn)行多元化營銷談判；對商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定

討論：梳理商會、協(xié)會及身邊資源，確定談判戶數(shù)，談判內(nèi)容

二、事中

講解：活動物料的準(zhǔn)備；線上線下的營銷宣傳

案例：晉城農(nóng)商銀行——大型/走進(jìn)社區(qū)年貨采購會

討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況，設(shè)計(jì)一場活動

三、事后

復(fù)盤：督促日常營銷動作；業(yè)績目標(biāo)前期設(shè)定與目標(biāo)達(dá)成情況

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營銷》項(xiàng)目講師

《銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷》項(xiàng)目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對多家國有銀行、農(nóng)商行營銷項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營銷講課經(jīng)驗(yàn)+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任泰康保險公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項(xiàng)目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過國有行、股份制銀行等國內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有獨(dú)到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營銷及政企對接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營銷等項(xiàng)目的實(shí)施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過近5萬人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥客群專項(xiàng)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及省行一致好評；

曾為青鳥農(nóng)商行、陽泉郵儲、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營銷專項(xiàng)培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營銷、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn)，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對公營銷技能提升》

【授課特點(diǎn)】

案例豐富，充滿激情，實(shí)戰(zhàn)演練，寓教與樂，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實(shí)戰(zhàn)：案例實(shí)戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行陽江分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行吉林長春分行網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項(xiàng)目

《中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國銀行四川省分行智能化網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國銀行廣西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項(xiàng)目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國銀行長治分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項(xiàng)目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項(xiàng)目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項(xiàng)目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項(xiàng)目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《榆陽農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項(xiàng)目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營銷》項(xiàng)目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營銷提升》項(xiàng)目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《晉城農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《江西某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《四川某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《湖南某農(nóng)商銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營銷》項(xiàng)目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開門紅”旺季營銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行青海省分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國工商銀行大理分行對公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀行陜西省對公長尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國建設(shè)銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項(xiàng)目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國興業(yè)銀行武漢分行基金保險營銷提升》項(xiàng)目

《中國興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)動力產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《泰安銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項(xiàng)目情況

1建設(shè)銀行山東東營分行對公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入中業(yè)績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點(diǎn)名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點(diǎn)

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網(wǎng)點(diǎn)提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊(duì)管理、客戶維護(hù)和營銷管理、績效考核、網(wǎng)點(diǎn)日常基礎(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)管理工作得到明顯改善；15項(xiàng)指標(biāo)成功達(dá)成10項(xiàng)指標(biāo)，參與省行評選獲得全省核心網(wǎng)點(diǎn)第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產(chǎn)能提升對網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及營銷人員營銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過三個階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個網(wǎng)點(diǎn)獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)獲得全市第1，到三階段的行方點(diǎn)名固化巡點(diǎn)打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產(chǎn)能提升實(shí)現(xiàn)了“候鳥客群”的精準(zhǔn)開發(fā)和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)期間，對公開戶各項(xiàng)指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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