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課程對(duì)象

銷售人員，品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)部人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：重卡客戶群體的精準(zhǔn)分析

1、重卡的市場(chǎng)行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析

重卡客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析）

重卡客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險(xiǎn)品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運(yùn)行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個(gè)行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國(guó)內(nèi)案例解析）

客戶行業(yè)場(chǎng)景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路

品牌力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價(jià)格

營(yíng)銷規(guī)劃的四個(gè)核心維度（政策法規(guī)、市場(chǎng)需求、客戶需求、競(jìng)品狀況）

依照客戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)定位與價(jià)值提煉分析

第二章節(jié)：市場(chǎng)銷售散戶的銷售八步法

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準(zhǔn)備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售八步法的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理

3、銷售八步法的過(guò)程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售八步法具體的環(huán)節(jié)技巧分析：

銷售準(zhǔn)備：品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準(zhǔn)備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產(chǎn)品介紹：展示核心亮點(diǎn)；介紹的話術(shù)（FAB法、講故事、競(jìng)品對(duì)比）

試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤(rùn)最大化；金融產(chǎn)品的推送；十大價(jià)格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動(dòng)；交車儀式，細(xì)節(jié)服務(wù)，

跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)；回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)；回訪的跟進(jìn)計(jì)劃等

第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

3、大客戶開發(fā)的實(shí)施過(guò)程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

第四章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理

上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪

拜訪后的客戶資源管理與跟進(jìn)

案例解析

模式二：客戶交流會(huì)

新老客戶的邀約，主題設(shè)計(jì)

交流會(huì)的設(shè)計(jì)流程-時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，流程內(nèi)容，主題清晰，互動(dòng)游戲，成交有禮

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析與問(wèn)題處理機(jī)制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計(jì)

案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷

什么是體驗(yàn)營(yíng)銷，五感體驗(yàn)營(yíng)銷的解析

產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)，互動(dòng)性的游戲設(shè)定，增強(qiáng)客戶認(rèn)知

體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)介紹，

意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)

案例解析

模式四：TCO研討會(huì)

TCO概述，成本型客戶的特點(diǎn)

研討會(huì)流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)

天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架、崗位職責(zé)確定、卡車之間的運(yùn)作方法

自媒體的營(yíng)銷策略，微信、微博、抖音、快手的運(yùn)營(yíng)規(guī)則

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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