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課程介紹

銷(xiāo)售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷(xiāo)售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶(hù)的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷(xiāo)售人員的共鳴并在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無(wú)法建立雙贏策略下的客戶(hù)忠誠(chéng)度；該課程通過(guò)生活化的語(yǔ)言和真實(shí)的案例來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，并對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見(jiàn)解并升華，寓銷(xiāo)售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會(huì)對(duì)銷(xiāo)售體系有更深刻的理解，并能在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中善于抓住問(wèn)題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。

今天的銷(xiāo)售，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員不再是只推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。可見(jiàn)要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

課程特色

講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。

理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

課程目標(biāo)

掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技巧

引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷(xiāo)售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷(xiāo)售原則具體進(jìn)行方法。

協(xié)助學(xué)員掌握銷(xiāo)售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。

協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。

促使學(xué)員能夠熟悉成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。

促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷(xiāo)售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。

能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重；

掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；

運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

熟練運(yùn)用談判技巧于銷(xiāo)售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。

通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程大綱

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析

一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

三.產(chǎn)品定位

四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位

五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施

六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

十一.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

二、 營(yíng)銷(xiāo)的形成與管理

一.客戶(hù)與潛在客戶(hù)

誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶(hù)是如何做出選擇的

誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)

思考與討論

二.營(yíng)銷(xiāo)透視與管理

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

三 、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手

一.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

銷(xiāo)售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工第一步

銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

二.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的

三.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力

四、 銷(xiāo)售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧

一.新的銷(xiāo)售環(huán)境

快速變化的市場(chǎng)

銷(xiāo)售的特點(diǎn)

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售漏斗

案例研究-如何選擇您的理想客戶(hù)

二.銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何增加有效商機(jī)數(shù)量

如何提高銷(xiāo)售的成功率

營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率

各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用

五 、客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

一.銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象

二.接近客戶(hù)的技巧

三.直接拜訪(fǎng)的技巧

四.信函開(kāi)發(fā)的技巧

五.電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧

六.電話(huà)銷(xiāo)售的定位

電話(huà)銷(xiāo)售漏斗

客戶(hù)跟蹤曲線(xiàn)原理

電話(huà)銷(xiāo)售SWOT分析

企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵

七.電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型

電話(huà)銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)層次

發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)

認(rèn)同心和快速理解

成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家

獲取客戶(hù)電話(huà)的幾種方法

領(lǐng)悟、把握不同電話(huà)中性格的人

有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則

突破障礙

八.以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售流程

充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問(wèn)題、情景）

人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

探詢(xún)客戶(hù)的真正需求

電話(huà)銷(xiāo)售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴(kuò)大銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的完美運(yùn)用

讓客戶(hù)滿(mǎn)意中獲得新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

電話(huà)結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

電話(huà)跟進(jìn)和客戶(hù)感情維護(hù)

合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

九.顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

如何建立電話(huà)銷(xiāo)售中的信任關(guān)系

銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘

如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)

成功電話(huà)銷(xiāo)售的條黃金定律

十.進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

十一.銷(xiāo)售虛實(shí)的調(diào)查

十二.時(shí)機(jī)分析

六 、發(fā)掘需求的技巧

一.客戶(hù)的需求層面分析

突破客戶(hù)的四維需求

看清客戶(hù)的真實(shí)需求

二.客戶(hù)潛在需求

三.傾聽(tīng)的重要性與選擇性

四.化隱藏性需求為明確需求

五.化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

六.化個(gè)體需求為整體需求

七.運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

七、 解決方案提供與認(rèn)可

一.確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明

FFAB話(huà)術(shù)的制作及運(yùn)用

介紹解決方法的五個(gè)步驟

介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

可能的障礙與商情搜集

二.介紹解決方案

介紹解決方案的五個(gè)步驟

產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明

產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三.現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練

四.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

五.展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）

用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益

展示中的異議與狀況處理

八 、客戶(hù)異議處理

一.獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）

處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）

客戶(hù)異議處理（分享與討論）

購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

二.獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧

面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則

化解顧客拒絕的心態(tài)

化解顧客婉拒的心態(tài)

化解顧客拖延的心態(tài)

化解顧客挑剔的心態(tài)

化解顧客找借口的心態(tài)

締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專(zhuān)家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢(xún)與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線(xiàn)上線(xiàn)下累計(jì)近百萬(wàn)企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶(hù)超高滿(mǎn)意度和客戶(hù)返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類(lèi)講師排名前5名以?xún)?nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以?xún)?nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以?xún)?nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專(zhuān)題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門(mén)溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說(shuō)服力與沖突管理

問(wèn)題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問(wèn)題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)與投訴技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧

無(wú)邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開(kāi)放式與您分享

講師風(fēng)格

透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

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