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課程背景

2022年，對中國銀行業(yè)來說是極不平凡一年，面臨極為復(fù)雜和不確定的國際、國內(nèi)環(huán)境。國際上，地緣政治沖突加劇，能源糧食危機(jī)深化，歐美經(jīng)濟(jì)體在巨大通脹壓力之下進(jìn)入加息周期，世界經(jīng)濟(jì)增長動能衰減。國內(nèi)，疫情反復(fù)嚴(yán)重沖擊我國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速錄得3%的新低，銀行業(yè)發(fā)展面臨經(jīng)濟(jì)下行和自身業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的雙重壓力。

展望2023年，中國銀行業(yè)面臨的機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，2023年是落實二十大大政方針的開局之年，宏觀經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)，將推動銀行業(yè)與實體經(jīng)濟(jì)走上相互促進(jìn)的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來劃時代的變革，銀行業(yè)的發(fā)展有望迎來更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。

讀懂周期，才能掌握規(guī)律，認(rèn)準(zhǔn)趨勢，方能乘勢而為，在這樣的經(jīng)濟(jì)與金融環(huán)境下，銀行業(yè)如何應(yīng)變、求變、改變，銀行工作人員，特別是理財經(jīng)理與財富顧問如何在這一時期服務(wù)客戶？何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置與營銷服務(wù)？成為“看見趨勢，讀懂周期，營銷落地，影響升級”的新時期銀行人。

課程收益

● 讀懂宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與銀行業(yè)營銷服務(wù)的內(nèi)在邏輯關(guān)系。針對當(dāng)下銀保存在的營銷問題有進(jìn)一步的認(rèn)知，能夠在客戶對接當(dāng)中展示個人的專業(yè)性；

● 明晰后疫情時代資產(chǎn)配置與財富管理的主要特點(diǎn)，對癥下藥，從當(dāng)下行情出發(fā)分析客戶需求，增加客戶的認(rèn)同感；

● 增強(qiáng)對市場形勢技波動的敏感性，提供超出預(yù)期的專業(yè)服務(wù)促營銷產(chǎn)出，通過專業(yè)與及時的服務(wù)，提升客戶的留存率與大客戶的挖掘；

● 啟發(fā)式與案例式分享，開展新形勢下的銀保營銷與客戶服實踐，運(yùn)用實戰(zhàn)性工具落實到客戶營銷工作當(dāng)中。

課程對象

行長主管、財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問、客戶經(jīng)理等

課程方式

行業(yè)經(jīng)典案例分析+家庭財富診斷工具運(yùn)用+財務(wù)診斷工具包使用等

課程部分工具

標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖草帽理財圖帆船理財圖奔馳理財圖

冰山理論CRM系統(tǒng)客戶關(guān)系漏斗模型客戶盤點(diǎn)工具表

客戶經(jīng)營推進(jìn)表客戶風(fēng)險喜好類型圖標(biāo)模板客戶資產(chǎn)配置矩陣產(chǎn)品適配度與客戶需求對照表

課程大綱

第一篇：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢展望

第一講：中國經(jīng)濟(jì)形勢展望

1. 經(jīng)濟(jì)基本面：經(jīng)濟(jì)增速與消費(fèi)投資

要點(diǎn)：2022年的低基數(shù)是最大的確定性

2. 宏觀政策維度：財政政策、貨幣政策與信貸政策

3. 金融市場維度：債市、匯率、股市分析

4. 地產(chǎn)行業(yè)：政策端——庫存端——銷售端——投資端

5. 海外市場：全球經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險猶存

總結(jié)：“三三一”——三大挑戰(zhàn)，三大機(jī)會，一攬子復(fù)蘇計劃

第二講：中國銀行業(yè)發(fā)展趨勢與應(yīng)變發(fā)展模式

1. 資產(chǎn)負(fù)債與收入結(jié)構(gòu)面臨重構(gòu)

2. 個性服務(wù)與極致體驗

3. 零售突圍與財富管理

4. 場景金融與生態(tài)布局

5. 綠色金融與持續(xù)發(fā)展

6. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與全域體驗

總結(jié)：規(guī)模高速增長引來拐點(diǎn)，增量時代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r代，精耕細(xì)作替代跑馬圈地

第三講：中國金融零售行業(yè)5大數(shù)字轉(zhuǎn)型變化

1. 客群細(xì)分化：需求差異化、個性化、生命周期

2. 產(chǎn)品豐富化：產(chǎn)品升級，選擇多元

3. 體驗極致化：高效便捷，體驗升級

4. 渠道多樣化：以客戶為中心，全域全渠道

5. 運(yùn)營生態(tài)化：生命周期，內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)

案例：招商銀行線上財富管理人群項目

案例：平安銀行客戶經(jīng)營維護(hù)項目

第二篇：宏觀形勢下營銷服務(wù)應(yīng)對策略

第一講：大財富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置營銷實踐

一、理財規(guī)劃與財富管理的區(qū)別

互動分析：理財規(guī)劃案例與資產(chǎn)配置案例的區(qū)別

二、四圖四懂實施資產(chǎn)配置營銷策略

1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖：家庭資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

2. 草帽理財圖：年齡、支出、收入

3. 帆船理財圖：儲蓄、投資、保障

4. 奔馳理財圖：保障、風(fēng)險、健康

互動分析：針對Z先生，我們運(yùn)用哪一張圖表對他進(jìn)行資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入？

三、如何針對高凈值人群進(jìn)行資產(chǎn)配置？

1. 中國高凈值客戶人物畫像及資產(chǎn)特性

分析：高凈值人群的共性特征和需求？

要點(diǎn)：群體、喜好、需求

分析：流動性、安全性、收益性

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求

模型：冰山理論

3. 高凈值客戶資產(chǎn)配置3段7步驟

1）三段：客戶資產(chǎn)配置體檢、根據(jù)財務(wù)目標(biāo)設(shè)置配置方案、識別客戶投資傾向

2）7步驟：分類、分配、進(jìn)場、調(diào)整、轉(zhuǎn)投資、評估效果、轉(zhuǎn)投資

練習(xí)：從資金安全角度來講，為李先生從投資、教育、養(yǎng)老、保險方面給出規(guī)劃建議

4. 高凈值客戶全生命周期陪伴

案例：北京銀行“伴你一生的銀行”

案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴

1）業(yè)務(wù)辦理全旅程

2）價值陪伴全旅程

3）線上云端全旅程

5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營

1）三個維度：收益性、風(fēng)險性、流動性

2）四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好

3）多個畫像：專注儲蓄、只做理財、排斥保險、浮躁股民、負(fù)債率高、熱衷買房

4）兩兩組合：時間的短長、風(fēng)險的高低、保障與投資、金融與非金融

情景演練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點(diǎn)評

第二講：當(dāng)前形勢下的銀行服務(wù)升級與體驗舉措

一、心中有底——客戶分層分群分級經(jīng)營底層邏輯

1. 客戶分層管理

方式：銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

互動研討：如何利用CRM系統(tǒng)雙線卡位

2. 客戶分群經(jīng)營

第一類：Z時代年輕消費(fèi)群體

第二類：全職太太女性群體

第三類：中小企業(yè)主群體

第四類：企事業(yè)公務(wù)員群體

第五類：老年群體

演練：對于老小區(qū)居民的分類經(jīng)營模式

案例分享：張經(jīng)理是如何維護(hù)全職媽媽群體的？

課后作業(yè)：對自己的客戶進(jìn)行分群

3. 客戶分級梳理

方法：客戶關(guān)系漏斗模型

工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》

二、眼里有人——激發(fā)客戶真正需求

第一步：客戶激活

1）who？——TA是誰

2）what？——需要啥？

3）how？——怎么做？

4）If so？——做了會怎樣？

第二步：攻心營銷

1）客戶信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧

2）下意識營造客戶心理“舒適區(qū)”——贊美技巧

3）三度付出——我會對你在乎的人好

案例分享：李經(jīng)理變成李大姐

第三步：需求挖掘（分析需求的產(chǎn)生）

——初級靠設(shè)計，中級靠挖掘，高級靠自發(fā)

情景演練：懂比愛更重要

第四步：學(xué)會讓客戶付出

法則：角色的一致性原則

案例分享：李經(jīng)理是如何讓王總變成私行客戶的？

三、手里有器——善假于物也

目的：工具讓營銷專業(yè)，讓營銷明晰，讓客戶清楚

產(chǎn)出：客戶風(fēng)險喜好類型圖標(biāo)、客戶資產(chǎn)配置矩陣、產(chǎn)品適配度與客戶需求對照表

第三講：當(dāng)前形勢下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)對舉措

一、全渠道貫通 開拓金融機(jī)構(gòu)立體式全域營銷

1. 公域觸達(dá)策略：四維一體

2. 私域運(yùn)營策略：內(nèi)容、用戶、活動

3. 理財經(jīng)理個人IP打造：吸睛+吸精+吸金

互動：針對本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象

二、體驗經(jīng)濟(jì)打造粉客效應(yīng)

粉絲營銷三部曲：用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

討論：如何找到你的1000個粉絲？

優(yōu)勢：高頻、互動、軟營銷

特色：讓客戶付出時間、感情、注意力

三、銀保產(chǎn)品落地營銷實戰(zhàn)

1. 如何從談錢變成談保險？

——說痛點(diǎn)、破認(rèn)知、給案例

2. 如何做好家庭保單開發(fā)？

——2公式（收入儲蓄支出關(guān)系公式）+3張圖（拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）

四、銀行保險產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)

產(chǎn)品一：大額保單（促單方法）

方法1：雙十定律

方法2：小錢變大錢計算法

方法3：未來不確定法

方法4：禮品促成法

產(chǎn)品2：健康險（黃金法則）

1）自然切入

2）三高一低

3）四大法則

4）三三原則

產(chǎn)品3：養(yǎng)老險（5大異議及話術(shù)分析）

異議1：我有社保，暫時不考慮了？

異議2：我不想購買保險，時間太長了

異議3：我回去要跟我太太商量下

異議4：我有房子，以后賣房子就行了

異議5：我暫時收入不夠，以后在考慮

產(chǎn)品4：年金險及增額終身壽

分析：兩個保險的區(qū)別與配置

產(chǎn)品5：保險金信托（撬動高客）

分析及應(yīng)用：5大優(yōu)勢及2大場景的應(yīng)用

實操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手

3. 出題小組進(jìn)行1v1臺上演練

4. 進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評意見

陳老師

銀保營銷實戰(zhàn)專家

15年世界500強(qiáng)銀保培訓(xùn)及管理經(jīng)驗

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強(qiáng)中國郵政、中郵保險總部培訓(xùn)講師

杭州銀行總部營銷講師培訓(xùn)大賽輔導(dǎo)講師（連續(xù)3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管

曾任：某世界500強(qiáng)壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負(fù)責(zé)人

? 銀保營銷與培訓(xùn)專業(yè)研究者

——AACTP美國注冊培訓(xùn)師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟(jì)師

——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當(dāng)當(dāng)新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導(dǎo)上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓(xùn)營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護(hù)與財富管理，全量客戶維護(hù)與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓(xùn)營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運(yùn)營與管理：

超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強(qiáng)壽險公司進(jìn)行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導(dǎo)，多次超額完成任務(wù)200%。（其中輔導(dǎo)某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點(diǎn)一策”特色項目，課程受訓(xùn)人員1萬+。

超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導(dǎo)：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導(dǎo)兼職講師、內(nèi)訓(xùn)師、轉(zhuǎn)型督導(dǎo)隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費(fèi)最高達(dá)到100萬元。

超10000人培訓(xùn)輔導(dǎo)：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)深耕賦能，為數(shù)萬名學(xué)員定制課程，一對一單次線上直播輔導(dǎo)超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項目培訓(xùn)與實施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。

02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)開展開門紅、期繳保險等活動

——進(jìn)行銀行銀保雙渠道維護(hù)建設(shè)，市縣銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，參與全國百強(qiáng)百優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項目與輔導(dǎo)，培養(yǎng)打造“千人軍團(tuán)”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員達(dá)1000+人次

——進(jìn)行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓(xùn)受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務(wù)能力。

04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設(shè)

——進(jìn)行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務(wù)效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務(wù)實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)》項目

→ 建設(shè)銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護(hù)與生命周期管理》項目

→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護(hù)》《內(nèi)訓(xùn)講師》產(chǎn)出項目

→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓(xùn)營》項目

→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓(xùn)練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟(jì)打造與社群營銷》

→ 安徽培訓(xùn)師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風(fēng)險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓(xùn)練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》

《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》

《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》

《預(yù)見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓(xùn)練》

《御風(fēng)順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》

授課風(fēng)格：

——以學(xué)員為中心，以績效為導(dǎo)向，以靈活為素養(yǎng)，以效能為目的——

專業(yè)到位，學(xué)用結(jié)合，內(nèi)容更實戰(zhàn)：講解前瞻的理念、獨(dú)到的觀點(diǎn)、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強(qiáng)互動可落地，讓學(xué)員全程參與，將專業(yè)落到實地。

深透持續(xù)，總結(jié)復(fù)盤，學(xué)員提產(chǎn)能：通過多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，運(yùn)用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結(jié)提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務(wù)客戶：

銀行：建設(shè)銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農(nóng)業(yè)銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農(nóng)商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發(fā)銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農(nóng)商行、安徽農(nóng)村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業(yè)單位：國家電網(wǎng)安徽分公司、安徽燃?xì)夤?、深燃公司投資調(diào)度中心、華美企業(yè)大學(xué)、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務(wù)中心、華潤集團(tuán)、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫(yī)療公司、新華教育集團(tuán)、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓(xùn)師協(xié)會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現(xiàn)在他們都叫我二哥，因為我轉(zhuǎn)營銷崗位2年，帶領(lǐng)團(tuán)隊分行營銷業(yè)績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務(wù)客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業(yè)務(wù)營銷與成果轉(zhuǎn)化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規(guī)劃引導(dǎo)客戶應(yīng)對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們?nèi)绾慰炊厔荩R懂人心，幫助客戶做好家庭財務(wù)規(guī)劃，這點(diǎn)讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農(nóng)業(yè)銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強(qiáng)化女性這個重點(diǎn)客群的理財意識與創(chuàng)富能力，強(qiáng)化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現(xiàn)代人所需要的！

——線上商學(xué)院創(chuàng)始人董若兮

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