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課程背景

理財經理是面向個人客戶的金融產品和業務的營銷服務載體，為所有個人客戶提供多元化金融產品銷售和多層次金融服務，最大限度的挖掘和提升客戶價值貢獻。理財經理有三種定位，初級產品營銷員、中級理財顧問高級財富管理專家。我們在銀行工作當中，我們說理財經理是以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的集中體現，是銀行服務的關鍵人物及銀行服務窗口中的窗口。

但是在現實工作中，作為理財經理，你壓力與動力兼備，在受挫與振奮中前進，在懷疑與感動中堅持。一面是紛繁復雜的金融理財產品，一面是龐大的沉睡客戶；一面是行里分配了上千萬的資產任務，一面是一天天的跟進追蹤復盤；一面是日益不明朗的市場形勢，一面是客戶對于產品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競爭，一面是上級給到的無限壓力……

目前，外部經濟環境不確定性增加，面對資本市場漸趨復雜的局面，新經濟、新動能推動新富人群崛起，經歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構的專業服務；高客人群更加成熟理智，對資產配置、客戶體驗等專業能力要求進一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求，解決新問題，幫助理財經理進階躍升，實現個人成長迭代，業績產能倍增。

課程收益

知形勢懂人性：幫助理財經理掌握底層邏輯，不斷升維認知，提升營銷人員的個人能力，從專業上讓客戶認可營銷人員，認可服務，認可產品；

曉理論會實戰：提高金融理財素養，掌握客群經營、營銷實戰、個人品牌打造路徑，學習線下、線上塑造個人形象的方法，全面打造一位職業經理人的形象；

巧借力促成交：幫助理財經理協會使用不同營銷工具，抓住成交時機，實現客戶成交；

提技能促升級：掌握高客經營心法，實現從理財經理向財富顧問轉變。

課程工具

經濟周期理論宏觀經濟5大趨勢中國銀行10大趨勢理財經理每日8件事、每周3件事、每月3件事線上微信平臺形象塑造法

內容營銷5A原則社群經營法客群分析圖客戶貢獻價值金字塔重點客群細分經營話術

財富金字塔帆船理論標準象限圖家庭生命周期理論嵌入理財72法則

平衡雞蛋4321原則F-A-B法則換框法3.1三原則

課程對象

銀保銷售人員/銀行理財經理/財富顧問

課程方式

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練+工具運用+演練產出

課程大綱

第一講：識時——識別周期趨勢

一、理財經理識別周期趨勢的價值

1. 底層規律，置身事內

2. 天地人網，客戶中心

3. 自我成長，生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經濟的5大趨勢、中國銀行業的10大趨勢——“規模渠道”轉向“高價值成長”

2. 周期理論如何用于實戰——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論：理財經理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個人品牌與線上渠道管理

導入：為什么要打造個人品牌，討論5個行業的頭部，你為什么想到TA？

要點：你是誰很重要，客戶認為你是誰更重要

一、高價值定位

1. 三儀三態（儀容、儀表、儀態；狀態、心態、神態）

1）改變狀態的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理財經理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位績優理財師每日工作記錄

工具包：理財經理日常工作工具包

2）心態管理的方法：價值擴大法、行動縮小法、合作擴大法、痛苦縮小法

2. 專業背書（學歷、資歷、證書）

3. 揚長補短（放大自己已擅長的，學習自己需提升的）

4. 做好個人管理的精準與模糊（目標定位精準，保持想象）

二、高質量輸出

1. 線下：專業、真誠、溫度

思考：如何每一次說話說經客戶心里？

2. 線上：專業知識、活動吸引、故事思維、生活狀態

1）如何將專業知識說道客戶心里？

實戰練習：如何跟客戶宣傳“資產配置”的理念？

2）如何每一次輸出都用情緒價值的影蹤？

3）如何分享活動？

三、強勢配載體（用好線上微信平臺）

1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理

話術：O-A句式法

建立四步走：了解客戶信息--電話聯系客戶--發出提議--活動邀請

添加后續動作：分組備注——豐富描述內容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？

2. 如何運營微信群？——四部曲

1）建立規則：環境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2）增加粘性：小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3）建立小群：精準定位成員高光業務

4）拓展營銷：沙龍、活動

方法：內容營銷5A原則

案例：完美日記的公私組合拳

四、高轉化傳播（社群轉換）

公式：社群經營=用戶思維

第一步：內容定位決定位置——“1+X”模型

第二步：發掘維護意見領袖——培養社群網紅

第三步：提高客戶參與感——參與產生責任感

第四步：適度控制群活躍度——價值

分析：如何要求客戶轉發朋友圈，客戶會欣然同意？——方法：“門面效應”

分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應”

課堂研討：結合銀行產品屬性，設計一份《銀行網點客群運營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經營

導入：從銀行產能公式看如何經營客群

第一步：獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉介、異業聯盟、線上引流、市場外拓、鏈式輸送

第二步：客戶分類管理

方法：縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎信息（社會學信息、活躍信息、交易信息）

工具：客群分析圖

2. 客戶分層經營

方式1：戰略分層（常態化體系）——客戶貢獻價值金字塔分層

方式2：戰術分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細分

方式3：微信群大數據分群（生命周期視角）——連接點切入、轉化點促成、斷點激活

演練：結合所給信息，給你的客戶進行分層經營

第三步：產品配置與工具設定

1. 從單一產品營銷到資產合理配置

2. 從理念宣導到產品植入

3. 從個人到家庭

第四步：重點客群細分經營與產品營銷

第一類：高凈值客群

1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品

4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉介

案例分析：農行壹私行客戶服務案例及高凈值客戶營銷實戰話術

第二類：商貿客群

分析：商貿客群金融與非金融需求

要點：商貿客群開展營銷的關鍵三連

分享：營銷實戰話術及案例分析

第三類：代發工資客群

分享：營銷實戰話術及案例分析

第四類：銀發客群

分析：銀發客群的當下未來；自身周邊

要點：銀發客群的“三有”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第五類：職業女性客群

分析：職業女性的三圈經營

要點：職業女性的“三面”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第六類：80、90客群

分析：8090客群群體畫像

要點：8090客群的“三體”需求觸發

分享：營銷實戰話術及案例分析

第四講：創富——專業財富管理

導入：財富管理的內涵（誤區與資產配置目標）

一、三點如何做好資產配置

——說清楚、藏起來、轉移走

二、財富管理的理論模型

——財富金字塔、帆船理論、標準象限圖、家庭生命周期理論

分析：財富管理服務價值與功用

四、財富管理的方法和步驟

——收集數據、設定目標、提供方案、配置執行、檢視調整

案例討論：專業資財富管理服務案例（1、王太太家庭財富管理報告；2、李總家庭財富管理報告）

分析：從資產配置建議到委托財富管理

五、風險承受與風險偏好評價（五大分類）

1. 保守型

2. 穩健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進取型

案例：某客戶風險評估結果與夠慢產品風險等級不匹配

六、各類產品在資產配置中的運用

1. 現金管理類產品

2. 固定收益類產品

3. 權益類產品

4. 保障類產品

5. 其他類產品

案例：退休李阿姨單一資產配置的觀念如何改變

方法：嵌入理財72法則

案例：王先生對于銀行保險配置不太贊同

方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實戰

第一步：了解需求

方法1：“順—搭—問”法

方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）

練習：兩人一組，運用COC法了解客戶需求。

方法3：“痛點放大鏡”法

要點：痛點放到更長時間、更大空間、更多角度

第二步：推薦產品

1. 稀缺效應：信息透露法

2. 推銷邏輯：F-A-B法則

1）F-特征（Feature）：區別于競品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特質具有什么樣的作用和優點

3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益

練習：請用“FAB”組織你的話術

第三步：處理異議

方法：3.1三原則（真誠回應、切忌爭執、掌握主動）

1. 購買理財產品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點

2. 擔心資金安全問題

常見話術公式：銷售記錄利用法+列舉真實事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1）減輕客戶自然防范：舉例法

2）尊重客戶客觀拒絕：承認-轉移-比較

3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳

4）潛移默化增加影響：轉移法

5）抓住客戶真正需求：詢問法

第四步：再破再立

常見原因：交的太多了，有點壓力

方法：換框法——了解客戶的真實內心活動

應用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）

演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經理是如何成功為她進行資產配置的？

第五步：促使成交

導入：促成時機的8個關鍵moment

情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決

方法：限時限量逼單法

情況2：決遲遲不簽單的情況

方法：I-A-S法（詢問-認同-播種）

第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗）

——這次交易的結束是下次交易的開始

陳老師

銀保營銷實戰專家

15年世界500強銀保培訓及管理經驗

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問、評委

世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師

杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續3年）

曾任：中國郵政某省分公司|經營主管

曾任：某世界500強壽險公司|銀保創新工作室負責人

? 銀保營銷與培訓專業研究者

——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規劃師|經濟師

——《環球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者

? 多家金融單位特聘保險營銷講師

太平（連續3年）、泰康（連續2年）、杭州銀行（連續4年）、九江銀行（連續2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經驗，圍繞銀行保險開發“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：

? “時”系列：開門紅營銷實戰、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等

? “人”系列：理財經理個人IP打造、支行長管理能力提升等

? “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業經驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業展業轉型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：

超10000000元業績創收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）

超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。

超1000場產說會及宣講會輔導：曾為農業銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經驗萃取實戰創始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網點深耕賦能，為數萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰項目經驗：

01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發，培養輸送3000+名專業金融人才

——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型。

02-某國有銀行轉型賦能項目：連續10年為近2000網點輔導開展開門紅、期繳保險等活動

——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網點產能提升，參與全國百強百優網點建設項目與輔導，培養打造“千人軍團”。

03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養學員達1000+人次

——進行《養老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發經濟養老規劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。

04-池州農商行轉型發展項目：幫助農商行完成數字化轉型與廳堂建設

——進行《數字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰技能，完成人才培養的互聯網轉型。

……

其他授課項目案例：

→ 杭州銀行-持續3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內訓師大賽輔導》項目

→ 建設銀行（江西）-持續2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目

→ 太平養老（安徽、江西等）-持續2年：《高客經營與維護》《內訓講師》產出項目

→ 農商行（安徽、江蘇）-持續2年：《數字化營銷與轉型發展》項目

→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續3年：《理財經理效能提升與轉型發展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目

→ 農行（安徽、江西等）持續2年：《金牌客戶經理營銷鍛造》項目

→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經理訓練營》項目

→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經濟打造與社群營銷》

→ 安徽培訓師協會-15期：《家庭理財規劃與風險防控》《銀保從業人員宏觀與財富管理》

→ 國家電網-3期：《財富管理與財商訓練》

……

主講課程：

《“蓄勢待發 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰》

《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰》

《決勝千里——銀行人員保險專業化銷售實戰》

《全域經營——客群營銷助力成交實戰訓練》

《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》

《銀發掘金——百歲人生下的養老規劃營銷實戰》

《預見未來——新時期理財經理營銷實戰提升訓練》

《御風順勢——銀行私域營銷實戰及個人IP打造》

授課風格：

——以學員為中心，以績效為導向，以靈活為素養，以效能為目的——

專業到位，學用結合，內容更實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法，通過演練、情景模擬、案例討論等多種授課方式，強互動可落地，讓學員全程參與，將專業落到實地。

深透持續，總結復盤，學員提產能：通過多年的實戰經驗總結，運用使用的模型及感染性的演繹，多案例重實戰，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，通過不斷的總結提煉，不斷提升個人的技能。

部分服務客戶：

銀行：建設銀行（江西南昌、九江等）、工商銀行（廣東、安徽、溫州、合肥、池州等）、中國銀行（南昌、哈爾濱、貴陽等）、招商銀行（合肥、蕪湖、池州、宣城、徐州等）、郵儲銀行（阜陽、合肥、黃山、馬鞍山、亳州、滁州、蕪湖等）、農業銀行（合肥、石家莊、鄭州等）、農商行（池州、亳州、宣城、銅陵、南昌、貴陽、徐州、福州等）、交通銀行（蘇州、無錫、合肥等）、廣發銀行、杭州銀行（合肥、杭州）、九江銀行（合肥、南昌）、合肥科技農商行、安徽農村科技銀行……

保險：太平人壽（合肥、阜陽、安慶）、泰康人壽（合肥、鄭州）、平安保險（合肥、昆明、鄭州等）、中郵保險（總部、江蘇、河南、湖南）……

國企事業單位：國家電網安徽分公司、安徽燃氣公司、深燃公司投資調度中心、華美企業大學、安徽送變電公司、郵政（黃山、阜陽、合肥）、山東中煙、上海電信、安徽電信、安徽移動、廣東通信服務中心、華潤集團、江蘇呼叫中心、神劍科技、上海沙格國際醫療公司、新華教育集團、黃山百大等……

其他：科大訊飛、安建建材、安徽培訓師協會、安徽投資公司、江蘇呼叫中心……

部分客戶評價：

陳老師的課程給我很大的啟示，干貨滿滿，教我如何做好客群營銷及個人IP打造，現在他們都叫我二哥，因為我轉營銷崗位2年，帶領團隊分行營銷業績排名第2，我有信心沖刺第一。

——杭州銀行丁文旭

陳老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——太平人壽李穎

陳老師的課程讓我更深刻的感受到疫情之后，如何通過財富規劃引導客戶應對這個多變的“VUCA”時代，沒有更好的時代，也沒有更壞的時代，我們如何看懂趨勢，識懂人心，幫助客戶做好家庭財務規劃，這點讓我覺得我自己的工作充滿意義。

——農業銀行葉光祖

陳老師的講解讓我們的理財意識增長頗豐，如何做好財慧美三個維度的女性理財，如何強化女性這個重點客群的理財意識與創富能力，強化自我的風險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們每一個現代人所需要的！

——線上商學院創始人董若兮

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