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【課程背景】

隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度和接受程度不斷的提升，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，市場(chǎng)需要更專(zhuān)業(yè)的從業(yè)人員來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提升的的保險(xiǎn)需求。但眾所周知，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的養(yǎng)成需要大量的時(shí)間和長(zhǎng)期的培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很難讓保險(xiǎn)公司沉下心來(lái)做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人海”現(xiàn)象。但在“人海”模式下，團(tuán)隊(duì)留存率低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，持續(xù)進(jìn)行反而會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響和沖擊，對(duì)外破壞市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)，影響市場(chǎng)口碑，對(duì)內(nèi)增大費(fèi)用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動(dòng)，給保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一系列的不良影響。

如何激發(fā)新人的銷(xiāo)售潛力，激勵(lì)留存信心，提高員工的留存率，提高個(gè)體產(chǎn)能成為每個(gè)公司都重視的問(wèn)題。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式下，對(duì)個(gè)人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營(yíng)和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊(duì)伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，成為現(xiàn)階段銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的重中之重。

【課程收益】

推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，加快團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，提升保費(fèi)規(guī)模

營(yíng)造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

擴(kuò)大產(chǎn)能，提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售信心，提高團(tuán)隊(duì)留存

以會(huì)帶訓(xùn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，加速人員成長(zhǎng)

客群養(yǎng)成，重塑公司市場(chǎng)口碑，提高市場(chǎng)知名度

花式營(yíng)銷(xiāo)，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量

【課程特色】?jī)?nèi)容詳盡扎實(shí)，案例眾多，理論結(jié)合實(shí)際案例，深入淺出的引導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)對(duì)“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養(yǎng)成習(xí)慣，提升產(chǎn)能

【課程對(duì)象】

6個(gè)月以?xún)?nèi)新人

【課程大綱】

一、舉辦沙龍的意義？

1、客戶(hù)沙龍的定義

2、常見(jiàn)客戶(hù)沙龍模式

小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析

A、以舉辦規(guī)模分 中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析

大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析

B、以舉辦模式分

各類(lèi)型酒會(huì)（小、中、大）

各類(lèi)型活動(dòng)（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）

說(shuō)明會(huì)

聯(lián)誼會(huì)

冷餐會(huì)

發(fā)布會(huì)

答謝會(huì)

論壇

課堂互動(dòng)：既往機(jī)構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)

3、舉辦沙龍的目的和意義

A、舉辦沙龍的目的

B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？

1、事前

A、事前準(zhǔn)備

主題的挑選

場(chǎng)地的選擇

物料的準(zhǔn)備

人員的分工

技能的準(zhǔn)備（話(huà)術(shù)準(zhǔn)備）

心理的準(zhǔn)備

案例：準(zhǔn)備到位和準(zhǔn)備不成功案例各一

B、事前動(dòng)作

客戶(hù)名單篩選

邀約話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

邀約電話(huà)

遞送邀請(qǐng)函

客戶(hù)迎接及到場(chǎng)安排

掌握講師內(nèi)容

案例：一次成功的客戶(hù)邀約示范

模擬訓(xùn)練：①電話(huà)邀約話(huà)術(shù)②邀請(qǐng)函遞送話(huà)術(shù)

2、事中

開(kāi)場(chǎng)前的再次溝通

互動(dòng)環(huán)節(jié)的鼓勵(lì)

開(kāi)講后的要求

溝通環(huán)節(jié)的跟進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)借力

整個(gè)事中的配合

案例：一次完美的配合

模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)溝通及異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練

3、事后

A、追蹤與回收

黃金72小時(shí)定律

巧妙使用工具

適當(dāng)給予客戶(hù)壓力

及時(shí)尋求幫助

B、追蹤話(huà)術(shù)

模擬訓(xùn)練：異議處理話(huà)術(shù)

C、及時(shí)復(fù)盤(pán)和總結(jié)

自我反思和總結(jié)

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題回顧

解決問(wèn)題，總結(jié)成長(zhǎng)

復(fù)盤(pán)要求和模板展示

三、沙龍整體回顧

一場(chǎng)活動(dòng)就是一場(chǎng)完美的演出

準(zhǔn)備越充分，效果越完美

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：以小組為單位進(jìn)行一次沙龍預(yù)演

姚老師

姚健老師

——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽(yáng)光人壽 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，客戶(hù)開(kāi)拓，客戶(hù)沙龍

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。無(wú)論在那個(gè)工作平臺(tái)，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨(dú)授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營(yíng)競(jìng)賽中，獲得優(yōu)異成績(jī)（最高第三名）；

在陽(yáng)光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨(dú)立開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)話(huà)題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評(píng)。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開(kāi)發(fā)課件《如何不“尬聊”保險(xiǎn)》、《如何有效講保險(xiǎn)》獲全國(guó)推廣。參與全國(guó)“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動(dòng)課件研發(fā)。

既往工作績(jī)效：

所帶新人崗前班上崗率超過(guò)95%。

所帶新人訓(xùn)練營(yíng)正常情況下破零率（1000P）超過(guò)90%，開(kāi)單率（3000P）超80%，績(jī)優(yōu)率（1000P）超30%。三個(gè)月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2人，高級(jí)主管3人，主管無(wú)數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)，高超的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為所在平臺(tái)最專(zhuān)業(yè)的老師之一；

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，成為理論培訓(xùn)，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、技巧實(shí)用、落地實(shí)施專(zhuān)家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤(pán)；經(jīng)驗(yàn)分享，成功推廣；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動(dòng)發(fā)問(wèn)，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程》

《理財(cái)型保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》

《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實(shí)操》

《沙龍操作實(shí)務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號(hào)服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽(yáng)光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部全省業(yè)績(jī)第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項(xiàng)指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶(hù)】

泰康人壽、陽(yáng)光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚健老師的培訓(xùn)簡(jiǎn)單實(shí)用、易于實(shí)施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團(tuán)隊(duì)的信賴(lài)。

-----時(shí)任恒大人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會(huì)對(duì)新人的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。分析原因，對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決員工的實(shí)際問(wèn)題，并使員工獲得成長(zhǎng)。

-----時(shí)任陽(yáng)光人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合員工的實(shí)際問(wèn)題予以解答。而在問(wèn)題解決的過(guò)程中，循循善誘，娓娓道來(lái)，讓員工通過(guò)自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點(diǎn)，消化疑點(diǎn)，使員工得到快速的成長(zhǎng)。

-----原恒大人壽銷(xiāo)售總監(jiān) 高翔

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