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• 課程大綱

上篇：有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估

二、經銷商過程管理：

1.經銷商管理之目標管理

1)任務指標設置

指標過多和沒有指標是一樣的結果；

關鍵指標的鑒定和基數設置；

2)銷售任務達成方案

銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；

每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

跟進、考核，只認方案不聽原由；

2.經銷商管理之計劃管理

銷售分配5到原則

一張表、三件事，三合一升級

質詢+PK會議

3.經銷商管理之標準管理

1)誤區-沒有標準的下場

師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；

天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；

2)紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊

標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？

為什么沒有標準化業務操作手冊

標準化業務操作手冊的標準確認

三、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

四、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

下篇：終端管理篇

第1節：新零售日常管理的“六脈神劍

一、前兩劍：新人入職與入職培養

二、第三劍：團隊激勵妙招

三、第四劍：“雞血”晨會“天龍八步”

四、第五劍：“雞湯”夕會

五、第六劍：“四輪驅動”打造系統執行力

案例：tata木門新零售之門店效率管理

六、pk激勵如何做？

1.激勵的“陰陽”理論

2.物質激勵萬能公式

3.精神激勵的模型

第2節：目標與系統管理

【解決的核心問題】

如何科學的設定目標和落地執行？

如何制定可行的計劃和分析技巧？

工具表單應用

1.“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？

2.設定目標的SMART系統

3.銷售目標的設執行與管理

（1)銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

（2)如何使目標落實到客戶數量

（3)目標時間分解法、人員分解法、任務分解法

（4)檢查力就是執行力

4.服務目標實施與激勵

（1)店鋪之間評比

（2)店鋪內部評比

（3)店鋪的8項基本服務目標

（4)神秘客人項目的操作流程

5.制定計劃與四種分析技巧

6.工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

第3節:流程管理

【解決的核心問題】

如何提升員工的執行力

掌握一套復制的工具

1.怎樣超越顧客期望？

2.不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證

3.用流程復制打造強大的執行體系

4.用一流的流程來武裝三流的員工

5.流程執行與管理方法：PDCA循環持續提高應用八步驟

6.店面運營流程管理提升效率

（1) 門店日營業流程要點？

（2) 門店日營業前中后工作要點？

（3) 店長每周、每月的工作要點？

第4節：經營數據分析與銷售策略調整

1.為什么要進行店面數據分析？

（1）數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

（2）數字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4）店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

（1）銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2）銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3）平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3.如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3）營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4）老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5）員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？

4.如何建立完善的門店報表系統？

（1）信息化管理系統

（2）建立完善的報表制度

（3）正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5.客戶分析

（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6.收支分析

（1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7.產品分析

（1)分析工具：波士頓矩陣分析法

（2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數

（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8.如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應用

工具二：《提案專項改善計劃》應用

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！??！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！??！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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