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【課程背景】

在快速發(fā)展的商業(yè)環(huán)境中，市場營銷不僅是企業(yè)實現(xiàn)利潤增長和品牌塑造的關鍵手段，更是企業(yè)在激烈市場競爭中脫穎而出的重要武器。然而，許多企業(yè)對于市場營銷的理解和應用仍停留在較為初級的階段，這直接影響了其市場競爭力和業(yè)務增長潛力。

也存在許多企業(yè)在實際操作中，對市場營銷的理解仍然存在諸多誤區(qū)。他們可能將市場營銷簡單地等同于銷售、推廣或是零散的創(chuàng)意點子，而忽視了市場營銷作為一個系統(tǒng)性工程的重要性。這種片面的理解導致企業(yè)在市場營銷實踐中往往只能從一兩個角度考慮問題，如僅關注銷售渠道或推廣手段，或是只看重產品特性或銷售策略等，往往無法實現(xiàn)長期的商業(yè)成功。

同時，許多企業(yè)在市場營銷中常常面臨各種困惑和挑戰(zhàn)，如如何確定目標消費者、如何滿足消費者需求、如何比競爭對手更好地滿足消費者需求等等。為了解決這些問題，市場營銷運營體系應運而生。

市場營銷運營體系是一種科學化、體系化的市場營銷方法，它包括了市場營銷觀念及原則、市場分析、競爭分析、用戶洞察、市場戰(zhàn)略等多個方面。這個體系旨在幫助企業(yè)明確目標消費者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費者的需求，從而獲得利益回報。

。因此，本課程旨在幫助學員全面了解市場營銷運營體系的各個方面，掌握市場營銷的核心原則和方法，提高市場營銷的效率和效果，從而為企業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

通過本課程的學習，學員將能夠掌握市場營銷運營體系的基本理論和方法，了解市場營銷 8 大模塊，了解市場分析和競爭分析的方法和工具，掌握用戶洞察和市場戰(zhàn)略的核心要點，從而能夠在實際操作中更好地應用市場營銷運營體系，提高企業(yè)的市場競爭力和盈利能力。

【課程收益】

建立和完善市場營銷運營體系：通過課程的學習，企業(yè)可以建立和完善自己的市場營銷運營體系，明確目標消費者，識別其需求，并且比競爭對手更好地滿足消費者的需求，從而獲得利益回報。。

提高市場營銷決策的科學性和準確性：課程中的市場分析、行業(yè)分析、消費者行為分析等內容，可以幫助企業(yè)全面、真實、準確地了解市場和消費者信息，從而做出更科學、更準確的市場營銷決策，降低市場風險。

提升團隊營銷能力和協(xié)作效率：課程中的團隊管理與考核、崗位匹配及人數選擇等內容，可以幫助企業(yè)優(yōu)化團隊結構，提升團隊成員的營銷能力和協(xié)作效率。

掌握市場營銷的關鍵指標：課程中的市場營銷關鍵指標、北極星指標等內容，可以幫助企業(yè)明確營銷目標，從而更好地評估營銷效果和調整營銷策略。這有助于企業(yè)實現(xiàn)精準營銷和持續(xù)優(yōu)化。

適應市場變化，抓住機遇：課程強調隨變而變、以不變應萬變的理念，可以幫助企業(yè)靈活應對市場變化，抓住機遇，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

增強品牌價值和知名度：通過課程中的品牌定位、品牌傳播等內容的學習，企業(yè)可以更加精準地塑造和提升品牌形象，增強品牌價值和知名度。

拓展新的市場和客戶群體：課程中的市場細分、目標市場選擇等內容，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和開拓新的市場和客戶群體，拓展業(yè)務范圍。這有助于企業(yè)實現(xiàn)多元化發(fā)展，降低對單一市場的依賴，提升整體的盈利能力和穩(wěn)定性。

優(yōu)化營銷預算和資源分配：課程中的ROI分析、營銷預算制定等內容，可以幫助企業(yè)更加科學和合理地分配營銷預算和資源，提高營銷投入的產出比。這有助于企業(yè)實現(xiàn)營銷成本的有效控制，提升整體的經濟效益。

【課程特色】

完整體系，邏輯清晰；實用性強；工具豐富；案例精彩

【課程對象】

創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高層管理者、市場營銷人員、運營人員、市場研究人員、品牌經理等

【課程大綱】

一、體系化市場營銷的價值是什么？如何正確認識市場營銷體系？

1、正確理解市場營銷

2、市場營銷 5 個關鍵要素

3、市場營銷 6 個本質

4、全面認識市場營銷

明道、優(yōu)術、取勢、立法、用器

5、市場營銷體系化的必要性

準確決策

全局思維

資源“真”用

運籌帷幄

趣味互動：識別半杯水

二、如何有效進行市場分析？

1、利用宏觀分析發(fā)展市場機遇與威脅，科學決策

模板工具

2、了解行業(yè)趨勢、識別競爭對手、發(fā)現(xiàn)市場機會

五力模型分析行業(yè)格局

模板工具

利用互補找到新機遇

明確自身資源，科學選位

案例：優(yōu)步、滴滴等

模板工具

3、競爭者分析——知己知彼

利用SWOT分析做到知己知彼

模板工具

通過競爭者模型全面了解競爭對手

模板工具

案例：沃爾沃、在線教育等

4、數據分析

數據收集方法

數據變革應用

三、如何識別真用戶？如何洞察用戶？

1、找到“真”用戶

識別用戶的關鍵原則

繪制明確的用戶畫像

互動調查：同性支持率

2、明確“真”需求——5 個方法洞察用戶

開放的“焦點座談”

精準的“目標訪談”

有效的“調研問卷”

深入的“行為觀察”

靈活的“驗證反饋”

3、構建完整的用戶路徑圖

模板工具：用戶路徑圖

作業(yè)練習：繪制所在企業(yè)的用戶路徑圖

四、如何從戰(zhàn)略視角做好市場選擇？

1、通過市場細分，找到機會空位（segmentation）

5 種市場細分方式

案例：長城汽車、浪莎等

2、適己的目標市場選擇（targeting）

案例：macbook 、甲殼蟲等

3、市場定位——找準定位，抓住機會（positioning）

市場定位的核心本質

5 種定位方法

案例：農夫山泉、寶潔、可口可樂、VIPKID、漢堡王等

4、市場定位 3 要素及定位腦圖

選擇定位的 3 要素

2 步制作定位腦圖

案例：沃爾沃汽車

5、STP的核心本質

案例：Enterprise如何從本地租車到北美最大租車品牌

五、如何打造有價值的品牌？

1、企業(yè)打造品牌的核心及目的

2、利用3個要素繪制“品牌價值圖”

案例：沃爾沃汽車等

3、商標和品牌的關系

4、4 種設計品牌slogan 的手段

5、做好品牌定位的4 個標準

案例：元氣深林、紅牛、人頭馬、 Keep等

六、如何制定營銷組合策略？

1、營銷組合策略 4 個關鍵本質

2、好產品會說話，自塑造品牌

設計產品的 3 種價值

好產品的體驗設計

產品創(chuàng)新的方法及4種組合方式

案例：熊貓不走的出圈方式

3、價格是影響利潤的關鍵因素，更是最直接、最有效的利潤調節(jié)要素

價格*銷量-總成本=利潤

2 步設計定價——讓消費者購買

4 種定價依據

4 種組合定價策略

案例：迪士尼漲價的背后邏輯

4、酒香也怕巷子深，讓好渠道實現(xiàn)更好交付

渠道的本質與核心價值

利用 4 種角色做好渠道管理

保持 2 種能力適應渠道變化

案例：香奈兒的成功因素

5、精準而富有創(chuàng)意的推廣策略，是企業(yè)的持續(xù)增長的基石

營銷推廣的核心目的：AIDA+Spread

推廣關鍵 3 要素

IMC整合營銷傳播的 4 種方式

整合營銷傳播POES模型

案例：寶潔的傳播應用

消費者決策模型POM

傳統(tǒng)品牌廣告和數字營銷的結合

案例：學而思網校的推廣策略解析

作業(yè)練習：根據所在企業(yè)業(yè)務，設計一個市場營銷方案

七、如何讓消費者持續(xù)購買，產生高粘性？

1、浴缸原理——從流量思維到用戶思維

2、用戶行為三角模型

7 種增強動因的手段

降低用戶使用門檻的 6 個維度

2 種觸發(fā)方式

3、2 個維度促進用戶購買

案例：小紅書的成功之路

4、復購是企業(yè)持續(xù)盈利和市場份額擴張的重要驅動力

2 種提升復購的模式

增加用戶替換成本的 6 個維度

案例：小米的用戶經驗解析

5、植入習慣回路，培養(yǎng)用戶忠誠度和依賴度

6、如何讓用戶主動分享？

用戶3 種分享場景

爆點瘋傳的 3 個法則

利用NPS識別分享價值

案例：支付寶集福引爆的核心邏輯

7、減少用戶流失：比獲取用戶更值得

用戶流失的 3 個主要原因

3 種用戶挽回的手段

案例：瑞幸的用戶回流策略

8 、CIDR模型對用戶經營的作用

識別用戶來源場景

辨識用戶身份

完善迭代數據信息

制定反應策略

CIDR的3 個核心經營思維

八、如何對市場營銷進行評估及追蹤？

1、頂層量化指標

明確關鍵公式

財務數據與業(yè)務數據結合

2、市場營銷關鍵指標

流量效果類指標

品牌型量化指標

3、市場營銷管理 6 套關鍵報表

市場戰(zhàn)斗報表（F表）

計劃與達成表（P表）

媒體選擇迭代表（M表）

分區(qū)域分產品等維度拆解表（D表）

素材創(chuàng)意表現(xiàn)迭代表（CR表）

基礎追蹤表（T表）

工具：6 套報表參考模板

4、建立北極星指標

確定北極星指標的關鍵原則

北極星指標 3 個核心作用

九、市場團隊如何組建，如何有效管理？

1、圍繞 1 個核心，從 3 個方面設置架構

2、團隊人數與財務指標的平衡

3、市場人員 4 個關鍵考核指標

十、AIGC時代的新營銷

1、從 3 個維度了解消費者變與不變

2、AIGC對市場營銷的 4 個重要影響

3、利用AIGC工具的營銷本質

案例：大眾汽車等

作業(yè)：結合所在企業(yè)業(yè)務情況，設計一份年度市場營銷方案

孫老師

孫海濤老師

——數字營銷與市場創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

曾任：百度高級運營經理

曾任：慧擇網（納斯達克上市公司）市場總監(jiān)&新用戶運營負責人

曾創(chuàng)立深圳市億網傳動科技有限公司（國內最早o2o企業(yè)之一）CEO

曾聯(lián)合創(chuàng)立深圳智搜信息技術有限公司（AI明星企業(yè)）擔任市場&運營VP

職得安薪（廣州）人才發(fā)展有限公司市場戰(zhàn)略顧問&高級合伙人

深圳衛(wèi)視《創(chuàng)見未來》-創(chuàng)新型企業(yè)人物類專題欄目 坐客嘉賓

山東大學社會學碩士

廈門大學高級管理學碩士（EMBA）

【個人簡介】

孫海濤老師擁有世界500強企業(yè)及頭部互聯(lián)網上市公司管理工作經歷，同時多次參與創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展取得優(yōu)異成績，憑借16年豐富的市場運營管理實戰(zhàn)經驗，結合廈門大學&山東大學進修學習，在市場營銷與運營，用戶增長及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面均取得顯著工作成績。累計操盤項目規(guī)模超過數十億，創(chuàng)造營收近百億，具備豐富的實戰(zhàn)經驗。其中打造的“天機聯(lián)盟”項目上線及獲得國內一線投資機構（金沙江、民銀資本等）數千萬的投資。

【實戰(zhàn)經驗】

設計海外線上市場體系——2個月連續(xù)邀約，目前仍持續(xù)服務中

孫海濤老師為公牛集團海外業(yè)務，設計線上市場體系，包括海外市場調研分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、實施策略、落地管理等，經過一系列舉措，突破其原有海外業(yè)務發(fā)展瓶頸，得到內部高度認可，獲得市場良好反饋，被企業(yè)連續(xù)2個月邀約，目前仍持續(xù)服務中。

用戶增長與經營——獲客成本下降2倍，新用戶轉化率50%，市場ROI提升1.5倍

孫海濤老師曾為慧擇網，打造了ASTS前置用戶增長模型及策略，降低細分用戶獲取成本下降2倍之高，并且構建了持續(xù)增長基石。制定用戶經營ASTS流程標準，實現(xiàn)多維度，差異化的用戶運營流程，新用戶轉化率提升高達50%，市場ROI實現(xiàn)1.5倍大幅度提升。

首次提出O2O商業(yè)模式助力破局——首年單品消費額達到數千萬

孫海濤老師創(chuàng)立億網傳動，在企業(yè)率先提出O2O商業(yè)模式，利用市場競爭優(yōu)勢破局，首年單品銷售額即達數千萬。特別在市場競爭與市場體系改進方面，多次參與哈佛商學院學習與實戰(zhàn)，并且不同行業(yè)的集團企業(yè)中成功應用。

創(chuàng)新首創(chuàng)C2B經營模式——用戶增長規(guī)模提升10倍以上，用戶滿意度趨近100%

孫海濤老師通過“創(chuàng)新設計方法”為職得安薪人力建立行業(yè)首創(chuàng)得C2B經營模式，業(yè)務上線就取得突破性進展，用戶增長規(guī)模提升10倍以上，用戶服務滿意度趨緊100%，實現(xiàn)企業(yè)市場發(fā)展的第二曲線成功構建。受創(chuàng)始人特邀成為高級合伙人。

市場與運營培訓——建設ASTS模型，累計培訓50+場，輸出300+實戰(zhàn)案例

孫海濤老師兼任慧澤的培訓師，面向市場與運營部門，建設自有的ASTS模型，研發(fā)市場拓展，用戶運營，創(chuàng)新應用等多個方面的培訓課件，講授《從用戶需求到市場策略，探索企業(yè)增長新路徑》《解析中小企業(yè)市場競爭秘訣》《To C企業(yè)線上增長體系建設》等課程。

高校總裁班——公牛電器2月內2次連續(xù)邀約咨詢，職得安薪特聘為長期市場戰(zhàn)略顧問

孫海濤老師多次為廈大及山大校友企業(yè)進行咨詢輔導，涉及內容為用戶增長及運營，市場洞察及拓展等，其中不乏多個行業(yè)龍頭企業(yè)及上市公司，如公牛電器、美年大健康、云滴科技、職得安薪等，均獲得極佳反饋，好評率98%，其中，公牛電器兩個月內兩次連續(xù)邀約咨詢，被職得安薪特聘為長期市場戰(zhàn)略顧問。

【授課風格】

實戰(zhàn)經驗豐富：憑借多年豐富的實戰(zhàn)經驗，案例應用豐富多樣，通過生動的案例講解，將理論知識與實際操作緊密結合，使學員更容易理解和掌握所學內容。

邏輯性強：邏輯嚴密，條理清晰，能夠深入淺出地講解復雜概念，使聽眾能夠輕松跟上思路，深刻理解課程內容。

引導式授課：高頻率的互動和富有啟發(fā)性的教學方法，使得學員能夠更輕松地掌握學習內容，不僅提高了學員的參與度，也增強了學員的學習效果。

量身定制：能夠深入了解企業(yè)實際需求，量身定制課程，將理論知識與企業(yè)實際情況相結合，使課程既符合企業(yè)發(fā)展需要，又易于學員理解和掌握。

親和力強：親和力十足，語言親切，表情自然，能夠與學員建立良好的互動關系，使學員在輕松愉悅的氛圍中學習，更加投入和專注。

【主講課程】

《從用戶需求到市場策略，探索企業(yè)增長新路徑》

《從戰(zhàn)略到執(zhí)行，打造卓越的市場營銷競爭力》

《解析中小企業(yè)市場競爭秘訣》

《To C企業(yè)線上增長體系建設》

《設計思維7個步驟驅動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)》

【服務客戶】

廈門大學EMBA中心、山東大學深圳研究院、職得安薪、公牛電器、慧擇網、美年大健康、老鳳祥珠寶、云滴科技、譽才人力

【學員評價】

孫老師非常注重課程的實際應用價值，他不僅傳授了互聯(lián)網營銷的基礎理論知識，還深入探討了如何將這些理論應用到實際工作中。課程內容緊密貼合企業(yè)自身，能夠讓團隊立即將所學運用到實際項目中。

-----云滴科技CEO武文斌

孫老師的授課邏輯非常嚴密，從基礎知識到高級策略，層層遞進，讓我們能夠清晰地掌握互聯(lián)網營銷的全貌。他通過生動有趣的案例和比喻，將復雜的概念簡化，在短時間內就能深入理解并掌握相關知識

-----職得安薪創(chuàng)始人 曾翔

孫老師的課程正是為我們量身打造的。他不僅教授了我們如何快速吸引用戶、擴大市場份額的方法，還為我們提供了很多關于如何降低營銷成本、提高投資回報率的實用建議。他的授課方式互動性很強，經常鼓勵我們提出自己的問題和困惑，并給予及時的解答和指導。

-----譽才人力總經理 陸萍香

孫老師的授課邏輯非常清晰，課程內容有條不紊，讓團隊成員能夠輕松跟上思路，深入理解互聯(lián)網營銷的核心原理和策略。

-----慧擇網總經理 曲永濤

孫老師對營銷有著深厚的體系化理解，他能夠將互聯(lián)網營銷的各個環(huán)節(jié)和要素有機地串聯(lián)起來，形成一個完整的營銷框架。他不僅介紹了各個營銷工具和技巧，更重要的是，他教會了我們如何將這些工具和技巧系統(tǒng)地應用于企業(yè)的實際營銷活動中。

-----公牛電器海外事業(yè)部線上負責人 易恬

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