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【課程背景】

本課程將幫助管理者全面理解目標(biāo)與目標(biāo)管理，通過(guò)目標(biāo)管理為企業(yè)解決以下痛點(diǎn)：避免戰(zhàn)略與執(zhí)行兩張皮，確保戰(zhàn)略落地、上下同欲；打破部門墻，提升團(tuán)隊(duì)之間、部門之間的協(xié)作意識(shí)和協(xié)同性；保證目標(biāo)與執(zhí)行的一致性，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)干預(yù)；激發(fā)自下而上的創(chuàng)新，提升員工參與感與自驅(qū)力，推動(dòng)內(nèi)生式增長(zhǎng)；鼓勵(lì)員工發(fā)揮潛能，增強(qiáng)自信心及對(duì)組織的認(rèn)同感，營(yíng)造積極正向的團(tuán)隊(duì)氛圍，通過(guò)目標(biāo)管理體系的建立與實(shí)施，全面提升組織能力，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

【課程收益】

通過(guò)微沙盤體驗(yàn)、演練和點(diǎn)評(píng)，鞏固認(rèn)知，加深理解，為學(xué)員日后實(shí)際運(yùn)用奠定基礎(chǔ)。

通過(guò)系統(tǒng)性、邏輯性的課程設(shè)計(jì)，以管理干部“抓增長(zhǎng)、提效率、賦能力、傳文化”四項(xiàng)修煉為內(nèi)核模型，提升中高層管理干部對(duì)管理的深度認(rèn)知，并擁有“上接戰(zhàn)略、下接績(jī)效”的思維和方法。

引領(lǐng)學(xué)員以實(shí)際工作場(chǎng)景為基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)新的管理思路和工作模式，積極面對(duì)管理挑戰(zhàn)，走出固有舒適圈，增強(qiáng)突破業(yè)績(jī)瓶頸和管理瓶頸的信心與能力。

引領(lǐng)學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，對(duì)銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、過(guò)程管理?yè)碛猩疃日J(rèn)知和掌握，并在思維理念升級(jí)、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，推動(dòng)學(xué)員快速思維升級(jí)、管理技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增的終極目標(biāo)。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；演練共創(chuàng)結(jié)合，奠定轉(zhuǎn)化基石。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，剖析有深度；內(nèi)容旁征博引，學(xué)員不走神。

小組制、積分制、激勵(lì)制的學(xué)習(xí)機(jī)制相結(jié)合，保障投入度。

【課程特色】

公司高管、銷售端事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷管理干部

【課程大綱】

第一部分 業(yè)績(jī)目標(biāo)沙盤推演與目標(biāo)管理能力精進(jìn)

第一章 目標(biāo)管理的重新認(rèn)知（1h）

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

二項(xiàng)核心：降本、增效

一個(gè)選擇：增效重于降本

一個(gè)結(jié)論：每一個(gè)管理者都該為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)負(fù)責(zé)！

2、銷售前端的“三角鐵”現(xiàn)象與邏輯分析

銷售、研發(fā)、交付的常見現(xiàn)象

“三角鐵”現(xiàn)象的背后根因

3、前端部門的重新認(rèn)知與構(gòu)建方法

構(gòu)建銷售“大前端”的必要性

構(gòu)建銷售“大前端”的方法與基礎(chǔ)

第二章 業(yè)績(jī)目標(biāo)沙盤推演與領(lǐng)悟（2h）

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成沙盤推演

應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計(jì)算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計(jì)劃，匹配資源。

操作形式：小組競(jìng)賽，基于實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)與年度目標(biāo)，推演差異，并總結(jié)感悟，匯報(bào)計(jì)劃。

講師點(diǎn)評(píng)。

工具模型1：雙漏裝模型

工具模型2：推演測(cè)算模型

2、領(lǐng)悟：

目標(biāo)管理的價(jià)值與科學(xué)性

雙漏斗模型在管理過(guò)程中的應(yīng)用方法

數(shù)據(jù)意識(shí)與駕馭能力的價(jià)值

進(jìn)程管理的重要性

工作計(jì)劃與動(dòng)態(tài)管理的必要性

工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

目標(biāo)管理的方法和工具的重要性

第三章 組織與業(yè)績(jī)部門管理干部的意識(shí)提升（1h）

1、業(yè)績(jī)部門管理干部高頻面對(duì)的“四不現(xiàn)象”及影響

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不給力：所轄部門無(wú)法對(duì)組織業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做出有效貢獻(xiàn)，成為負(fù)擔(dān)式的成本部門。

效率提升不明顯：尚且處于“人治”階段，對(duì)工作流程優(yōu)化的重視度不足，忙碌但效能不足。

團(tuán)隊(duì)能力不達(dá)標(biāo)：對(duì)給予團(tuán)隊(duì)人員能力和能量上的賦能方法缺少系統(tǒng)性和規(guī)劃性，自身成為部門能力天花板。

文化傳承不理想：日常管理過(guò)程中，對(duì)企業(yè)文化和價(jià)值觀的傳遞與傳承存在明顯不足，致使團(tuán)隊(duì)成員缺少對(duì)組織的認(rèn)知、認(rèn)同和忠誠(chéng)度。

2、組織面臨的升級(jí)迭代挑戰(zhàn)：升級(jí)理念，激活組織

升級(jí)理念：以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值！

銷售改服務(wù)、管理改服務(wù)：前端為客戶服務(wù)、中臺(tái)為前端服務(wù)

案例：華為銷售人員如何征服羅振宇

激活組織：高效協(xié)同、目標(biāo)一致

后端變前端、后臺(tái)轉(zhuǎn)中臺(tái)：成本部門向利潤(rùn)部門轉(zhuǎn)換、后臺(tái)管理向中臺(tái)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)換

案例：華為“鐵三角”工作法

案例：矩陣式管理運(yùn)行方法

3、研討共創(chuàng)：如何發(fā)揮我司更高效能，打造協(xié)同作戰(zhàn)式大前端

操作方式：小組競(jìng)賽，分組研討并形成初步方案

上臺(tái)匯報(bào)

講師點(diǎn)評(píng)

第四章 業(yè)績(jī)部門管理干部的四維精進(jìn)（2h）

管理干部目標(biāo)管理的IECC四維模型

Increase 抓增長(zhǎng)——向錢對(duì)正

Efficiency提效率——向前對(duì)正

Capacity 賦能力——向潛對(duì)正

Culture 傳文化——向虔對(duì)正

1、Increase抓增長(zhǎng)——擁有商業(yè)敏銳度、具備全局思維、對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)

核心——從戰(zhàn)略理解、目標(biāo)解碼、拆分到執(zhí)行、達(dá)成全過(guò)程的動(dòng)態(tài)管理

關(guān)鍵問(wèn)題

何謂戰(zhàn)略

如何戰(zhàn)略解碼

如何進(jìn)行目標(biāo)分解

如何管理工作進(jìn)程

如何確保目標(biāo)達(dá)成

做法：戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)拆分、日常管理

戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略

目標(biāo)拆分：細(xì)到品、落到人、精到周

日常管理：訂計(jì)劃、盯進(jìn)度、跟重點(diǎn)

2、Efficiency提效率——優(yōu)化流程、任務(wù)分解、促進(jìn)協(xié)同

核心：小體系到大系統(tǒng)，從流程、標(biāo)準(zhǔn)到權(quán)責(zé)、資源

關(guān)鍵問(wèn)題：

如何審視、優(yōu)化流程

如何確保流程、標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行

如何設(shè)計(jì)匹配資源

模型：效率=目標(biāo)*能力*速度

做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)、匹配勝利資源

優(yōu)化協(xié)同流程：改意識(shí)、理路徑、調(diào)冗余

建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)：樹標(biāo)桿、建模板、促執(zhí)行

匹配勝利資源：拉關(guān)系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力——拉升能力、專業(yè)支持、推動(dòng)執(zhí)行、賦予能量

核心：團(tuán)隊(duì)從招募、培育到驅(qū)動(dòng)、任免

結(jié)構(gòu)：賦道、賦法、賦術(shù)

關(guān)鍵問(wèn)題：

團(tuán)隊(duì)能力提升方向

如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)人員“進(jìn)出”時(shí)間

如何評(píng)估評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)人員能力與潛力

如何快速完成能力培育

如何控制人員任免節(jié)奏

工具：

冰山勝任力模型（圖略）

團(tuán)隊(duì)人效測(cè)算公式

教練技術(shù)

體驗(yàn)式管理

知識(shí)庫(kù)運(yùn)營(yíng)

做法：保持高度敏感、提供主動(dòng)支持、設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練

保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關(guān)愛

提供主動(dòng)支持：前面拉、后面推、幫扶送

設(shè)計(jì)常態(tài)訓(xùn)練：多復(fù)盤、學(xué)案例、常訓(xùn)戰(zhàn)

4、Culture傳文化——傳承文化、賦予能量、基于價(jià)值觀設(shè)計(jì)考核標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確落地

核心：公司文化從理解、認(rèn)同到踐行、評(píng)估

結(jié)構(gòu)：傳播、傳遞、傳承

關(guān)鍵問(wèn)題：

如何從組織期望變成共同意愿

如何從理論口號(hào)變成實(shí)際行為

如何應(yīng)用于評(píng)估考核

工具：

“一句話”法

做法：向社會(huì)傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

向社會(huì)傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽(yù)

向客戶傳遞：價(jià)值感、愉悅度、信譽(yù)度

向員工傳承：價(jià)值觀、潛規(guī)則、言行范

晚間作業(yè)：如何打造一支上下同欲、目標(biāo)一致、行動(dòng)一致的前端團(tuán)隊(duì)

第二部分 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人效管理與業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)管理

第一章 驗(yàn)收前日晚間作業(yè)（0.5h）

1、小組匯報(bào)

2、講師點(diǎn)評(píng)

第二章 業(yè)績(jī)目標(biāo)戰(zhàn)略解碼與人效設(shè)計(jì)沙盤感悟（1h）

1、目標(biāo)管理四個(gè)步驟

戰(zhàn)略理解、目標(biāo)解碼——上下同欲

戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同、目標(biāo)對(duì)齊——找尋差距

方案規(guī)劃、目標(biāo)分解——全面協(xié)同

目標(biāo)跟進(jìn)、保障執(zhí)行——匹配要素

2、人效管理沙盤感悟

操作形式：小組競(jìng)賽，基于實(shí)際數(shù)據(jù)，推演變量，并總結(jié)感悟，匯報(bào)計(jì)劃。

講師點(diǎn)評(píng)。

收獲：

年度有效工作時(shí)長(zhǎng)的計(jì)算方式

平均人效的科學(xué)設(shè)定方式

目標(biāo)達(dá)成的人數(shù)需求

目標(biāo)設(shè)定的測(cè)算方法

第三章 以效能工具賦能業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（4.5h）

一、銷售過(guò)程中的四不現(xiàn)象及背后根因

1、四不現(xiàn)象

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

2、根因分析

因果思維，而非果因思維

盲目使力，但不會(huì)用巧力

銷售思維，而非價(jià)值思維

維護(hù)意識(shí)，而非服務(wù)意識(shí)

二、效能工具

1、業(yè)績(jī)構(gòu)成分析/計(jì)劃表

工具模板：

操作形式：共創(chuàng)及小組競(jìng)賽

講師輔導(dǎo)

共創(chuàng)成果：

團(tuán)隊(duì)及個(gè)體上半年的業(yè)績(jī)構(gòu)成、客戶路徑優(yōu)勢(shì)分析

團(tuán)隊(duì)及個(gè)體下半年的目標(biāo)拆解：線上及線下渠道中，新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹等業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆解計(jì)劃

2、新客戶觸達(dá)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作——八個(gè)一

一套增效話術(shù)(講授+互動(dòng))

一份訂制簡(jiǎn)介（案例講授+互動(dòng)）

一頁(yè)優(yōu)勢(shì)清單（共創(chuàng)競(jìng)賽+點(diǎn)評(píng)）

一組相關(guān)視頻(講授+互動(dòng))

一套問(wèn)詢?cè)捫g(shù)(講授+互動(dòng))

一份范圍報(bào)價(jià)(案例講授+互動(dòng)）

一個(gè)禮品鉤子（共創(chuàng)競(jìng)賽+點(diǎn)評(píng)）

一再誠(chéng)意邀約(案例講授+互動(dòng)）

申請(qǐng)拜訪

邀約來(lái)訪

第四章、復(fù)盤及答疑

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績(jī)提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國(guó)最大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺(tái)）銷售副總裁

曾任：中國(guó)珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國(guó)最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國(guó)首個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺(tái)）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來(lái)合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國(guó)際促動(dòng)協(xié)會(huì)深圳第二分會(huì)會(huì)長(zhǎng)

工商管理博士

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對(duì)生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級(jí)、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績(jī)。特別在銷售系統(tǒng)升級(jí)及銷售績(jī)效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過(guò)對(duì)華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來(lái)服務(wù)過(guò)的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個(gè)模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問(wèn)咨詢總裁級(jí)、高管級(jí)人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過(guò)程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵(lì)變革等7個(gè)方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對(duì)性、個(gè)性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個(gè)至7個(gè)的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個(gè)至157個(gè)的3倍數(shù)增長(zhǎng)。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級(jí)、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場(chǎng)、1200余人次。

通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動(dòng)IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問(wèn)身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級(jí)與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級(jí)與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動(dòng)意識(shí)倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

通過(guò)工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。

通過(guò)管理激勵(lì)機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識(shí)運(yùn)營(yíng)體系搭建及運(yùn)營(yíng)能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理工作，整合國(guó)家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營(yíng)落地。

面向全國(guó)旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會(huì)、論壇、研討會(huì)、培訓(xùn)等近百場(chǎng)，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個(gè)業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬(wàn)人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問(wèn)——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級(jí)為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個(gè)核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個(gè)協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景、促動(dòng)技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場(chǎng)景，逐層推演測(cè)算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過(guò)程中的目標(biāo)管理、動(dòng)態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動(dòng)作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級(jí)、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績(jī)倍增。

1個(gè)核心模型：雙漏斗模型

1場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長(zhǎng)，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來(lái)，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過(guò)改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長(zhǎng)效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動(dòng)式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績(jī)效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢(shì)成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個(gè)效能工具和五個(gè)價(jià)值動(dòng)作》

《大客戶銷售的八個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景和十三種應(yīng)對(duì)方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國(guó)第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長(zhǎng)70倍。

客戶資源儲(chǔ)備同比增長(zhǎng)30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂(lè)承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場(chǎng)次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個(gè)管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級(jí)

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂(lè)承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來(lái)（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國(guó)銀行、中信銀行、中國(guó)移動(dòng)（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國(guó)保誠(chéng)（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬(wàn)科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國(guó)黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長(zhǎng)期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識(shí)和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績(jī)瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍的不可想像的成果，對(duì)工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來(lái)了長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對(duì)于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動(dòng)意識(shí)和責(zé)任心，三年來(lái)的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂(lè)承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過(guò)戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動(dòng)我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競(jìng)賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過(guò)程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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