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課程背景：

經濟發展帶動高凈值人群總量增長迅速，國內財富管理行業由初期的以產品為中心，逐步發展到以客戶為中心，提供“人-家-企-社”全方位綜合性服務的新趨勢。銀行利差收入增幅下降，更加劇了對表外代銷類業務重視程度，各家機構代銷類產品計劃逐年加碼，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈。

客戶需求多元化、復雜化，，對理財經理綜合資產配置能力提出更高的要求。單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：銀行間產品同質化嚴重，變成產品超市/銷售平臺，缺少定制化產品資源；理財經理完全依賴于產品，沒有強勢產品就無法維護客戶；理財經理迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命等。

理財經理通過本課程的學習，轉變直線型單一產品銷售認知，從根本上改變行為習慣，樹立資產配置的理念，銷售時由產品導向轉變為客戶需求為導向，實現業績突破。

課程收益：

學習并掌握資產配置的配置邏輯、實操方法及配置步驟，掌握各大類資產特點和作用，運用工具進行客戶財務風險評估和資產配置規劃

通過CRM系統篩選目標客群，并根據客群特征及需求痛點的挖掘，通過資產配置方案實現客戶的多產品銷售

通過實際案例制作和講演，讓理財經理轉化授課內容，將資產配置方案能現場落地實操并轉化為強效的生產力。（理財經理課前準備網點財富及以上級別客戶資料，生成資產配置方案后，講解配置邏輯和話術，完成一鍵下單，并做好售后綜合收益跟蹤）

課程對象：

理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師

課程方式：課堂講授、互動操練、案例制作、小組/個人展示、指點講評

課程工具（部分）：

客戶需求匯總表（KYC表格）個人財富管理系統使用——資產配置規劃書售后跟蹤管理表

保險營銷墊板理財營銷墊板基金營銷墊板

課程大綱

第一講：財富管理行業面臨的大變局

一、低利率時代來臨

1. 市場無風險收益率持續下行

2. 人口出生率/城市化進程對經濟的影響

3. 財政政策、貨幣政策展望

二、產品同質化嚴重

1. 理財子公司產品可多銀行銷售

2. 基金產品可多銀行、線上平臺銷售

3. 定制化產品數量減少（資產荒）

三、理財經理業績壓力陡增

1. 銀行利差收入降低、收入指標壓力大

2. 代銷類業務代銷手續費降低、指標增長

3. 市場波動加大、客戶售后難度大

第二講：資產配置——利器在手，業績我有

一、資產配置觀念沿革變化

1. 猶太人樸素的資產配置觀念

2. 現代化定義（誤區）

1）不是追求最高收益

2）更加重視風險收益匹配度

二、做資產配置的重要性/必要性

討論：不做資產配置，那我們可以有什么選擇？

1. 不斷變換投資

2. 單一投資

3. 不投資，只買保本產品

4. 追逐消息面投資

結論：資產配置是天底下唯一免費的午餐

三、怎么做資產配置（5套理論+3大原則）

1. 家庭生命周期理論

2. 理財金字塔理論

3. 帆船理論

4. 標準普爾象限圖

5. 美林時鐘理論

1）經濟周期的輪動

2）大類資產在不同周期的表現

3）美林時鐘在中國的應用

6. 資產配置三大原則

1）再平衡

2）長期投資

3）紀律性投資

第三講：資產配置建議書制作方法

一、正確認識建議書的作用

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 理念引導的輔助工具

2. 專業工作流程展示

3. 定制化方案實現多產品銷售

二、資產配置建議書的三大核心板塊

1. 市場趨勢分析（客觀）

1）境內市場

2）境外市場

3）投資策略

2. 客戶理財目標與資產現狀（主觀+客觀結合）

1）目的：讓客戶確認KYC信息

2）風險偏好

3）理財目標：期限、回報率、流動性、止盈止損

3. 資產配置規劃方案

1）資產大類的調整建議（定性+定量）

建議方向：復蘇期，權益>商品>債券>現金（商品本應排現金后，但是現在市場特殊性）

2）具體產品的配置建議

建議方向：85%國內+15%QDII

a國內市場債券配置方案（短+長）

b權益配置方案（紅利+科技）

4. 保障部分配置及建議（多數銀行系統配置報告不含保障類產品）

配置順序：意外>重疾>養老>理財類保險

三、建議書的展示與呈現

1. 展示建議書的要點（結合市場熱點做內容/方向的延展）

1）配置的邏輯

2）大類資產中的細分板塊選擇理由

3）后續觀測標準

4）投資紀律

2. 建議書說明的流程

市場熱點引入——趨勢解讀——KYC確認——投資目標——配置方案——調整追蹤

第四講：保險在資產配置中的運用

一、家庭責任：愛家人，不管在與不在

1. 規劃邏輯

1）人壽保險

2）健康保險

3）意外傷害

2. 計算方法（3種，適配人群）

1）雙十法則

2）收入價值法

3）需求分析法

小組案例練習：真實客戶保險配置案例制作

二、醫療規劃：防止一夜返貧

第一層規劃：住院醫療定額支付

第二層規劃：癌癥保險

第三層規劃：重疾保險

案例：有醫保真的夠了嗎？

案例：“輕松籌”的尷尬

三、子女教育規劃

視頻引入：孩子是否真的是在一個起跑線上競爭？

1. 中國近20年教育費用趨勢

1）寒門難出狀元

2）選擇大于努力

2. 教育費用測算邏輯

3. 適配產品

案例分享：中產家庭子女教育金穩健型配置（儲蓄、定投、權益、保險）

四、退休養老規劃

算一算：你退休的時侯能領多少退休金？

數據：中外退休情況

1. 中國社會保障制度：三大支柱

2. 合理退休金的計算邏輯

五、資產保全規劃方式

1. 風險隔離

1）企業經營意外

2）公共事件

3）博弈行業

討論：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產？

2. 資產代際傳承

1）金稅四期

2）債務規避

3）指定受益人

4）保障期限延展

3. 資產代際傳承的三種方式之差異

1）遺囑傳承

2）信托傳承

3）保險傳承

案例：百萬大單是怎么來的？——保險金信托

第五講：凈值化理財在資產配置中的運用

歸納：凈值型產品的優劣勢

一、核心問題：怎么講風險?

1. 不同類型客戶對待風險的態度

1）風險偏好型

2）風險厭惡型

3）風險中立型

4）風險不確定型

5）特殊風險偏好型

互動：風險的本質是什么?

1）風險因素

2）風險事故

3）概率

4）損失

2. 藝術化的表達

二、凈值型產品賣點的呈現

1. 特點feature

2. 優點advantage

3. 利益benefit

4. 證據evidence

課堂練習：運用FABE方法介紹一個產品

5. 針對不同客戶營銷凈值型產品的話術（客群類型可服務企業指定）

三、常見異議處理

1. 客戶拒絕心理分析

1）不保本不安全

2）收益越來越低

3）到期可以拿到多少收益不固定

2. 異議處理的銷售要點

1）投資機構背景資質

2）底層資產分析

3）風險收益比分析

四、回歸資產配置營銷

1. 凈值型產品在資產配置中的運用

1）貨幣型凈值理財產品

2）債券型凈值理財產品

3）股債結合型凈值理財產品

2. 不同需求的產品組合建議

1）保守謹慎型客戶

2）穩健型客戶

3）進取激進型客戶

第六講：基金產品在資產配置中的運用

歸納：基金產品的優劣勢

一、核心問題：為什么我們要配置基金?（對客戶+對銀行）

1. 客戶可分享經濟發展的紅利，提升綜合收益

2. 銀行高質量中收來源

3. 增加客戶粘性，提升客戶AUM

二、基金產品賣點的呈現

1. 投資范圍廣

2. 投資起點低

3. 海內外資產配置

4. 信息透明度高

延展知識：基金產品細化分類

——短債、純債、一級債、二級債、固收+產品區別和營銷賣點

三、常見異議處理

1. 客戶拒絕心理分析

1）基金風險高

2）過往買過的產品不掙錢

2. 異議處理的銷售流程

四、基金售后服務關鍵點

1. 基金存量客戶的持續聯系

1）市場異動

2）重大政策解讀

3）止盈止損點

4）更換基金經理

2. 基金產品健診（是去是留）

3．根據客戶性格，制定對應維護方案

核心原則：產品波動不超過可承受范圍，不影響客戶正常生活和心理健康

4. 分類客訴解決方案

案例分享：

——某中行浮虧安撫案例

——某農行反面案例

1）領導型

2）訴苦型

3）不達目的不罷休型

4）歇斯底里型

第七講：資產配置的典型客群模板

說明：根據銀行需求，結合該銀行主要客群分類進行調整

一、五大主要客群的特征與需求要素

1. 私營企業主

2. 務工人員

3. 績優白領

4. 家庭主婦

5. 退休人士

二、五大主要客群的資產配置模板

1. 私營企業主

2. 務工人員

3. 績優白領

4. 家庭主婦

5. 退休人士

小組研討，制作配置方案，進行展示解讀

學習總結與落地行動

1. 知識回顧：根據客戶需求制作定制化資產配置規劃

2. 答疑互動：就學員提出的難點進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學習落地

1）掌握資配方法、五大類資產配置邏輯

2）真實案例制作，分組展示規劃方案

3）學習心得、收獲感言及點評

4）制訂管戶高客資配報告100%覆蓋行動計劃 

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰專家

14年金融領域實戰經驗

全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師

千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎

第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經理

【專業能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格

【個人能力突出——客戶管理與創值】：累計服務高凈值客戶50+名，累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產配置方案，實現客戶資產的穩健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰能力超群——主導近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節線上沙龍】（連續3年）等。

實戰經驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗（銀行、金融IT服務提供商）和深厚扎實的專業功底，積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮（負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域，管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊）：

【01】通過精準策略與有效執行，推動業務銷量顯著提升，實現非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業理財團隊，將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎，彰顯出優秀的團隊建設與管理才能；

【03】連續8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經理”（個人賽第一）和“優秀理財經理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務，同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究，曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿易領域踏入新階段；同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中，曾為多家金融企業提供培訓方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細水長流——客戶關系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》

授課風格：

深入淺出風格：將復雜的金融產品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰經驗：在業務推動、團隊能力提升培訓方面，擁有充足的實戰經驗。

多元教學方法：運用多種教學方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應用：重視學員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復雜的理財規劃還是精準的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學到了很多實用的技巧，現在工作起來更加得心應手，業績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經理

阮老師的課太精彩了！她的授課風格生動有趣，將枯燥的金融知識轉化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產品銷售有了全新的認識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業專家！在她的課堂上，我不僅學到了專業的金融知識，更重要的是學會了如何從客戶的角度出發，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學習過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經理

阮老師的課程內容豐富詳實，涵蓋了金融領域的各個方面，從基礎的金融產品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學習，我對自己的職業發展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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