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課程簡介：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產(chǎn)品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

授課對象：

營銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

課程內容：

1、銷售理念與心態(tài)

• 銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
• 從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
• 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
• 銷售工作有什么價值和意義？
• 我要成為誰？
• 銷售人員應該具備什么樣的素質？

2、了解客戶

• 誰是我們的客戶？
• 我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？
• 客戶有什么樣購買需求？
• 如何認識并了解客戶的不同需求？
• 客戶的購買特點是什么？
• 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

3、銷售流程

• 為什么要有銷售流程？
• 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
• 銷售流程是如何開展的？
• 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
• 如何在銷售前全面了解客戶？
• 如何在銷售前制定銷售策略？

4、客戶開發(fā)

• 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
• 客戶開發(fā)需要找到誰？
• 運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
• 客戶開發(fā)要注意哪些要點？

5、銷售拜訪

• 如何讓客戶一眼就看中你？
• 如何讓客戶喜歡你？
• 拜訪中如何進行會談？
• 拜訪中如何讓客戶信任你？
• 如何讓客戶把需求都告訴你？

6、引導需求

• 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
• 如何了解客戶的內在需求？
• 如何了解客戶需求的緊迫度？
• 如何通過提問引導客戶的需求？

7、產(chǎn)品推薦

• 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？
• 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？
• 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

8、異議處理

• 客戶一般會在什么時候提出異議？
• 客戶提出異議的真正目的是什么？
• 客戶都會提出哪些異議？
• 如何來處理這些異議？
• 如何采取最有效策略來對付異議？
• 價格異議如何處理最有效？

9、成交技巧

• 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
• 如何達成交易？
• 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
• 如何達到雙贏成交？
• 成交之后怎么辦？

10、售后跟進

• 成交就是一切嗎？
• 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
• 客戶還會不會再向你重復購買？
• 客戶會不會向別人推薦你？

11、銷售策略

• 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
• 在采購決策中，客戶最擔心什么？
• 如何對競爭形勢進行有效評估？
• 如何激發(fā)客戶的購買需求？
• 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
• 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
• 我們處于劣勢怎么辦？
• 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、客戶關系

• 什么樣的客戶關系策略最有效？
• 客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
• 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
• 如何評估客戶關系？
• 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
• 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

詹老師

名課堂特聘銷售培訓師，國內著名團隊管理輔導專家，企業(yè)成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區(qū)核心專家，清華大學領導力培訓中心高級培訓師，清華大學E-TTT高級研修班培訓導師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗中尋找最佳支點的教練，擁有十五年企業(yè)實戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗，在伊利、匯源、中企動力、新網(wǎng)科技集團負責過營銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個管理實戰(zhàn)訓練營，通過模擬訓練與行動學習，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對企業(yè)的咨詢、培訓與輔導當中，詹老師開創(chuàng)的“成長管理”輔導模式，有效的把企業(yè)競爭、團隊的成長與學員自我成長需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結合，最大程度調動學員學習的主動性和積極性，改變以往單一、單次的培訓模式，把培訓與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場領導力與團隊管理訓練，數(shù)萬人通過其精彩獨到的培訓而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團隊成長階段分析與管理核心領導力的培訓中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結合實戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨特的訓練方式受到參訓學員的一致好評。

曾服務部分客戶：中國石油、中國移動、中國網(wǎng)通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學院、清華大學E-TTT高級研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網(wǎng)、伊利集團、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團、上海城開地產(chǎn)、天山集團、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時代商廈、華北石油商貿、河南電力、黃驊港港務、中國電子四建、旭陽焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀博愛醫(yī)藥國際、尚朱迪服飾、內蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數(shù)碼、中企動力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團、綠之夢廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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