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【課程收益】

基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力提升

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷售能力

針對(duì)個(gè)金條線如何進(jìn)行交叉銷售

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何輔導(dǎo)與支持開(kāi)展交叉銷售工作

廳堂微沙龍如何開(kāi)展， 廳堂微沙龍六步法

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況確定開(kāi)展廳堂微沙龍

網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）出單秘籍（篩客、邀請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)跟單、后續(xù)跟蹤等）

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)沙龍總負(fù)責(zé)人該如何協(xié)調(diào)好各部門工作，沙龍結(jié)束后的復(fù)盤工作

客群營(yíng)銷，如何開(kāi)拓與維護(hù)代發(fā)工資客群

學(xué)會(huì)使用工具維護(hù)代發(fā)工資客群

【課程對(duì)象】

銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理

【課程大綱】：

一、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能提升

客戶與產(chǎn)品分析

1、五類主要客戶分析

1）“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策

2）VIP客戶分析與對(duì)策

3）“?？?rdquo;劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策

4）“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策

5）“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策

2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析

1）基金的特點(diǎn)

2）基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比

互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

3、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1）客戶拒絕的原因

2）客戶經(jīng)理該怎么做

3）“修煉內(nèi)功”

4）產(chǎn)品營(yíng)銷基本思路

5）后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、拿什么來(lái)打動(dòng)客戶

2、根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。

3、展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。

目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個(gè)步驟

1）分析客戶特征

2）設(shè)計(jì)主打產(chǎn)品

3）活用策略營(yíng)銷

4）持續(xù)跟進(jìn)客戶

2、六個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

1）養(yǎng)成組合營(yíng)銷習(xí)慣

2）從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財(cái)方式

3）進(jìn)行客戶分群

4）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

6）熟悉各種產(chǎn)品

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、如何識(shí)別貴賓客戶？通過(guò)“MAN法則”識(shí)別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設(shè)計(jì)一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財(cái)、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

3、初入職場(chǎng)年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、廳堂微沙龍

1、廳堂微沙龍實(shí)施原則

2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何支持開(kāi)展微沙龍

3、實(shí)施流程五部曲

4、廳堂微沙龍注意事項(xiàng)

互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)分組情況，進(jìn)行2場(chǎng)廳堂微沙龍PK+點(diǎn)評(píng)

主題一：反假幣（智能手機(jī)演示）

主題二：當(dāng)期理財(cái)（大額存單）產(chǎn)品推介

四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì)）出單秘籍

理財(cái)沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財(cái)沙龍？從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售

2、理財(cái)沙龍的意義

3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、近兩個(gè)二月內(nèi)，你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過(guò)什么主題的沙龍？前來(lái)參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒(méi)有出單？若有，你覺(jué)得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。

2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向，保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇？

案例：“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價(jià)越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開(kāi)始。

理財(cái)沙龍策劃指引

1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求（痛點(diǎn)）

2、物料準(zhǔn)備清單及要求

3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。

2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？

3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。

4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、開(kāi)場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)

2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理

互動(dòng)與演練內(nèi)容：出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。

1、邀請(qǐng)函少印一句話。。。

2、客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。

3、王經(jīng)理的愿景挖掘。

4、客戶的理由6why

5、會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造

6、客戶提前退場(chǎng)怎么辦？

理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤

1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？

2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估

3、會(huì)后電話跟蹤。

互動(dòng)與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過(guò)數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，強(qiáng)化培訓(xùn)效果落地。

五、如何開(kāi)拓與維護(hù)代發(fā)工資客群

1、代發(fā)客群四大類別

2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道

3、三步做好代發(fā)工資營(yíng)銷

4、怎樣定位代發(fā)工資目標(biāo)客戶

5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧

6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管

7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

8、陳述代發(fā)方案技巧

9、持續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷鎖定代發(fā)客戶

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”

2、“掃樓”開(kāi)發(fā)出的代發(fā)客戶

3、公私聯(lián)動(dòng)，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”，“授信”里面找代發(fā)

4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量

5、“存進(jìn)來(lái)，留得住”，持續(xù)營(yíng)銷顯威力。X礦務(wù)集團(tuán)持續(xù)營(yíng)銷，交叉銷售獲佳績(jī)。

6、服務(wù)企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷》

《客戶開(kāi)拓與電話約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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