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培訓學員：

營銷管理、銷售人員

課程收益：

數據分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行預測，對現實的問題做出判斷，對以前的問題進行經驗總結和歸納。本課程根據銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員熟悉常規銷售分析的各種形式和方法，便于用數字說話，用數字體現市場的整體狀況，提高工作效率，數據是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一章：銷售數據分析的重要習性與方法

一、數據分析的基本流程，

1.確定分析的問題，

2.確定分析的時間段，

3.確定達到的目的，

4.分析結果論證，

5.提出解決問題，

6.整體方案跟蹤反饋。

7.最終解決問題

二、數據分析的主要目標

1.過往業績評估、認識規律發現不足，

2.現有問題銷售現狀監控、評估發現問題解決問題

3.銷售預測戰略規劃，為決策提供量化依據。

4.建立對數據及報表的認識；

5.加強對數據分析的重視程度；

6.熟悉分析工具的使用；

7.形成理性分析的思維

三、數據分析的主要內容

1.數據的定義及分類；

?定類尺度

?定序尺度

?定距尺度

?定比尺度

1.2.數據表現形式

3.數據傳遞的兩種方式

4.數據分析之目的；

5.數據分析之基本流程

6.數據分析方法及應用

四、銷售數據分析的時間維度

1.按照周/月/季度/年

2.四時間序列預測未來銷售額要求

3.計劃完成情況及未完成原因分析

4.年銷售匯總數據的同比，環比分析

5.分類銷售數據匯總，

五、銷售數據的經營意義

1.進銷存報表分析

2.公司利潤分析

3.應收賬款分析

4.銷量分析

5.產品線分析

6.庫存分析

7.投入產出分析

8.盈虧平衡點分析

第二章：專業的數據分析的操作

1.比較是破解數據觀察的法寶

2.數據拆分歸類

3.數據圖形化

4.工具：數據分析工具應用

5.工具：SWOT分析使用

6.工具：多因素分析法

7.數據分析常用的結構

?對比分析法

?分組分析法

?結構分析法

?平均分析法

?綜合評價分析法

?杜邦分析法

?漏斗分析法

8.根據變化分析的操作

?查數據

?找拐點

?對比數據

?確定變量

?分析原因

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.6.7.8.9.10.11.12.銷售趨勢數據分析的內容

?同比環比分析

?滾動分析

?趨勢分析

?相關性分析

?樣本分析

?AB對比測試

第三章：運用數據提高決策能力

一、避免信息管理的誤區

1誤區一：堆無用的信息垃圾

2誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持

3誤區三：員工變“表哥哥、表妹”

4誤區四：缺乏考核獎勵機制

5誤區五：團隊沒有戰術研討習慣

6誤區六：信息轉化能力差

7誤區七：信息數字的 “陷阱”

8誤區八：一味追求大而全不適用

二、決策常見的方法與能力

1.確定決策目標

2.著重考慮找重大問題

3.提出創造性的備選方案

4.多個沖突的目標中如何取舍

5.資源能力匹配分析

6.認真考慮風險的承擔能力

7.權衡利弊的方法

8.對自己的決策負責

9.構建一張結果表

10.決策如何得到支持

11.案例：獵場中的企業情報戰”

三、客戶需求挖掘的方法

1.企業經營規模

2.行業數據分析

3.去年同期交易

4.內線提供信息

5.競爭對手了解

6.供應鏈信息分析

7.公司采購預算

四、客戶需求分析

1產品性價比

2品牌影響力

3產品性能

4營銷政策

5售前售后服務

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

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電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

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大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝绦辛Α贰ⅰ犊绮块T的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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