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培訓學員：

營銷人員

課程收益：

德魯克說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，可見客戶是企業的重要資源。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精。目前市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據20/80法則，政企,大客戶又是企業的重要資源，那么我們如何開發與維護?

政企大客戶的拜訪不同于一般的中小型企業，它存在著一個管理嚴格、制度完善、流程嚴謹等一系列的特點，政企大客戶的人員相對來講素質較高，就需要我們營銷人員做好拜訪的前期準備，掌握專業的技能，以確保拜訪的成功率。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習、現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一部分大客戶的開發

1.客戶信息如何來？

2.市場調研數據的使用

3.利用互聯網信息資源

?百度指數

?行業報告

?天眼查、企查查

?微信社群

4.行業與區域市場形狀

5.考察市場的五勤系

6.我為什么找不到客戶

7.尋找客戶的方法有哪些？

8.客戶分析的四個重點

9.客戶開發的十大誤區

10.如何讓客戶主動找我們

11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

12.工具：開戶開發的十大思維

13.工具：頭頭是道的運用

第二部分大客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯誤

2.拜訪前的準備

3.如何自我介紹

4.客戶拒絕拜訪的怎么辦？

5.怎樣將異議變為機會?

6.隨時小心我們的“雷”

7.提問的常見類型

?暖場類問題

?確認類問題

?信息類問題

?態度類問題

?承諾類問題

?顧慮類問題

1.2.3.4.5.6.7.我們會聽嗎？

8.我們會說嗎?

9.我們會問嗎？

10.業務人員的精神面貌

11.客戶不同類型的分類

?實際型

?外向型

?和善型

?分析型

12.工具：介紹產品的FABE模式

13.工具：spin銷售法

14.案例：如何建立產品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷

一、消費行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.需求性購買動機和心理性購買動機

6.購買動機的可誘導性

7.購買決策心理

8.購買的一般心理過程

9.知覺在營銷活動中的作用

10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、消費行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：鄧小平在中英香港談判

9.案例：鄧普芳在合肥殘聯

三、不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶

5.虛榮心強的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

四、解除客戶抗拒的十種方式

1.先發制人，以防為主

2.塑造形象，生意紅火

3.客戶忘記，不要再提

4.轉換話題，轉移客戶注意力

5.巧將異議變賣點

6.用產品的其他利益對客戶進行補償

7.提供適當資料以解答反對理由

8.讓客戶回答自己的反對理由

9.承認對方的反對理由

10.使反對具體化

第四部分大客戶的成交

1.樣板市場與樣板客戶

2.如何建立個人信任感

3.如何尋找契合點

4.如何營造成交氛圍？

5.賣產品不如賣方案

6.業務費用不夠怎么辦

7.搞定大客戶的四項基本原則

8.大客戶成交預測五步法

9.大客戶成交的“六脈神劍”

10.成交的七大信號

11.成交的二十二種方法

?直接要求成交法

?非此即彼成交法

?特殊讓步成交法

?最后機會成交法

?激將成交法

?假設成交法

?小點成交法

?保證成交法

。。。。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第五部分 大客戶的管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶要求降價怎么辦

3.客戶關系的管理

4.大客戶的分類管理

5.客戶顧問試營銷

6.客戶投訴怎么辦

7.客戶的相處六大技巧

8.應收賬款的管理

9.大客戶經理勝任力模型

?見微知著的能力

?數據分析的能力

?慧眼識人的能力

?調動資源的能力

?寫方案的能力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客戶的八大輸出

11.案例：創維的顧問營銷

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝绦辛Α?、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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