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參加對象:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。

課程收獲：

使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；

在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。

課程內(nèi)容

序言：基本概念

大客戶采購的特征

大客戶銷售兩種典型模式

項(xiàng)目性銷售的定義

第一講：采購流程和銷售流程

?客戶的四大關(guān)注點(diǎn)

項(xiàng)目采購一般流程

項(xiàng)目銷售流程：里程碑和任務(wù)

舉例：某建材公司銷售流程

舉例：某電纜企業(yè)銷售流程

練習(xí)：制定針對貴公司的銷售流程

第二講：項(xiàng)目篩選策略

項(xiàng)目銷售的三大風(fēng)險(xiǎn)

項(xiàng)目篩選的目的

獲得銷售線索的N種方法

項(xiàng)目評估的三原則

舉例：某電氣公司項(xiàng)目篩選表

練習(xí)：制定針對貴公司的項(xiàng)目篩選表

第三講：了解客戶組織

客戶采購組織分析的5個(gè)模型：

客戶角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵人

內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)

【案例討論】失之交臂的訂單

業(yè)主不同層級和不同部門的溝通策略

不同類型設(shè)計(jì)院的的溝通策略

不同采購方式下的總包分包的溝通策略

項(xiàng)目建設(shè)程序與決策鏈分析

分析關(guān)鍵決策人的三維度法

【案例討論】客戶要求你站隊(duì)，你該怎么辦？

第四講：客戶需求和競爭分析

需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標(biāo)準(zhǔn)

組織需求分析：客戶不同角色的關(guān)注點(diǎn)

個(gè)人需求分析：客戶不同層次的個(gè)人需求

【案例討論】搞砸的拜訪

競爭對手分析問題清單

需求匹配差距分析

練習(xí)：競爭力對比分析

互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計(jì)劃

客戶的三種類型與競爭策略

競爭策略選擇:

先發(fā)制人（壁壘）策略和問題清單

直接競爭（價(jià)格）策略和問題清單

分而治之策略和問題清單

扭轉(zhuǎn)局面策略和問題清單

拖延策略和問題清單

【案例討論】

制定行動(dòng)計(jì)劃5W2H

練習(xí)：針對貴公司的優(yōu)勢制定壁壘策略

如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

第六講:建立客戶關(guān)系

客戶關(guān)系切入路徑

關(guān)系三要素：價(jià)值、信任、交換

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

關(guān)系發(fā)展5個(gè)層次：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟

如何診斷與客戶關(guān)系

如何越過阻擋者與關(guān)鍵決策者溝通？

客戶關(guān)系小測驗(yàn)

第七講：展示產(chǎn)品與方案的價(jià)值

價(jià)值主張的4個(gè)步驟：

呈現(xiàn)價(jià)值的FAB法則

量化價(jià)值的IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

證實(shí)你的價(jià)值主張

故事升華你的價(jià)值

從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值：解決方案式銷售

舉例：工程機(jī)械的解決方案式銷售

第八講：引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧

客戶溝通的三個(gè)行為

提問的兩種方式

策略性提問的5種類型：

探索型提問技巧

問題型提問技巧

后果型提問技巧

價(jià)值型提問技巧

確認(rèn)型提問技巧

傾聽技巧

陳述的技巧

策略性提問小測驗(yàn)

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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