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【課程背景】

貴企業是否受到下述問題的困擾：

為什么所謂的重點客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產、采購帶來麻煩？

為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？

如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？

如何避免老客戶的流失？

當今市場中，傳統的競爭優勢來源（品牌、技術、規模經濟）已很難再具有持續的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優勢，而且越來越成為客戶認可的價值。

優秀的銷售人員知道他們的競爭優勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業務重點，是否有能力更好地為客戶提供服務。他們知道，自己應如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務，也能為自己的組織帶來利益。

面對銷售中的問題，具有強大內功的銷售，應該能積極的轉化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格，用業績作為自己存在的價值證明。

【課程收益】

掌握成為優秀銷售的成長路徑，掌握優秀銷售的六大心態

提升銷售的能力與素養，掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟

以客戶價值為中心，幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會

幫助學員建立一套科學系統的銷售方法，有效開發新客戶、保留現有客戶

【課程對象】

銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業績

優秀銷售的基本素質

動機和銷售目標達成的關聯性

培養贏者的積極成功心態

事業心態：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

職業心態：業績就是尊嚴，沒有業績就是剝削企業

積極心態：出現問題就是出現機會，解決問題而不是制造問題。

長遠心態：抗壓且有耐性，不順是常態，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

學習心態：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

感恩心態：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

銷售專業化、職業化的六個好習慣

目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

保持好奇心：不能發現問題，本身就是一個問題，不斷觀察

用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

成果優先，要事優先，效率優先，充分利用好資源

及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗

懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

優秀銷售的成長路徑

快速成交能手

問題發現能手

解決方案能手

客戶關系能手

資源調動能手

商業洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測評工具 SMART目標

案例：卡特彼勒 三一重工

二、掌握基于價值交換的銷售思路

客戶意識與營銷思維

比較“推”和“拉”的營銷

從套路到思路

產品銷售與解決方案銷售

建立信任的過程

工具模型：信任公式、建立信任的過程

案例: 斗山集團 凱利空調

三、客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領

客情信息收集與分析

IDEAL 拜訪結構

意向

愿望

評估

行動

鎖定

客戶購買行為分析

理性的需求

感性的需求

客戶需求的層次

說出來的需求

沒出來的需求

說不出來的需求

深入了解客戶的最大挑戰

MEDDICC 銷售發現框架

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 購買決策者

D: Decision criteria 決策程序

D: Decision process 決策標準

I：Identify pain 發現痛點

C: Champion 擁護者

SPIN提問

背景問題（Situation）

難點問題（Problem）

暗示問題（Implication）

需求-效益問題（Need-Payoff）

如何推行解決方案

用心聆聽

開放提問

決策因素

重點推薦

傾聽反饋

工具：IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發現框架

案例：Cisco

某污水處理環保技術企業，參與政府環境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。

四、如何發展與維護客戶關系，從而完成目標？

如何與不同組織文化的客戶交往

政府客戶

國企客戶

民企客戶

外企客戶

客戶決策風格與溝通技巧

辨識人的維度

適應不同的壓力風格

測試自己的溝通風格

如何維持與加強與客戶的信任度

處理客戶異議，說服客戶的三種方法

3F方法

3A方法

EMC方法

如何盡快成交

時機比方法更重要

成交的方式

價格談判技巧

工具：溝通風格測評、客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點評

案例：思科 安捷倫

五、課程總結與綜合演練

綜合演練

反饋互動

培訓總結

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業管理和領導力打造的實戰和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統擔任區域銷售總監期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業的領導人或人力資源總監的高度認可。

張老師的培訓課程從企業實際問題出發，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發碰撞聽眾當下的理念心態，實際引導和學員心態知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰經驗，通過典型案例分析，啟發學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執行；

張老師儒雅有氣質，語言豐富優美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰略共創-高管發展戰略協同共識營》

《文化共創--公司文化價值觀共創營》

《用結果說話-高執行力與高績效團隊》

《激發活力—組織管理的數字化轉型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協同與創新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網宿科技、泰雷茲、

通信與互聯網行業： 中國電信、中國移動、中國聯通、盤古搜索、卓望科技、中企網絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業：天津電網、南方電網、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產、建筑行業：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業、龍湖集團

醫療行業：美兆醫療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫療、華潤醫藥

電子與電器消費行業: 美的電器、SONY、凱利空調、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業：中央電視臺、歌華網絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區

金融與保險行業：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監

張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監

張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監

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