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課程大綱

一、政府?dāng)?shù)字化項目運作模式與流程

1.案例：政府?dāng)?shù)字化項目的關(guān)鍵成功因素

2.政府?dāng)?shù)字化項目的四個特點：規(guī)模、周期、組織、內(nèi)容

3.政府?dāng)?shù)字化項目解決方案式銷售模式：從痛點出發(fā)的PPVVC

4.政府?dāng)?shù)字化項目采購流程分析

5.政府大客戶項目流程設(shè)計：三板斧關(guān)鍵動作及標(biāo)準(zhǔn)表

6.政府項目的運作團隊及協(xié)同作戰(zhàn)：華為鐵三角的借鑒意義

二、需求挖掘引導(dǎo)與獲得計劃

1.案例：獲得甲方項目計劃是最高效的了解方式

2.解讀政府?dāng)?shù)字化項目需求的三個方法

3.決策組織與需求痛苦鏈

4.企業(yè)教練的價值與開發(fā)

5.需求挖掘的SPIN方法

6.需求調(diào)研的問卷結(jié)構(gòu)與溝通技巧

7.盡早與高層決策者探討需求的兩個方法：價值營銷、需求引導(dǎo)九宮格

8.項目需求分析與甄別：需求分析地圖

9.客情工作主要內(nèi)容

三、客戶開發(fā)與關(guān)系提升

1.案例：客戶這么多如何搞定？

2.客戶關(guān)系的三層結(jié)構(gòu)：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系

3.客戶開發(fā)的八種渠道

4.客戶決策組織掃描與客戶關(guān)系提升運作地圖

5.關(guān)鍵人員的突破

6.客戶高層關(guān)系的建立方法

7.組織客戶關(guān)系提升方法

8.找對人說對話：客戶溝通風(fēng)格及其注意事項

四、項目運作中的差異化營銷策略

1.案例：如何改變規(guī)則贏得訂單

2.項目進入的最佳階段與相應(yīng)策略

3.理解客戶的需求期望：第一性原理與場景重構(gòu)方法

4.友商信息的收集與分析

5.找到差異化優(yōu)勢：比較優(yōu)勢分析方法

6.設(shè)計差異化優(yōu)勢競爭策略

7.用技術(shù)交流引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)

8.向決策者推銷解決方案

9.屏蔽友商的四種方法

回顧總結(jié) & 問答

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務(wù)：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導(dǎo)者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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